Александр Вемъ - Не дай себя обмануть! Язык жестов: о чем умолчал Пол Экман
Стоп-кадр. Даешь энтузиазм!
О значении улыбки во время общения речь уже шла. Улыбка и воодушевление, энтузиазм – важные элементы любой беседы. Мы с большей охотой вступаем в разговор с теми, кто искренне нам улыбается, в чьем голосе слышатся воодушевление и теплота. И такой позитивный «актив» нам импонирует. К сожалению, очень многие из нас идут по жизни, плотно сжав губы и нахмурив брови, что-то монотонно бубня. И это «пассив» – потому что он не принесет ничего хорошего ни окружающим, ни его хозяину.
Улыбка заразительна. Если вы улыбнулись кому-то, человек, скорее всего, ответит вам тем же. Мир вокруг – зеркало нашего к нему отношения. Если то, о чем мы говорим, наполняет нас энтузиазмом, но не сверх меры (а то люди подумают, что мы пытаемся навязать или всучить им что-либо), окружающим будет интересно и приятно с нами беседовать.
Людям нравится беседовать с человеком, исполненным энтузиазма и воодушевления, если только его настроение не противоречит обстоятельствам беседы. Но можно поступить проще, используя идеи, изложенные ранее, в которой шла речь о процессах подсознательного кодирования. Достаточно добиться того, чтобы человек сказал нам «да».
Для этого необходимо настроить сознание собеседника на положительную волну. При знакомстве с человеком просто повторите вопросительным тоном его имя и фамилию, сделав акцент на фамилии: «Иван Минин?» И Иван всегда ответит вам: «Да!»
Если вы разговариваете по телефону, вы можете получить даже два положительных ответа. Вы звоните в какую-то компанию и просите соединить вас с заведующим отделом маркетинга. Вам отвечают: «Заведующая отделом маркетинга Светлана Соколова слушает». Вы произносите вопросительным тоном, делая акцент на фамилии: «Светлана Соколова?». Она, естественно, отвечает: «Да». Вы продолжаете: «Заведующая отделом маркетинга?» – и снова получаете в ответ: «Да». Два положительных ответа, полученных безо всякого труда с вашей стороны в самом начале разговора! А у женщины на другом конце провода сформировался положительный настрой и она готова к активному восприятию остальной части вашего сообщения.
Стоп-кадр. Лиха беда начало…
Бывает, что нам необходимо познакомиться с новым человеком, а того, кто мог бы нас представить, нет рядом. Тогда поищите взглядом того, кому хочется поговорить. Об этом вам всегда скажет поза человека, его взгляд и другие знаки языка без слов – языка тела.
Если человек стоит, глядя себе под ноги, избегая чьего бы то ни было взгляда, он недвусмысленно показывает: «Мне не до разговоров!» Точно так же о нежелании вступать в контакт сигнализирует поза человека, который стоит или сидит, скрестив ноги или руки, смотрит скучающим взором.
К сожалению, очень часто можно видеть, что в таких позах стоят или сидят представители компаний, работающие на выставочных стендах. Они как будто говорят всему миру: «Не подходите к моему стенду. Я не хочу ни с кем разговаривать».
Итак, первое, что нужно сделать, – найти человека, которому хочется поговорить. Но как начать разговор? Какие слова будут здесь уместны?
Прежде всего выберите одну из трех тем для разговора:
• ваш собеседник;
• вы сами;
• то, что происходит.
Простейший способ начала разговора состоит в следующем:
• укажите на какой-либо факт и поинтересуйтесь мнением собеседника;
• сформулируйте утверждение и задайте вопрос;
• в вашем утверждении должно содержаться нечто такое, с чем собеседник обязательно согласится, поскольку факт очевиден.
Высказывая свое мнение, человек сразу же вступает в разговор. Сформулированное вами утверждение должно содержать какую-то информацию, а последовавший за ним вопрос послужит стимулом вступить в разговор.
Предположим, вы участвуете в каком-то семинаре или пришли на мероприятие, организованное ассоциацией «Родители и учителя». Начался перерыв, вы сидите в одиночестве и тут вы видите человека, которому хочется поговорить. На фразу: «Что-то холодновато для этого времени года» вы можете с равной вероятностью получить и положительный, и отрицательный ответ. Поэтому лучше сказать: «Сегодня собралось человек двести. А почему вы пришли сюда?» Или так: «Здесь, наверное, более двух сотен людей. Что привлекло вас на это мероприятие?».
Итак, вы должны отметить какой-то факт или сделать утверждение, за которым следует вопрос или просьба к собеседнику высказать мнение.
Вот еще несколько способов начала разговора.
Можно начать разговор с вопроса о хозяевах: «Аркадий и Вера пригласили столько народу. Вы знаете здесь кого-нибудь?»
Или с нескольких слов о себе: «Я работаю в компании X, которая занимается компьютерами. А чем вы занимаетесь?»
Хорошее начало разговора – какая-то приятная собеседнику фраза.
Прислушайтесь, о чем человек говорит в общей беседе, и вам будет проще начать с ним разговор, вы будете знать, что его интересует. Несколько лет назад я был на одной вечеринке в Москве и вдруг услышал там человека, говорящего с украинским акцентом. Я начал с ним разговор со слов: «Макс, вы родом с Украины? Как вы сюда попали?», на что получил ответ: «Как-то я сломал ногу, и меня забросило сюда нечистой силой».
Можете себе представить, какие восхитительные перспективы для дальнейшего разговора открылись мне. «Какой силой? Как вы сломали ногу? Откуда вас она вас “забросила”?»
Вот еще несколько вариантов начала разговора, которыми вы сможете воспользоваться по своему усмотрению.
• Интересно, что произошло бы, если бы…?
• Как вы думаете, нужно, чтобы…?
• Вы ведь считаете, что…?
• Разве не правда, что…?
• Вам приходилось…?
Вы уже заметили, что во многих вопросах содержится «да»-установка, так что ответ на них может оказаться односложным, но у вас остается возможность спросить еще о чем-нибудь и продолжить беседу.
Вам потребуются все ваши творческие силы, вся ваша фантазия, когда вы готовите начало выступления на презентации или каком-то мероприятии. Однажды я слушал человека, занимавшегося страхованием жизни, рассказывавшего, какие у него возникают сложности в общении, когда он говорит людям о своей работе. Ведь всем кажется, что он немедленно постарается всучить им страховку. Для того чтобы облегчить свое положение, этот человек изменил одно слово в обычном ответе на вопрос: «Чем вы занимаетесь?» Раньше он говорил: «Продаю страхование жизни». Такой дикий ответ отпугивал от него окружающих. И тогда он стал отвечать: «Покупаю страхование жизни», на что многие люди удивленно спрашивали: «Вы покупаете страхование жизни, что это значит?»
И у изобретательного страхового агента появилась возможность развернуться: «Я занимаюсь рынком страхования вместо своих клиентов и приобретаю для них такие страховки, которые максимально удовлетворяют их потребности. Хотите, я и для вас что-нибудь присмотрю?» Одно слово – и объемы его продаж достигли небывалых высот, выросла зарплата, изменилась жизнь!
Кроме того, о чем я уже говорил, существуют еще три способа начала беседы на темы коммерции:
• Я никогда не встречал человека, который бы…
• Мне рекомендовал вас… потому что…
• Когда я в прошлый раз приходил сюда, я пообещал, что…
Начало беседы играет необыкновенно важную роль, поэтому нельзя жалеть времени на то, чтобы его хорошенько продумать, тщательно подобрать слова, которые вы произнесете.
Стоп-кадр. Оценка
Чтобы адекватно общаться с людьми, нужно адекватно оценивать свои возможности. И здесь необходимо найти ту золотую середину, которую искать очень трудно. Попробуем разобраться в себе.
Тест на самоценность
1. Кто-то из знакомых просит вашего совета по тому или иному вопросу, вы:
а) считаете, что если бы к вам за помощью обратились раньше, то и непредвиденных ситуаций не возникло бы;
в) с радостью посоветуете и поможете;
с) не уверены, что сможете подсказать правильное решение.
2. В коллектив, где вы работаете, пришел новый сотрудник, вы:
а) снисходительно похлопаете его по плечу, давая понять, что вы здесь – ас;
в) будете вести себя максимально дружелюбно;
с) не будете торопиться знакомиться – всему свое время.
3. Вы пришли на новое место работы. Ваш настрой следующий:
а) Ага! Теперь-то меня оценят по достоинству!
в) Я не ошибся, именно здесь мое место!
с) Что ж, поживем – увидим.
4. Вы никогда раньше не прыгали с парашютом, а ваши хорошие друзья предложили вам сделать это. Ваша реакция:
а) я еще раз докажу всем, что у меня получается хорошо абсолютно все;
в) боюсь высоты, поэтому лучше займусь дайвингом;
с) меня никто не втянет ни в какие авантюры!
5. Люди, которые ведут себя слишком активно, меня:
а) никогда не переплюнут;
в) немного утомляют;
с) пугают.
