Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Я был рад сообщить ему, что в большинстве случаев совершенно необязательно осознанно думать о языке тела других людей или собственных телодвижениях; это неэффективный способ применения сознательного ума. О языке тела следует думать бессознательно. Фактически вы ничего не можете поделать – ваш ум займется этим в любом случае. Так почему бы не использовать это в своих интересах?

Кроме того, если вы начнете сознательно думать о языке собственного тела, это вас замедлит, в результате чего ваша жестикуляция будет выглядеть фальшиво или неуверенно, и это тотчас подметит бессознательное ваших слушателей, улавливающее информацию гораздо быстрее, чем их сознательный ум.

Разумеется, поскольку возможности сознательного ума столь ограниченны, попытка управлять языком тела с его помощью приведет лишь к его перегрузке, как случилось с моим клиентом-руководителем. Поэтому лучше перепоручите заботы, касающиеся языка тела (наблюдение за собственной жестикуляцией и телодвижениями ваших слушателей), своему бессознательному, которое вполне способно справиться с задачей.

После того как вы освоитесь с основными принципами этой методики, вы можете, как я упомянул выше, перейти к другим вопросам и более сложному взаимодействию с бессознательным.

Вот краткое описание предлагаемого метода.

Изучите основные «созвездия» языка тела. Четыре главных вопроса – власть, дружба, союзничество и ложь. Не жалейте времени на изучение типов жестикуляции, обычно сопутствующих данным вопросам. Наблюдайте за особенностями каждого из них по очереди. Изучайте хорошо знакомых вам людей, чтобы получить представление о разнообразии и масштабе возможных выражений этих четырех видов намерений. Попробуйте наблюдать за близкими и малознакомыми людьми, чтобы уловить разницу.

Определитесь с тем, что именно вы хотите знать. Этот шаг имеет решающее значение, поскольку именно таким образом вы начинаете подключаться к возможностям своего бессознательного ума. Какую именно информацию вы желаете получить, глядя на телодвижения вашего собеседника? Лжет ли он? Это он принимает здесь решения? Собирается ли он предложить вам работу? Представляет ли он угрозу для вашей карьеры? Сформулируйте вопрос просто; выбор ответа на него должен осуществляться между двумя крайними вариантами – «да» или «нет». Это друг или враг? Он лжет или говорит правду? Он на моей стороне или нет? Он обладает властью или нет? Вот четыре основных вопроса. После того как вы с ними вполне освоитесь, можно расширить перечень спрашиваемого.

Сформулируйте вопрос, который вы хотите исследовать, до того, как придете на встречу, интервью или любое другое мероприятие, каким бы оно ни было, поскольку непосредственно в момент общения вы будете находиться под слишком сильным давлением, чтобы обращать внимание на что-то постороннее. Этот маленький шаг – предварительная проработка, попытка предугадать, как будет развиваться запланированное событие, и решить, на какой вопрос вы хотите получить ответ, – со временем окупится сторицей в плане осознанности, когда вы привыкнете к этому действию.

Поставьте вопрос перед своим бессознательным. После того как вы определились с тем, что именно вы хотите узнать, поставьте этот вопрос перед своим бессознательным. Например: «Во время этого интервью я хочу узнать, говорит мне Боб правду или нет?» Сфокусируйте свой ум на этом вопросе и отодвиньте все другие заботы, волнение и отвлекающие факторы.

Во время встречи подождите, пока ваше бессознательное не даст вам ответа на поставленный вопрос. Вначале бессознательное будет лишь нашептывать некую информацию, причем довольно медленно. Вы не сразу поймете, что именно оно вам сообщает. Однако по мере практики ответы будут приходить все быстрее и будут все более четкими.

Люди, утверждающие, что обладают хорошим чутьем или интуицией, уже слушают послания, передаваемые их бессознательным. Все дело в том, что развить это чувство может любой, точно так же, как тренируют мышцы. Это требует практики, и вы должны пройти последовательно через все стадии.

Совершенствуя этот навык, вы сможете задавать вопросы своему бессознательному уму и получать от него быстрые и четкие ответы. Но до того, как вы получите достаточный опыт, не стоит ставить на незаконченную комбинацию.

Полевые заметки

Лидер часто встречается с необходимостью заключать трудные сделки, сталкивается с серьезными возражениями или вынужден убеждать сомневающийся коллектив согласиться на непростую работу. Чтобы справиться с такими задачами, мы применяем все словесные средства, имеющиеся в нашем распоряжении. Мы спорим, доказываем, упрашиваем, обещаем, подольщаемся, заключаем договоры – мы сворачиваем горы на вербальном уровне.

Однако большинство из нас почти не думают о своих невербальных действиях, осуществляемых параллельно со всей этой речевой деятельностью. Мы можем сознательно повысить голос, использовать гнев, чтобы с его помощью одержать победу, или даже подняться с места, чтобы физически занять доминирующую позицию. Но при этом мы не имеем ни малейшего представления о невербальных средствах убеждения.

Так что, может быть, вам стоит узнать больше о телодвижениях, способствующих внушению, и начать их аккуратно применять в определенных ситуациях. Невербальное убеждение происходит незаметно и дает результат не сразу, к тому же большей частью соприкасается с бессознательным уровнем. Но оно позволяет всем сторонам сохранить лицо и избежать слишком глубокого погружения в утомительные споры. Попробуйте применить невербальное убеждение в самом начале переговоров – это поможет сэкономить немало времени и снизит вероятность возникновения проблем.

Вот три основных шага, необходимых для победы в невербальном споре, когда эмоции бьют через край. Все нужно проделать настолько тонко, чтобы это не было замечено на сознательном уровне.

Во-первых, повторяйте движения своего визави. Такое отражение порождает солидарность; вы зачастую сможете предотвратить потенциальные проблемы благодаря тому, что установите прочный базис невербального согласия еще до того, как начнутся сами переговоры. Но ваши действия не должны быть очевидными. Сама идея достаточно проста: когда ваш собеседник принимает какую-либо позу сидя или стоя, постарайтесь принять такую же. Вам необходимо двигаться медленно и незаметно до тех пор, пока ваша позиция более или менее не будет соответствовать положению тела собеседника.

Ваша задача состоит в том, чтобы вы какое-то время сидели или стояли приблизительно в той же позе, что и другой человек. Это пошлет ему бессознательный сигнал, что вы с ним на равных и в целом разделяете его взгляды. После этого он начнет вам доверять. Однако помните: это не должно быть заметно!

Если человек начинает спорить, кричать, сопротивляться, не отражайте его, а выравнивайтесь по нему. Активное вербальное несогласие часто происходит из-за стремления быть услышанным и признанным. Если в таких случаях вы будете равняться на вашего собеседника (встанете или сядете лицом в том же направлении), вы сами удивитесь, что часто этого достаточно, чтобы все протесты утихли. Выравнивание выглядит и ощущается иначе, чем отражение. При выравнивании вы стоите плечом к плечу с вашим собеседником, глядя в одну сторону с ним.

Это действие бывает довольно трудно осуществить; инстинкт призывает вас отодвинуться подальше от того, кто на вас кричит, или же подойти к нему вплотную, чтобы затеять драку. Однако все же попробуйте метод, который я вам советую, и вы увидите, как ваша размолвка сойдет на нет.

Если напряжение по-прежнему остается высоким, прибегните к жесту ладонями вниз, чтобы утихомирить собеседника. Когда страсти разгораются и эмоции бурлят, разведите руки перед собой ладонями вниз, приблизительно на уровне пояса, и слегка опустите их на несколько сантиметров, как бы надавливая на невидимую поверхность. Если вы сидите за столом, придется для этого поднять ладони над горизонтальной поверхностью столешницы. Опять же, это должно быть проделано настолько незаметно, чтобы ваш собеседник ничего не смог обнаружить на осознанном уровне. Повторите движение, если в этом будет необходимость. Такой жест посылает другому человеку ясный сигнал о том, что самым разумным и безопасным в данный момент будет успокоиться и прекратить дискуссию.

Все эти жесты, разумеется, не заменят собой сами переговоры, но они помогут вам существенно разрядить обстановку в напряженных ситуациях. Воспользуйтесь силой невербальных сигналов еще до того, как вам придется вступить в словесное сражение.