Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Резюме

– Пол Экман, величайший в мире специалист в области распознавания лжи, разработал систему расшифровки мимики, основанную на изучении микровыражений лиц, говорящих, лжет человек или нет.

– Недостаток этой системы состоит в том, что она требует специального обучения; и даже несмотря на это, результаты порой бывают неоднозначными.

– Поэтому я создал простую схему, позволяющую подключаться к могуществу своего бессознательного, чтобы расшифровывать намерения других людей относительно вас.

– Эта система имеет дело с четырьмя важнейшими сферами человеческих взаимоотношений, каковыми являются власть, дружба, союзничество и ложь.

– Существуют базовые, практически универсальные аспекты языка телодвижений, которые полезно знать, чтобы облегчить протекание всего процесса.

– После того как вы изучите основы, практикуйте этот метод, задавая самому себе ключевые вопросы и ожидая ответа, освободив свой ум.

– Со временем вы сможете стать настоящим мастером по считыванию других людей.

Глава 4.

Овладение собственным голосом

Самый могущественный из сигналов к лидерству

Как выясняется, доминирование одного человека или группы над другими людьми основано на чем-то гораздо более загадочном, нежели те очевидные явления, которые можно себе вообразить, такие как физическая сила или размер военного арсенала. Оказывается, люди издают низкочастотные звуки, соответствующие аналогичным сигналам лидера. Как правило, мы не задумываемся о том, что происходит. В этой главе будут рассмотрены загадки социального доминирования и звука. Я поделюсь с вами открытиями Стэнфорда Грегори и Тимоти Галлахера, в чьих новаторских исследованиях на президентских выборах впервые обнаружилась важность этих инфразвуковых сигналов. Вы узнаете, как использовать свой голос, чтобы добиться контроля во время выступления, деловой встречи или в сложной ситуации.

Первый сигнал влияния предлагал вам провести инвентаризацию вашего личного языка телодвижений. Второй сигнал показал, как начать контролировать собственный язык тела посредством контроля над своими эмоциями, когда это для вас важно. Третий научил использовать ваш бессознательный опыт для расшифровки намерений и эмоций окружающих людей.

Четвертый сигнал позволит добиться контроля над другими при помощи голоса.

Фрэнк Херберт в своем классическом научно-фантастическом романе «Дюна» изображает могущественную семью, способную транслировать свое намерение через тайные жесты и управлять менее сильными личностями, используя Голос – особый таинственный способ говорить, подчиняющий окружающих воле говорящего[48].

И вот неожиданная истина: вы действительно способны проделывать нечто подобное с собственным голосом в реальной жизни. Если вам удастся найти и высвободить в себе командный голос, вы сможете невероятно улучшить свои лидерские качества. Коротко говоря, благодаря управлению голосом вы можете начать управлять другими.

Четвертый сигнал влияния. Обладаете ли вы командным голосом?

Ученым давно известно, что при разговоре мы издаем низкочастотные звуки, которых сами не замечаем на сознательном уровне. Если мы сфокусируем на них внимание, их можно услышать, но очень смутно, скорее как некий гул, но большинство людей отгораживаются от этого звука, изначально воспринимая его как бессмысленный. Ученые предполагали, что эти шумы являются не имеющими собственного смысла побочными продуктами работы наших голосовых связок в ситуациях, когда мы общаемся друг с другом, и при наличии других раздражающих факторов[49].

Но они ошибались. Эти звуки не просто имеют смысл – они определяют, кто главный в данной ситуации.

Хорошая новость в том, что мы можем научиться увеличивать производительность этих тайных агентов влияния на окружающих, обеспечивая себе главенствующую позицию в любой группе людей, которых мы хотим контролировать. Можно добиться власти над другими, научившись использовать свой голос так, чтобы воздействовать на них на бессознательном уровне.

Как же происходит этот бессознательный диалог, который управляет вашей жизнью и о котором вы до этого момента не имели представления?

Каждый звук, производимый человеком, музыкальным инструментом, животным или машиной, имеет неповторимое акустическое своеобразие, которое можно измерить, составив график его частотной характеристики в единицах звучания, называемых герцами. Мы можем слышать звуки в диапазоне от 20 герц в низкочастотном спектре до 20 000 герц в высокочастотном. Любой звук с частотой около 300 герц и ниже воспринимается нами как низкая басовая нота или (в нижней части этого диапазона) как нечто вообще не похожее на ноту, а скорее напоминающее раскаты грома[50].

Важно понимать, что большинство естественно производимых звуков не являются просто нотами, издаваемыми на одной частоте. Тембр любого звука, к примеру голоса вашей тещи и звука работающей бензопилы, определяется обертонами и унтертонами, сопровождающими основной тон. Звук получает определенный тембр в зависимости от количества обертонов и унтертонов, а также от их интенсивности.

Если сильно обобщать, нам нравятся звуки, богатые обертонами и (в особенности) унтертонами. Чем более «плоский» звук, тем больше вероятности, что мы найдем его раздражающим. Существует большой индивидуальный разброс относительно видов звуков, которые кажутся нам приятными, но в целом резкий гнусавый голос будет менее привлекателен для нашего слуха, нежели глубокий и раскатистый.

И вот что самое удивительное: люди, умеющие издавать звуки правильного типа – ниже диапазона сознательного слухового восприятия, – чаще всего становятся лидерами[51].

Так что же это за низкочастотные звуки, которые мы все можем издавать и о которых, как правило, не имеем понятия? Социолог Стэнфорд Грегори из Кентского государственного университета решил изучить их более подробно. То, что он открыл, невероятно.

Работая с коллегой Стивеном Вебстером, Грегори изучал интервью, выходившие в телепрограмме «Шоу Ларри Кинга». Вначале он занялся этим, потому что ему требовалось большое количество диалогов для анализа, однако интервью, которые Кинг брал у представителей верхушки общества, неожиданно открыли Грегори больше, чем он ожидал увидеть.

Его исследования основывались на работе одного из членов французского Сопротивления, который применял аппарат, называемый вокодером, для анализа голосов. Этот француз Пьер Делонтре познакомился с вокодером во время Второй мировой войны и продолжал работать с ним позже, уже будучи профессором Колорадского университета.

Французское Сопротивление использовало вокодер в качестве аппарата для кодирования. Этот прибор, изобретенный в лабораториях Белла, способен отфильтровывать в звучании голоса определенные частоты. Так, кодеры улавливали в записи человеческого голоса частоты от 100 до 350 герц и отфильтровывали их. Затем они брали другую частоту из более высокого регистра и микшировали эти частоты в соответствии с заданным алгоритмом. В некоторых случаях им удавалось превратить их в совершенную тарабарщину. Разумеется, когда такие записи попадали к немцам или японцам, те принимали их за бессмысленный набор звуков. Взломать данный шифр было чрезвычайно трудно, поскольку для этого требовалось знать, какие именно частоты были удалены и заменены другими, чтобы восстановить их в прежнем порядке.

После войны Делонтре использовал вокодер для анализа разговоров. Когда Грегори встретился с Делонтре, француз экспериментировал с различными способами расчленения голоса во время разговора. Вокодер позволил ему разложить человеческую речь на составляющие частоты.

С помощью этого устройства Грегори и его коллега Вебстер обнаружили, что во время разговоров или совещаний люди очень быстро подстраиваются под других в низкочастотном диапазоне звуков. Почему? Чтобы разговор или совещание прошли продуктивно, нам необходимо в буквальном смысле слова быть на одной волне. Как говорит сам Грегори: «Без низкочастотных звуков двум людям гораздо сложнее завершить поставленную задачу. Наши исследования показали, что когда низкие частоты удалены из переговоров людей, они не способны справиться с задачей ни настолько же своевременно, ни настолько же аккуратно, даже если слышат друг друга очень хорошо. В их взаимодействии не хватает чего-то важного, оно оказывается неполным». Грегори и Вебстер открыли, что низкочастотные звуки действительно необходимы людям, они добавляют в их общение некие очень важные эмоциональные аспекты[52].