Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Обладающие властью говорят не так, как более слабые: они чаще перебивают, их реплики пространны, а паузы длиннее. Им необходимо контролировать темп беседы, решать, где нужно посмотреть в глаза, а где не стоит, когда надо и когда не надо дотрагиваться до собеседника, сколько времени должна занять реплика.

Могущественный человек может, например, временно устраниться от разговора, предоставив обсуждать детали своим подчиненным. Если говорить о более тонких способах, сильный человек может показать свою независимость, откинувшись на спинку стула и заложив руки за голову во время деловой встречи, сигнализируя о временном устранении от беседы или о своем превосходящем положении над остальными. Это выглядит высокомерно, но это эффективно. Вы сразу поймете, что перед вами личность, считающая себя наделенной властью, по тем признакам, которые я описал, а также по некоторым другим, в частности вашей собственной склонности слушаться этого человека и повиноваться ему.

Как вам показать свой авторитет, если вы хотите сделать это сознательно? Стойте, выпрямившись как можно сильнее, держите голову высоко и отведите плечи назад. Однако следите, чтобы подбородок смотрел прямо – если его задирать, вы будете выглядеть как панк или, того хуже, как дон Корлеоне из «Крестного отца». Если можете, позаботьтесь о том, чтобы вы были самым высоким из собравшихся. Готовясь присесть, выберите себе самый высокий стул. Поклонники The Daily Show должны помнить, что ведущий Джон Стюарт довольно невысок и старается изо всех сил визуально увеличить свой рост. Он добивается этого тем, что принимает гостей программы, стоя на платформе, окружающей его стол, так что гостям приходится взбираться наверх, чтобы подойти к нему. В результате возникает визуальный эффект, увеличивающий рост Стюарта.

И наконец, меньше двигайтесь, а лучше всего постарайтесь вообще этого не делать. Подобно Стюарту, добейтесь того, чтобы другие подходили к вам, если это возможно. Стойте неподвижно и говорите как можно меньше. Пусть другие приходят играть на вашу площадку.

Таковы в общих чертах те способы, посредством которых властность проявляется в языке тела в повседневной деловой жизни во всем мире. Это лишь пример одной из говорящих групп сигналов, входящих в язык телодвижений, которые вы можете научиться расшифровывать с достаточной уверенностью.

Перейдем к оставшимся трем основным сферам. Помимо обладания властью нам всем необходимо знать, действительно ли люди испытывают к нам дружеские чувства или притворяются. Нам нужно знать, на самом ли деле люди в союзе с нами или это не так. И нам следует знать, говорят ли они правду или лгут. Это главные вещи, о которых мы должны иметь информацию.

Давайте рассмотрим следующий фундаментальный вопрос: «Это друг или враг?» Здесь будет полезно начать с лица, несмотря на то что, как мы уже знаем, в науку быть взрослым входит умение владеть своим лицом, обычно не без успеха. Но нам надо поискать признаки открытости.

Открытые лица, как правило, обладают четырьмя характерными особенностями, в отличие от лиц более замкнутых. Прежде всего у открытого человека распахнуты глаза. Прищуренные глаза говорят о противоположном. Если вы находитесь достаточно близко, посмотрите также на зрачки – они имеют свойство расширяться, когда нам нравится то, что мы видим, и сужаться в противном случае[44].

Во-вторых, когда мы чувствуем открытость, мы часто поднимаем брови. Делая это, мы как бы задаем собеседнику вопрос: «А ты что об этом думаешь?» или «Ну-ка, что ты на это скажешь?» Я всегда обращаю внимание на лоб людей, достигших определенного возраста. Если он в морщинах – это хорошо. Значит, человек в своей жизни до этого момента часто бывал открыт и восприимчив. Гладкий лоб запускает в моем мозгу сигнал тревоги, поскольку это иллюстрирует полярную ситуацию. Впрочем, данный признак не сообщит нам, почему человек привык закрываться. Для этого могут быть вполне уважительные причины: возможно, он вырос в криминальном окружении или в стране с репрессивным политическим режимом.

В-третьих, обращайте внимание на улыбки и кивки или на их отсутствие. Большинство взрослых людей, разумеется, могут контролировать эти проявления своих чувств, прилагая некоторое сознательное усилие. Однако если вы будете наблюдать на протяжении нескольких часов, подмечая закономерности, то сможете получить достоверную картину. Будьте осторожны: здесь необходимо учитывать тендерные, культурные и социальные различия – каждое из них может оказывать влияние на то, насколько часто человек улыбается или кивает.

Далее посмотрим на остальное тело. Именно здесь начинается самое интересное с точки зрения невербальной коммуникации. В целом дружелюбие означает близость: люди, относящиеся к вам позитивно, придвигаются ближе, их туловище обращено в вашу сторону, и они не защищают его руками или предплечьями. Движения, противоположные по смыслу перечисленным, – стремление отдалиться, блокирование туловища руками или отворачивание его в сторону от вас – могут указывать на тайные намерения или откровенную враждебность.

Третья сфера касается союзничества. Под этим я подразумеваю старый как мир вопрос: «Находится ли этот человек на моей стороне или же нет?»

В те дни, когда я вращался в политических кругах, я очень быстро понял, что вопрос: «На чьей ты стороне?» – главное и зачастую единственное, что волнует политиков. Поскольку вся политика заключается в торговле поддержкой и влиянием, доверие имеет для игроков чрезвычайно большое значение. Они постоянно пересматривают свои ряды, ища признаки зарождающегося предательства, а самые лучшие из них в огромной степени полагаются на чутье, решая вопрос, принадлежит ли стоящий перед ними человек к их лагерю или нет[45].

Поэтому вам необходимо смотреть на общую ориентацию человека. Люди, находящиеся в согласии, имеют тенденцию копировать друг друга. Один задает тон, второй через несколько секунд повторяет его движения. Это особенно легко заметить, когда разговаривают три человека: обычно двое координируют движения друг с другом и отражают их, в то время как третий находится как бы в стороне. Все это превращает наблюдение за людьми в весьма занимательное дело. После того как вы приобретете чувствительность к данным аспектам человеческого поведения, вам уже не составит труда их замечать.

Чтобы понять, кто в группе на вашей стороне, а кто выступает против вас, для начала обратите внимание на то, чья поза в общем и целом напоминает вашу. Для проверки попробуйте подвигаться и посмотрите, будет ли замеченный вами человек копировать вас на протяжении следующих 30 секунд. Супруги и партнеры, если между ними царит согласие, как правило, повторяют движения и позы друг друга, когда находятся вместе или в присутствии посторонних. Бывает интересно смотреть на пары, подмечая признаки отражения или его отсутствия. Зачастую можно обнаружить неурядицы в их отношениях еще до того, как это осознают сами партнеры.

За людьми, глубоко симпатизирующими друг другу, состоящими в близких отношениях или родстве и даже деловыми партнерами, забавно наблюдать, потому что они часто двигаются буквально как одно целое. Когда вы видите такой бессознательный танец, это верный знак того, что между двумя этими людьми существует внутреннее согласие – либо умственное, либо физическое, либо и то и другое сразу.

Однако при таком копировании происходит нечто более глубокое, нежели просто достижение гармонии или установление связи. Поскольку убеждение – деятельность не только интеллектуальная, но также и эмоциональная, оно исходит из глубин мозга. Становясь на чью-либо сторону, мы делаем это всем нашим телом. Вы можете использовать данный факт, чтобы убедить людей согласиться с вами или придать себе вес. Примите какую-либо позу и подождите, пока другие ее скопируют. После того как они это сделают, слегка ее поменяйте. Если остальные продолжают повторять ваши движения, это значит, что вы близки к тому, чтобы склонить собравшихся на свою сторону. Подробнее о том, как использовать бессознательные сигналы союзничества, я расскажу в полевых заметках в конце этой главы.

На данный момент вам достаточно знать, что наш мозг говорит себе: «Я соглашаюсь с этим человеком физически, значит, я должен согласиться с ним и умственно». Фактически отражение порождает согласие, оно само по себе убеждает – бессознательно. И от того, что оно действует неосознанно, оно имеет еще больше силы.

Бессознательный ум знает о союзничестве все. Мы начинаем учиться с младых ногтей, еще с колыбели, когда наши родители (если они любящие и заботливые) повторяют за нами, а мы точно так же учимся повторять за ними. Мама наклоняет голову, копируя нашу позу, и мы принимаемся влюбленно ворковать друг с другом. Именно тогда все и начинается.