Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
Принцип работы Хана обезоруживающе прост. Он колесит по земному шару как обаятельный предприниматель (каковым он, полагаю, в некотором смысле и является), демонстрируя беспощадную преданность искусству быть неотразимым. Он останавливается в самых модных отелях. Посещает самые известные рестораны. И всегда летает первым классом. Именно здесь, на самых элитных тусовках мира, он занимается своим погибельным ремеслом. Очаровывает, потом соблазняет – иногда женщин, иногда мужчин – а затем «обчищает» их.
Хан не спешит делиться секретами соблазнения. Но предлагает вашему вниманию следующее наблюдение: «Прикосновение – физический контакт – очень важно. Мы наблюдаем то же самое у приматов, когда они ухаживают друг за другом. Это – метод подластиться. Вы почешете спинку мне, а я – вам. У людей обычно человек более низкого статуса подлащивается к тому, кто выше[20]. Как и у приматов. Это запрограммировано в нас эволюцией. Мы пытаемся наладить отношения, добиться чужого одобрения с помощью тактильного воздействия. Так уж зафиксировано в наших мозгах – ожидать большей ласковости от людей с более низким статусом. Измените это ожидание на прямо противоположное – что я и делаю: всегда начинаю контакт с мягкого прикосновения к руке или пояснице – действует очень сильно. Этим я говорю: вы ценны для меня, а не наоборот. И человек задумывается: а почему я для него ценен? И все, его уже пробрало. Я ему уже нравлюсь». Для подлиз эвристика и репрезентативности, и пригодности подразумевает подлаживание людей более низкого статуса к людям более высокого. Но к черту это ожидание – предупреждающие знаки на сверхскоростных когнитивных автомагистралях уже просто ослепляют – резко, изо всех сил ударьте по тормозам. И давайте разберемся в этом кавардаке.
Психолог Давид Штромец и его коллеги из Монмутского университета продемонстрировали принцип, очень схожий с тем, который применяет Хан. Только у Штромеца цель была не в том, чтобы обчистить людей, а чтобы увеличить сумму чаевых в ресторане. Штромец разделил посетителей на три группы, в зависимости от того, сколько сластей каждому дали в качестве комплимента от ресторана в конце трапезы. Посетители из первой группы получили от официанта по одной конфете. Из второй – по две. С третьей же – только представьте! – он поступил следующим образом. Сначала отдал одну конфету и отошел. Потом оглянулся, словно раздумывая, и добавил вторую. Таким образом, одна группа получила по одной конфете, и две группы – по две. Но они получили их по-разному. Понимаете, к чему я?
Повлияло ли число преподнесенных конфет и способ преподнесения на размер чаевых, как предсказывал Штромец?
Можете не сомневаться. По сравнению с контрольной группой (самой большой!) посетителей, вообще не получившей конфет, те, кому дали одну, выложили чаевых в среднем на 3,3 % больше. Неплохой навар для грошовых затрат. Те, кому преподнесли две конфеты в среднем оставили на столе на 14,1 % больше чаевых. Еще лучше. Но самый высокий прирост прибыли был от тех, кто получил сначала одну конфету, а потом другую – потрясающий прилив щедрости, 23 %!
Такая неожиданная и на первый взгляд необъяснимая перемена отношения («Эй, ребята, а для вас у меня два подарка вместо одного!») разрезает застежки наших кошельков, словно нож – масло, в точности так же, как и Шафик Хан своим неожиданным и необъяснимым, но только на первый взгляд, прикосновением «открывал» бумажник своей ничего не подозревающей жертвы.
С одной стороны, эволюция запрограммировала наш мозг на поиск коротких путей – с помощью эвристики репрезентативности и пригодности. Но с другой, снабдила его иной, более сложной программой: врожденным способом осмысливать мир – придавать данным ту или иную значимость, а случайное и произвольное возводить в образец. Запустите эти программы одновременно, нарушив все ожидания и заставив их противоречить друг другу, – и система мгновенно зависнет.
А это очень опасно, если вы имеете дело с такими людьми, как Хан.
Принадлежность
Как-то раз тюрьму одной страны посетил тамошний король, чтобы побеседовать с заключенными. Каждый из них просил освободить его на том основании, что он невиновен. Вдруг король заметил молчаливого, удрученно сидящего в углу заключенного.
Король приблизился к человеку и спросил его: «Чем вы так расстроены?»
«Так ведь я – преступник», – ответил человек.
«Это действительно так?» – спросил король.
«Да, – подтвердил человек. – Это правда».
Впечатленный его честностью, король приказал отпустить человека, заметив: «Я не хочу, чтобы отпетый преступник оставался в обществе всех этих невинных людей. Он бы на них плохо повлиял».
Нет человека, что был бы как остров, писал поэт Джон Донн, которого – да простит нас Курт Левин – следовало бы провозгласить истинным отцом социальной психологии. Наше поведение, начиная с древних времен, тесно связано с поведением окружающих. И самое сильное влияние на любого из нас оказывают именно они, эти самые другие.
Влияние группы
Мы, люди, запрограммированы на то, чтобы держаться вместе. Образовывать группы. А также на то, чтобы отдавать предпочтение членам «своей» группы, а не «чужой».
Давным-давно, во времена наших предков, принадлежность к группе была самым первым полисом страхования жизни. И мы, ребята, в нем действительно нуждались. И с тех самых пор не перестаем возобновлять этот древний страховой договор.
В 1971 г. Генри Тайфель из Бристольского университета провел эксперимент, который в точности иллюстрировал договоренность, достигнутую между нами и естественным отбором. Эксперимент оказался настолько разоблачающим, что с тех пор стал классическим, дав название важному явлению, изучаемому социальной психологией: минимальная группа.
Так вот что сделал Тайфель. Взял наугад несколько учеников средней школы и показал им изображение точек.
«Сколько точек вы видите перед собой на экране?» – спросил он каждого в отдельности.
Поскольку их было довольно много – я имею в виду точки, – а времени на ответ отпущено меньше, чем полсекунды, студенты представления не имели о точности своих подсчетов. Но, так или иначе, их сделали, и эта умышленная манипуляция позволила Тайфелю произвольно разделить студентов на две «минимальные группы»: «занижателей» и «завышателей». «Минимальные» потому, что классификация была надуманной и учитывала малозначительное отличие. «Группы»? Да просто потому, что учеников было несколько.
Проведя разделение, Тайфель попросил каждого ученика оценить в баллах – по числу которых, кстати, пообещал выдать деньги оцениваемому – двух других участников исследования. По именам никто никого не знал и все друг друга описывали по одному-единственному критерию: «из моей группы» и «из другой группы».
Мог ли факт, что незнакомые друг с другом ученики одной группы противопоставляли себя другой по принципу «свой – чужой», повлиять на эти оценки? Ответ, который правильно предсказали Тайфель и его коллеги, был утвердительным.
Баллы денежного вознаграждения щедро пролились на членов «своей» группы, для «чужой» же на них поскупились. Несмотря на то что все участники исследования прежде никогда не встречались. Кроме того, не было ни малейшей надежды, что они когда-либо встретятся снова. То есть это не «вы почешете мне спинку, а я – вам». Вознаграждение просто распределялось по одному, весьма нехитрому принципу: «свой – чужой».
Неправильные линии
Оглянитесь вокруг, и вы не сможете не отдать должное силе влияния понятия «свои». Стоит прийти хотя бы на футбольный матч, чтобы отчетливо это осознать. Но вот что может вас удивить: влияние принадлежности к группе заходит гораздо дальше простого предпочтения «своих» «чужим». Оно распространяется и на то, как мы воспринимаем события.
Возьмем простую задачу, проиллюстрированную рис. 3.5. Какая из трех вертикальных линий, изображенных на карточке A, имеет ту же длину, что и линия на карточке B?
Рис. 3.5. Простая задача на суждение на основе восприятия (по С. Ашу, 1955)
Проще пареной репы, верно? Средняя – линия 2. Если б вы ошиблись, вам следовало бы проверить зрение. И все же, знаете что? Держу пари, что смог бы убедить вас поступить именно так – ошибиться – с помощью очень простого маневра. Не верите? К счастью, вам и не нужно.
В 1955 г. американский социальный психолог Соломон Аш провел именно такой эксперимент, ставший одной из самых знаменитых демонстраций власти конформизма.
Что сделал Аш. Во-первых, усадил группу из девяти человек перед диапроектором. Во-вторых, показал группе 18 пар карточек с линиями, идентичных показанным на рис. 3.5. В-третьих, до начала эксперимента он проинструктировал восемь участников группы (своих «подсадных уток») из девяти давать один и тот же неправильный ответ, когда речь шла о шести из этих 18 пар. А потом Аш садился и наблюдал, что скажет девятый испытуемый. Стал бы он перед лицом такого единодушного несогласия настаивать на своем правильном – и очевидном – ответе?
