Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

В одном из экспериментов низкочастотные звуки были отфильтрованы из записей, после чего эти записи проигрывались людям, которых просили оценить свои впечатления от различных ораторов (положительно или отрицательно). Записи, лишенные низких частот, чаще имели отрицательную оценку.

Между прочим, именно поэтому телефонные разговоры воспринимаются нами гораздо хуже, чем личное общение. Разумеется, не хватает также языка телодвижений, который очень важен, однако помимо этого телефонные технологии очень плохо передают низкие частоты, в результате чего голос в телефонной трубке не приносит эмоционального удовлетворения.

Если вам все же предстоит важная беседа по телефону, секрет в том, чтобы улыбаться, даже несмотря на то что человек, с которым вы разговариваете, не видит вас. Эмоции передаются через голос, поскольку выражение лица, как и испытываемые нами чувства, способны влиять на форму, длину, а следовательно, и на звучание голосовых связок. Если вы улыбаетесь, говоря по телефону, партнер на том конце провода воспримет теплоту вашего голоса.

Однако могущество низкочастотного голосового диапазона распространяется дальше описанного. Когда Стэнфорд со своим напарником всмотрелись в интервью Ларри Кинга внимательнее, они обнаружили, что люди, занимающие более низкое положение, копируют низкочастотные звуки, издаваемые людьми с высоким положением.

Можно было бы ожидать, что они будут стремиться уравновесить друг друга, однако это не так. Когда Ларри Кинг интервьюировал кого-либо, имеющего очень высокий статус, он имитировал низкочастотные вибрации собеседника. Если статус интервьюируемого был ниже, тот имитировал вибрации Ларри Кинга. Быстрее всех подстроился под Ларри Дэн Куэйл, бывший вице-президент Соединенных Штатов.

Каков же вывод? Мы не только желаем быть на одной волне друг с другом, мы также хотим знать, кто главный. И значит, процесс выбора лидера больше зависит от того, обладает ли человек нужным голосом, чем от его идей или телосложения.

Выяснение, кто из собравшихся самый главный, – важная игра, играть в которую мы привыкли с давних пор, поскольку статус имеет значение для нас. Эта потребность подчиняться силе и утверждать свою власть, вероятно, восходит к первобытным временам, когда от этого зависели наши жизни.

Теперь она скорее имеет значение, когда мы формируем спортивную команду, боремся за власть на деловом совещании, определяем победителей и проигравших при заключении сделки или выбираем нового папу римского.

Суть в том, что здесь есть бессознательный элемент, который в буквальном смысле находится за пределами нашего осознанного понимания. Что же происходит? И каковы критерии этого? Исследования Грегори и Вебстера показывают, что основной процесс протекает быстро, в первые минуты беседы. Мы начинаем разговаривать – и через несколько минут уже бессознательно выбрали лидера и выстроились за его плечом.

Так что едва ли можно сказать, что выбор того, кто в комнате главный, происходит путем долгих сознательных размышлений.

Наоборот, самая важная часть наших взаимоотношений с другими определяется, по крайней мере частично, на бессознательном уровне и с невероятной скоростью.

Предположительно мы пришли к такому поведению в результате процесса эволюции, поскольку некогда от этого зависели наши жизни. Лидерство ориентировалось большей частью на неосознанную деятельность, так как бессознательная часть ума значительно быстрее сознательной и именно бессознательное связывает людей.

Просто надо принять, что мы не те рациональные существа, которыми привыкли себя считать. В данном случае мы даже не знаем, каковы критерии наших предпочтений. Мы не отдаем себе отчета в том выборе, который делаем, мы просто позволяем нашему бессознательному осуществить его за нас.

В дальнейших исследованиях, проводившихся совместно с коллегой Уиллом Калкхоффом, Грегори анализировал звуки, издаваемые кандидатами на пост президента Соединенных Штатов во время предвыборных дебатов. И вот удивительный результат: количество доминантных звуков, издаваемых одним кандидатом относительно другого, совершенно точно предсказывало итог грядущих выборов[53]. Другими словами, два кандидата, в сущности, сами бессознательно решали, кто из них будет победителем, а избиратели затем следовали за их выбором.

Разумеется, вполне возможно, что один из кандидатов, зная по результатам опросов, что он проигрывает, намеренно уступал другому, ожидая от него победы и как бы говоря ему: «Я знаю, что ты одержишь победу, так что я собираюсь уступить тебе во время дебатов». Это задача из разряда «что было раньше – курица или яйцо», ее не решить никакими исследованиями.

Однако в результате проведенного Грегори анализа дебатов между Бараком Обамой и Джоном Маккейном был обнаружен один интересный аспект. В первых двух раундах Маккейн шел впереди, он также был на первом месте и по результатам опросов. В третьем раунде хотя Маккейн и держался на первой позиции на протяжении трех четвертей общей продолжительности дебатов, под конец Обама все же оказался сильнее и вышел на первое место. Разумеется, как мы все знаем, результаты выборов соответствовали этому сильному завершению, предпринятому Обамой.

Так значит, вы можете бросить вызов даже изначально доминирующему противнику и оказаться сильнее под конец дебатов, делового совещания или конференции! Несмотря на то что исследование Грегори не связывает причины и следствия с полной определенностью, оно предполагает, что решение, принятое Обамой, на каком-то уровне изменило исход прений и, возможно, способствовало его избранию на пост президента.

В любом случае вопрос о курице и яйце не уменьшает важности этого исследования. Оно показывает, что люди очень быстро определяют свои места на лестнице власти – на протяжении минут после встречи. Это происходит бессознательно, и о своих вновь установившихся отношениях люди сигнализируют друг другу при помощи низкочастотных голосовых модуляций.

Еще одно исследование показывает, что мы можем изменить уже выстроенную модель наших взаимоотношений, если сумеем добиться превосходства под конец или если с самого начала работали над мощью собственного голоса.

Кстати, эти исследования согласуются с другими, в которых было обнаружено, что на всех президентских выборах за последние 100 лет победили кандидаты с более низким голосом[54]. Низкий голос дает преимущество, однако это не значит, что у женщин нет никаких шансов добиться главенствующей позиции. По мнению Грегори: «Чтобы говорить, мы все должны использовать как низкие, так и высокие частоты». Главная нота, которая звучит, когда мы говорим, называется основной частотой; она окружена более высокими и более низкими обертонами.

Грегори продолжает:

«Основная частота генерируется гортанью. То, что называется надгортанным голосовым аппаратом (та часть нашей анатомии, которая находится выше гортани: глотка, язык, носовые пазухи), придает голосу тон. Именно эти органы обеспечивают определенный тембр голоса и очевидные различия между женским голосом и мужским. Женский голос имеет более высокий тон, потому что гортань недостаточно длинная. У мужчин гортань длиннее, соответственно, голос имеет более низкий тон. Но в отношении собственно речи это играет не столь большую роль, потому что речь возникает благодаря энергии гортанного тона. Лишь после этого мы привносим в него другие качества, которые позволяют определить специфический голосовой тембр».

В моих собственных исследованиях и во время работы с клиентами я видел потенциал для развития сильного командного голоса у всех, с кем встречался. В течение многих лет я наблюдал, как люди развивают у себя сильный командный голос и завоевывают аудитории, контролируют совещания и убеждают собеседников. Люди с высоким гнусавым голосом, с другой стороны, отталкивают от себя оппонентов, к ним редко прислушиваются, зачастую они оказываются в самом низу командной цепочки.

Впервые я убедился в невероятной силе голоса, работая с одним адвокатом, который готовился к делу на несколько миллионов долларов, включавшему обвинение в незаконном увольнении. Адвокат был умен и превосходно понимал, что ему надо делать в суде. Однако я видел, что он вряд ли добьется какого-либо успеха у присяжных, поскольку его голос был визгливым и неприятным. Этот звук мог только оттолкнуть присяжных, а вовсе не склонить их на сторону его клиента. Поэтому я провел для него краткий курс по звукоизвлечению. Мы работали пару недель по нескольку часов в день, пока его голос, как и производимое благодаря ему впечатление, совершенно не изменились. Он выиграл дело.