Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
Подумайте вот о чем. Даже остановив аукцион прямо сейчас, он, согласно правилам игры, все равно был бы в выигрыше на пенни. Каков грабеж!
Но аукцион, конечно, не останавливается. Идет себе своим чередом. В действительности, это весьма обычное явление, когда фунт уходит за два, давая чистую прибыль от начальной цены почти в три фунта (выигравшая ставка в два фунта + 1,99 фунтов, реквизированных у участника, занявшего второе место). Что начиналось как доброе старое корыстолюбие, разрослось в одиозную, взаимозависимую – и в то же самое время взаимоисключающую – попытку минимизировать ущерб. Мы соперничаем не только, чтобы максимизировать свою прибыль. Но и – кто бы мог подумать? – чтобы минимизировать свои потери.
…Поступайте и вы с ними
В 1993 г. английский футбольный клуб «Манчестер Юнайтед» выиграл свое первое за 26 лет звание чемпиона лиги. Оно было первым из 11 при их легендарном тренере-шотландце сэре Алексе Фергюсоне. Фергюсон и сегодня руководит «Манчестер Юнайтед» и является самым долгослужащим и самым успешным футбольным тренером в Англии[22]. Но в 1993 г. все было по-другому. До того первого чемпионского звания в шкафу для трофеев «Манчестер Юнайтед» довольно долго не было ничего, кроме слежавшейся пыли, и Фергюсон волновался, что перемены могут ударить игрокам в голову. Что делать?
Некоторые тренеры, возможно, и позволили бы футболистам некоторое время почивать на лаврах и греться в лучах собственной, с трудом заработанной славы. Отцом которой, если быть справедливым, был Фергюсон. До известной степени. Но этому осторожному уроженцу Глазго было мало одного звания. У него уже имелось свое видение будущего клуба. И он разработал план, как направить игроков на верный путь. Просто гениальный ход, которым он не только извлек все лучшее из своих футболистов – он их еще и здорово напугал.
Фергюсон вспоминает, как это было.
Я объявил игрокам: «Я записал три имени и положил список в конверт. Это имена трех игроков, которые в следующем сезоне нас подведут». И они все смотрели друг на друга и только повторяли: «Нет, это не я!» А в следующем сезоне я сделал это снова… Конечно, никакого конверта не было… был только вызов, потому что добиваться успеха – дело нелегкое.
Стратегия Фергюсона сработала. «Манчестер Юнайтед» под его управлением не только получил чемпионский титул в следующем году, но и бессменно носит его и теперь, уже 16 лет[23], записав на свой счет в общей сложности 22 главных приза. Успех и в самом деле ударил игрокам в головы, но во вполне конструктивном ключе. Они захотели большего. А почему? Потому что Фергюсон напустил на них «вирулентный штамм» убеждения, который всех и «уложил». Тренер обратился прямо к их древней, запрограммированной потребности быть членами группы. Хоть это и было всего лишь уловкой.
Мой друг-полицейский применяет подобную стратегию в отношении трудных детей. Ричард Ньюмен, член Группы по работе с малолетними правонарушителями в Кембридже, отмечает, что подростки особенно восприимчивы к давлению со стороны членов своей группы и что политика «ты мешаешь всем остальным выполнить задуманное» часто имеет успех там, где терпят неудачу умасливание и принуждение. В качестве иллюстрации он вспоминает инцидент, который имел место несколько лет назад во время поездки группы в зоопарк.
«В машине было пятнадцать детей, и один из них, действительно трудный подросток, все никак не пристегивался. “Гэвин, – сказал я, – быстро пристегнулся!” Он и ухом не повел. Тогда я съехал на обочину, остановился и сказал, что хочу поговорить с ним снаружи. “Ну давайте, – выпалил он, выходя, – ударьте меня!” Я заметил: “Гэвин, я не собираюсь тебя бить. Но вот что я тебе скажу. Мы не поедем дальше, пока ты не пристегнешься. – И ткнул пальцем в машину. – Там четырнадцать твоих товарищей все как один хотят попасть в зоопарк, – сказал я. – Чем дольше мы стоим и болтаем тут, тем меньше времени сможем пробыть там, когда все-таки доберемся. Так как насчет того, чтобы наконец пристегнуться и ехать дальше?” Результат был достигнут почти мгновенно. Он задумался примерно секунд на пять, а затем вернулся в машину. И во время всего дальнейшего путешествия был умницей».
Умереть ради сопричастности
Мудрость подхода Ньюмена не вызывает особого удивления у его коллег, чья работа связана с обеспечением правопорядка. Правда, не всеми подростками одинаково легко управлять. Как показывают недавние исследования, у тех, кто поддается плохо, имеются едва различимые нейроанатомические отклонения: при воздействии социально значимых стимулов у них наблюдается снижение активности в областях мозга, связанных с моторными нервами, контролем планирования и внимания (дорсальная часть премоторной коры и дорсолатеральная префронтальная кора), и усиление межнейрональных связей между этими областями и участками височной коры, отвечающими за наблюдение за действием и обработкой этой информации. Тенденция, возможно, и спорная, но – и с этим согласились бы миллионы родителей – игнорировать ее все же довольно трудно.
Юношеский синдром (young male syndrome) – модель поведения, одинаково известная судебным психологам и полицейским. Возрастная группа, поведенческая схема которой подразумевает дилемму «убить либо быть убитым», включает молодых людей между пубертатным возрастом и двадцатью пятью годами. Этот период также является временем наиболее активного соперничества за внимание женщин.
Людям, далеким от психологии, часто кажется невообразимым, как убийство или тяжелая травма могут стать результатом тривиального, на первый взгляд, спора. Однако не стоит так уж удивляться. В таких случаях мы наблюдаем действие эволюционных линий электропередачи, тянущихся от бильярдных столов и танцполов в барах центра города к лесам и саваннам нашего прошлого: призрачная подсказка доносящегося из глубины веков шепота, напоминающего, что важно не то, как мы видим самих себя, а то, как нас видят другие. И в этом много смысла, если подумать.
Чем по большому счету отличается субботний вечер в центре Лондона или Нью-Йорка от такого же вечера в первобытной саванне Восточной Африки? Разве что очередей меньше, а взаимоотношения-то, по сути, те же.
Действительно, у двадцатипятилетних молодых людей вероятность стать жертвами убийства в шесть раз больше, чем у девушек. Кроме того – здесь-то и заключена разгадка – большинство таких убийств совершается на виду у всех. На улице. В баре. В клубе. Это и в самом деле напоминает о рекламе. Но вот только что рекламируется?
Несколько лет назад я взял интервью у одного насильника, который, угрожая ножом, изнасиловал женщину. Двое его друзей тоже принимали в этом участие. «Почему вы сделали это?» – спросил я его. С ледяным спокойствием, типичным для психопата, он пожал плечами.
«Да это как выпить с друзьями в баре, – ответил он. – Испытываешь чувство единения со своими. Чувство локтя».
Подобное представление отражено и в литературе. Хотя никто и не станет отрицать – впрочем, такие порой находятся – скрытую связь между единством в группе и насилием, зависимость может быть и обратной. Агрессивное поведение, насилие способно, в свою очередь, сплотить группу.
«Одна из своеобразных движущих сил группового изнасилования, – пишет психолог-клиницист Николас Грот, – это получение опыта установления контакта с подельниками, ощущение товарищества. Возникает впечатление [словно преступник] использует жертву как средство для взаимодействия с другими парнями… ведя себя… соответственно тому, чего, как он считает, от него ожидают… самоутверждаясь, участвуя в деятельности группы».
С подобным явлением можно столкнуться и в гей-сообществе. Самоубийственный секс (как выразился один парень, с которым я разговаривал) – это такая практика, когда здоровые люди намеренно вступают в связь с ВИЧ-инфицированными, чтобы заразиться.
В баре Сан-Франциско я спрашиваю одного парня, почему он это сделал.
Он отвечает не колеблясь.
«Вы чувствуете себя, ну, я не знаю, приобщенным… – говорит он. – Словно вы часть чего-то большего».
К нам присоединяется его друг – молодой, красивый и тоже ВИЧ-инфицированный. Я задаю ему тот же вопрос. Он улыбается.
«Это – знак приверженности, – говорит он. – Солидарности. Это – словно сделать себе татуировку, только внутри. Иммунологическую татуировку».
Выводы
В этой главе мы продолжили экскурсию по ключевым стимулам влияния, перейдя границы сознания. Мы вошли в воздушное пространство восприятия и социального познания и обнаружили, что усложнение нервной системы никоим образом не упраздняет разнообразные инстинктивные реакции, которые мы видим и у животных. Сознание может быть вполне послушным, но медлительным: порой слишком медлительным.
