Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Решить возникающие при кросс-культурном взаимодействии проблемы можно теми же способами, какими решаются и все остальные проблемы в переговорах, хотя здесь различия в восприятии будут больше, и потому решение проблем займет больше времени. Начинать, как и всегда, следует с образов в голове собеседника – какими бы чуждыми и непонятными эти образы вам ни казались.
Двигаться при этом нужно постепенно. Это особенно важно для культур, для сближения с которыми нередко приходится преодолевать огромные расстояния. Нужно разделять переговоры на маленькие шажки. Делайте один шаг зараз. И если собеседник отказывается двигаться дальше – укоротите шаги.
Если вы пытаетесь склонить человека к своей точке зрения при условии, что ваши взгляды в значительной степени различаются, вам трудно будет сделать это без визуализации. Вообще говоря, человек должен видеть каждый ваш шаг – и своим умом, и глазами. Без непосредственного опыта изменить восприятие человека очень тяжело. Именно поэтому я столько говорю в этой книге об обмене ролями. Большинство людей нужно все-таки ставить на место собеседника.
Если человек считает, что ненавидит другого, – вам нужно убедить его провести какое-то время с тем другим. Если человек ненавидит какую-либо культуру – нужно сделать так, чтобы он получил положительный опыт взаимодействия с представителями этой культуры. Нет смысла сообщать человеку данные, спорить с ним и указывать на какую-либо выгоду, которая может на самом деле не иметь для человека большого значения (зарплата, например). Создайте для него видение, пробудите его фантазию и говорите о том, что ему близко.
Стандарты и культура
Принятие культурных норм зачастую может быть невероятно сложным. Однако это возможно с использованием третьих сторон, рефреймингом стандартов и пониманием восприятия собеседника. Картера Мейфилда пригласили в дом его подруги Шилы. В доме было полно гостей. Отец Шилы, Джастин, был иранцем. И он решил спать на диване в гостиной, чтобы гости могли спать в кроватях. Для него это было культурной нормой, и если бы он поступил по-другому – он потерял бы лицо.
Посовещавшись с Шилой, Картер просмотрел программу телепередач и нашел то, что хотел бы посмотреть ночью. Он попросил Шилу сказать ее отцу, что Картеру очень хочется посмотреть эту программу, что это можно сделать только сидя на диване и что будет грубо не позволить ему посмотреть ее. Он нашел еще один стандарт. «Господин Али спал в своей собственной постели», – рассказывал позже Картер. Мелочь – но в то же время имеющая огромное значение. Картер, ныне управляющий семейным бизнесом в Техасе, женился на Шиле.
В главе 1 я рассказывал о том, как несколько индийских женщин избежали запланированной свадьбы в Индии, пользуясь моими приемами. Вот история одной из них. Назовем эту женщину Деной. Ее родители хотели, чтобы она вышла замуж за мужчину из ее касты. Эта традиция появилась в четвертом веке; даже в наши дни 90 % свадеб в Индии планируются родителями.
Однако Дена любила другого человека. Казалось, отца можно было переубедить, однако мать была резко против, о чем и заявила во время разговора с дочерью на зимних каникулах. «Нам придется позориться», – сказала мать Дене. И действительно, несколько лет назад одна из двоюродных сестер Дены отказалась выходить замуж за человека, выбранного родителями, – и семья отреклась от нее, никто не разговаривал с ней долгие годы.
И потому во время наших занятий Дена проделала упражнение по обмену ролями с другими студентами, чтобы понять, что ей следует делать. «Прежде всего, я осознала, что мне нужно принять чувства матери и не спорить с ней, – поняла Дена. – Она хотела лишь добра для своего ребенка». Подобный «эмоциональный платеж» помог бы завязать разговор.
Затем Дене следовало поговорить с отцом, который соглашался на многое с тем лишь условием, чтобы религия и традиции семьи были соблюдены. Она намеревалась поговорить также с другом семьи, который женился на девушке не из Индии и был счастлив в браке. Поддержка третьих сторон позволила бы успокоить мать Дены и обеспечить возможность провести спокойный разговор – постепенно, за определенное время.
Затем Дене следовало познакомить своего избранника с родителями – не в формальной обстановке, а с глазу на глаз. Ее родители могли бы почувствовать, что для нее важно их мнение. Дена решила не говорить своему другу о важности первой встречи, она хотела, чтобы он держался естественно. Ее любимый человек был профессионалом, и в этом отношении Дена была в нем уверена. Кроме того, Дена поняла, что если она поддастся эмоциям, то все будет потеряно, поскольку положение и так было напряженным. Группа Дены тренировалась и готовилась во время занятий, повторяя все раз за разом.
Когда Дена вернулась домой, она начала осуществлять свою стратегию на протяжении нескольких недель, время от времени говоря с матерью с глазу на глаз, а иногда общаясь в присутствии отца, всегда держась спокойно и проявляя эмпатию. Результат: по словам Дены, ее «родители заплатили за свадьбу и гордились» ею.
«Самое главное, чему я научилась, – это структурированное использование приемов ведения переговоров, – рассказывала позже Дена. – Одно дело – слышать о них в теории и совершенно другое – применять их на практике. Очень важны подготовка и отсутствие эмоций». По словам Дены, та история коренным образом изменила ее отношения с матерью, улучшив их: женщины научились уважать и ценить друг друга.
Сейчас Дена живет счастливой жизнью со своим любимым в Калифорнии. Она смогла преодолеть огромные культурные различия. В мире около 60 % свадеб организуются родителями. Дена сделала то, что хотят сделать миллионы женщин – но не могут, поскольку не владеют необходимыми навыками. Она провела успешные переговоры, результатом которых стало счастье всей ее жизни.
Давайте рассмотрим еще более трудный случай – израильская девушка хочет выйти замуж за мужчину-иракца. Скажем, на дворе 70-е или 80-е годы прошлого века. Захотят ли они жить в Багдаде? Не думаю. А может быть, в Иерусалиме? И опять мне так не кажется. Или, возможно, в Нью-Йорке? Скорее всего, ведь Нью-Йорк терпимее относится к различиям.
Давайте подумаем о том, что произойдет. Девушка отправится к матери. Что скажет мать? «Только через мой труп!» Девушка спокойно спросит: «Но почему?» И, конечно же, все мы знаем ответ: «У вас просто ничего не выйдет!»
А ведь это именно то, что она хочет услышать. Почему? Ну что такого дала девушке ее мать? Законченный стандарт! Так что на месте той девушки нужно было спросить себя: «А получалось ли что-нибудь в подобных ситуациях раньше?» И ответ – да, получалось! Возьмем, к примеру, сестру моего зятя. Она из очень религиозной еврейской семьи, пережившей холокост. Ее муж – иракский араб, работающий во Всемирном банке. Они много лет прожили в Нью-Йорке, у них было двое детей и пять собак. И они были невероятно счастливы. А ведь они не одни такие. На самом деле в Израиле существует несколько сотен семей, где один из супругов принадлежит к еврейскому народу, а другой – к арабскому.
Поэтому нужно успокоиться и использовать стандарты, чтобы найти выход из подобной ситуации, связанной со взаимоотношениями. Представим себе, что ее мать умна. Она скажет: «Шансов на то, что у вас что-либо получится, почти нет. Если уж на то пошло, думаю, есть всего один шанс из тысячи, что что-нибудь выйдет!» И вновь, что дала ей мать? Законченный стандарт! На месте девушки нужно сказать: «Но, мама, разве не ты всегда говорила, что твои дети – лучшие? И раз другие смогли добиться успеха в такой ситуации, почему я не смогу?»
Конечно, ситуация весьма эмоциональная, и одних лишь рациональных рассуждений будет недостаточно. Матери нужно встретиться с этим парнем. А девушке нужно обязательно сказать о том, что уже во времена Ветхого Завета были смешанные браки и что такие браки не противоречат ни слову, ни духу традиции. И действительно, в Библии Моисей, Измаил и Соломон женились не на иудейках. А у Авраама был ребенок не от иудейки. Это уже настоящий прецедент!
Этот пример показывает, что можно начать сглаживать существенные культурные различия, поняв, каковы образы в голове собеседника, и обращаясь к ним.
Культура и бизнес
Давайте рассмотрим примеры из делового мира. Такие случаи происходили несколько раз с моими студентами из Уортонской школы. Они показывают, сколь необходимы постепенность шагов и обмен ролями для сглаживания культурных различий.
Допустим, вы – умная девушка, окончившая школу бизнеса. Вас приняли на работу в токийское отделение крупной международной консалтинговой фирмы, штаб-квартира которой находится в США. У вас контракт на два года. Раньше вы бывали в Японии несколько раз и довольно хорошо владеете языком благодаря тому, что изучали его и практиковались в нем во время своих предыдущих поездок в эту страну.
