Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Основная идея состоит в том, что ваши руки тоже разговаривают, как и все тело, даже когда вы заняты таким шаблонным ритуалом, как рукопожатие. Не забывайте следить за красноречивыми сигналами в стороне от пожимаемой руки – и вы удивитесь, насколько часто вы будете узнавать что-нибудь интересное.

Это ускоренный курс обучения сознательному считыванию языка телодвижений окружающих вас людей – в терминологии групп суггестивного физического поведения. Помните, что вы должны прежде всего установить базовый уровень и что отклонение от него является наиболее надежным показателем сильного сигнала, передаваемого языком тела. Также следует принять во внимание, что требуются многочисленные свидетельства, а не один жест и даже не два. И наконец, не забывайте, что вам нужно искать ответ на один из четырех основных вопросов, а не просто пассивно наблюдать за языком телодвижений в целом. Спрашивайте себя, к примеру: «Что я вижу – говорят мне правду или лгут?» Так у вас будет больше шансов получить достоверный ответ.

Таков первый шаг в обучении чтению бессознательных посланий окружающих. Но это только первый шаг, и у вас на вооружении пока лишь четыре основных вопроса. Если вы хотите постичь надежный метод расшифровки широкого диапазона телесных знаков в огромном разнообразии ситуаций со стремящимся к бесконечности количеством вероятных вопросов, вам необходимо пойти глубже, чтобы не потратить всю жизнь на изучение языка телодвижений, созвездие за созвездием, представляя, что вы астроном, обладающий безграничным временем и целой вселенной звезд для изучения.

Как же достичь этого более высокого уровня понимания языка тела? Мы начинаем обучать наш (сознательный) ум наблюдению за языком телодвижений с того, что распознаем группы жестов и задаем основные вопросы о намерении. Теперь нам необходимо сосредоточиться не столько на видимых сигналах, сколько на скрывающихся за ними намерениях. Мы должны меньше использовать наш сознательный ум и больше полагаться на бессознательное. Пришло время оставить Экмана за спиной и развить новый метод применения его открытий, предоставляющий большие возможности. Мы не агенты ЦРУ и не резиденты – по крайней мере не все, – и у нас нет никакой специальной подготовки. Нам следует подключить к работе бессознательный эмоциональный опыт, чтобы он сообщал нам то, что мы хотим узнать.

Для этого нужно еще немного потренироваться.

Вот как это работает. Рассматривайте жесты как систему предварительного оповещения о настроении человека. Мы жестикулируем, потому что нас склоняет к этому наше бессознательное посредством эмоций, намерений или желаний, относительно которых сознательный ум остается в неведении до тех пор, пока не начинается жестикуляция. Наши тела знают, чего мы хотим, еще до того, как об этом узнает наш сознательный ум.

Это означает, что любой из сделанных жестов является физическим воплощением намерения. Нам необходимо лишь спросить у себя, в чем это намерение заключается. Тело жестикулирующего уже знает ответ. Скорее всего, и наше собственное тело знает ответ, поскольку оно уже проделывало аналогичные жесты в подобных обстоятельствах. Нашему бессознательному известен ответ: именно оно направляло эти движения. Вопрос заключается лишь в том, чтобы донести это знание до сознательного ума.

Так подключите мощь вашего бессознательного, чтобы оно могло решить эту проблему. Позвольте ему говорить с вами. Научитесь его слушать. Оно постоянно здесь, рядом с вами; именно оно обеспечивает вашу жизнеспособность и наблюдает за вашим окружением в поисках возможной угрозы или удобного случая. Именно оно говорит вам, что вы голодны, разгневаны, скучаете, счастливы или удовлетворены. Оно управляет для вас вашей жизнью, в то время как вы большей частью не отдаете себе отчета в его существовании, за исключением тех редких моментов, когда в вас особенно громко говорит внутренний голос: «Я не верю этому человеку!» или когда вы уклоняетесь от брошенного в вас ботинка.

Если у вас когда-либо было переживание дежа-вю или внезапного сильного интуитивного ощущения относительно какого-то человека или чего-то, что должно произойти, знайте – вы услышали голос своего бессознательного, изо всех сил пытающегося достучаться до вас. Если вы когда-либо чувствовали, что у вас кошки скребут на сердце, что дела идут не так как надо, несмотря на то что на поверхности вроде бы все отлично и ярко светит солнце, – вы услышали голос своего бессознательного, которое уловило какие-то сигналы, недоступные вашему сознательному уму, и пытается сказать вам об этом. Если вам когда-либо становилось некомфортно в обществе человека, которого вы только что встретили и который выглядит вполне дружелюбным, – вы услышали сигнал тревоги от своего бессознательного, предупреждающего о противоречиях в кажущемся дружелюбии, за которым может быть скрыт глубинный гнев или страх.

В такие моменты вам следует внимательно относиться к собственному бессознательному, но также вы должны подружиться с ним и слушать его каждый раз, когда хотите выяснить, что замышляет или собирается делать кто-либо из ваших знакомых, будь это деловая встреча, переговоры или просто дружеская беседа. По мере практики в умении слушать вы обнаружите, что ваша способность слышать и точно интерпретировать голос бессознательного будет постоянно совершенствоваться до тех пор, пока оно не станет вашим постоянным спутником, который будет держать вас в курсе всего происходящего вокруг, требуя лишь очень небольшого (сознательного) усилия. Все, что от вас требуется, – начать по собственной воле обращаться к своему бессознательному. Разговаривайте с ним. Будьте конкретны, задавайте ему вопросы.

Здесь необходимо иметь в виду два ключевых момента, чтобы вам не пришлось просто стоять и слушать голоса в своей голове, не понимая, какой именно из них вам нужен.

Во-первых, существует ограниченный набор ситуаций, в которых вы недоумеваете относительно чьих-либо истинных мотивов и для вас важно их выяснить. Поэтому вы можете заготавливать соответствующие вопросы загодя. И во-вторых, вам нужно формулировать эти вопросы так, чтобы на них можно было ответить только «да» или «нет», – в этом случае ответы будут простыми и понятными.

Начните с четырех основных вопросов, о которых я уже говорил.

– Друг вам этот человек или враг?

– Этот человек говорит правду или лжет?

– Принадлежит этот человек к вашему лагерю или нет?

– Обладает этот человек властью или нет?

Благодаря ответам на приведенные четыре вопроса может разрешиться большое число ситуаций, в которых присутствует какая-либо неопределенность относительно намерений или эмоций вашего партнера и ее необходимо прояснить путем расшифровки языка телодвижений, поскольку вы не можете спросить прямо, или боитесь, что вас обманут, или хотите быть уверенным, что данные вам обещания будут выполнены.

После того как вы привыкнете задавать своему бессознательному эти вопросы, можно расширить их круг, добавив другие. Допустим, вы пришли устраиваться на работу и хотите знать, насколько велики ваши шансы ее получить – по крайней мере с точки зрения того, кто проводит с вами предварительную беседу. Вы спрашиваете себя: «Собирается Элизабет меня нанять или нет? Да или нет?» – и ждете ответа. Это комбинация вопроса «Друг или враг?» и вопроса о союзничестве, и поскольку вы уже работали над ними, то сможете добиться достоверного ответа без особого затруднения.

Давайте познакомимся поближе с техникой использования этого приема. Она достаточно прямолинейна. Вам необходимо просто поставить вопрос в уме, глядя на интересующего вас человека и в полной мере осознавая значение того, о чем спрашивается. Например, когда начальник обещает вам прибавку к жалованью, если вы продержитесь еще несколько месяцев при 18-часовом рабочем дне, посмотрите на него и спросите себя: «Он говорит мне правду или лжет?» и подождите. Постарайтесь, насколько это возможно, освободить свой ум в ожидании, пока не проявится ответ.

Если у вас есть какой-либо опыт медитации или вы знакомы с дзен-буддистской концепцией пустоты ума, это вам очень поможет[47]. В таком случае вы уже что-то знаете о том, что значит открытый, спокойный, восприимчивый ум. Идея состоит в том, что в этот момент ни в коем случае нельзя начинать погоню за ответом – нужно позволить ему самому прийти к вам. Это важно.

Поймите, что к этому моменту ваше бессознательное уже уловило тысячу сигналов, дающих верный ответ. Вы просто ставите вопрос перед той частью своего ума, которая его уже знает. Помните это внутреннее ощущение, которое подсказывало вам, что, кажется, разговор идет не так, как надо? Или в другой раз, когда вы осознали, что ваше выступление катится по наклонной, как мяч, посланный за пределы поля? Или когда вы почувствовали, что ваши переговоры вот-вот увенчаются успехом? Это был голос вашего бессознательного. Вы просто не привыкли слушать его и не задавали ему правильных вопросов нужным образом.