Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
И вот однажды, так же как Фрэнк Лунц, она «поставила запись не в том порядке».
Роуз начала с того, что соседка, миссис Макинтайр в последнее время просто расцвела, и это после того, как ей начали помогать по дому. И предложила матери тоже воспользоваться услугами социального работника.
Новый подход сработал. Молли изменила свое мнение.
«Это было так, словно кто-то взмахнул волшебной палочкой, – вспоминает Роуз. – Прежде она была категорически против помощи, а тут вдруг просто сказала: “Хм. Думаю, мы можем попытаться. Я действительно нуждаюсь в небольшой помощи по утрам. И если это подошло Кей, пожалуй, и мне вреда не будет”».
Кей была, так сказать, грунтовкой, на которую нанесли глянец влияния.
То, насколько мы можем быть впечатлительны и захвачены интересной историей, видно из следующего примера. В зале суда, как вы понимаете, это крайне важно.
Я хочу, чтобы вы прочитали текст, приведенный ниже, а потом ответили на один вопрос.
Джон едет со скоростью 40 миль в час по участку дороги, где разрешена скорость только 30 миль в час, и на перекрестке сталкивается с другим автомобилем. Удар приходится на место со стороны водителя. Водитель другого автомобиля получает множественные повреждения, включающие рваные раны, перелом ключицы и запястья. Сам Джон остается невредим. Джон превысил скорость, поскольку торопился домой. Он хотел спрятать подарок на юбилей своих родителей, который случайно оставил на кухонном столе. Столкновение было таким разрушительным также из-за того, что перед этим Джону пришлось объезжать масляную лужу на дороге.
Вопрос: По шкале 1–10 (где 1 = не виновен и 10 = виновен полностью) определите, какова, по вашему мнению, степень виновности Джона в аварии. Обведите свой ответ кружочком.
Теперь дайте следующую историю прочитать своему другу и попросите и его сделать соответствующие выводы.
Джон едет со скоростью 40 миль в час по участку дороги, где разрешена скорость 30 миль в час, и на перекрестке сталкивается с другим автомобилем. Удар приходится на место со стороны водителя. Водитель другого автомобиля получает множественные повреждения, включающие рваные раны, переломы ключицы и запястья. Сам Джон остается невредим. Джон превысил скорость, поскольку торопился домой. Он хотел спрятать от своих родителей пакетик с кокаином, который случайно оставил на кухонном столе. Столкновение было таким разрушительным также из-за того, что перед этим Джону пришлось объезжать масляную лужу на дороге.
Могу поспорить, что у вас и вашего друга возникли некоторые разногласия по поводу степени виновности Джона. И могу также побиться об заклад, что ваш друг отнесся к ситуации с куда большим неодобрением, чем вы. А теперь задумайтесь на минутку. Почему? Почему Джон виноват больше, когда едет домой прятать кокаин? Ведь что бы Джон ни оставил на кухонном столе, он все равно ехал с недозволенной скоростью, не так ли?
В этот момент вы можете почувствовать себя одураченным. Не спешите. Именно эти две истории были предложены группе студентов как часть эксперимента, проводимого психологом Марком Аликом в Университете Огайо. И знаете что? Их ответы в точности совпали с вашим ответом и ответом вашего друга.
Когда Джон ехал домой, чтобы спрятать подарок на юбилей, мнения о степени его виновности разделились поровну. Половина студентов считала, что виноват Джон, а половина – что причиной всему были объективные обстоятельства (масляная лужа на дороге). Но когда он ехал домой, чтобы спрятать кокаин, это была уже совсем другая история. С точки зрения студентов, он был виновен целиком и полностью. То есть каким-то образом оказывается, что намерения Джона во второй истории делают его полностью «виновным». И чем более виновным мы считаем кого-то, тем более мы склонны объяснять его действия некими внутренними, «диспозиционными», причинами, когда эти действия повлекли за собой ужасные последствия.
Когда о книге судят по обложке
У мужчины на носу свадьба. Все идет хорошо, за исключением одного маленького обстоятельства: младшая сестра его невесты ведет себя чересчур пылко. Однажды днем, за неделю до события, он оказывается с ней в доме наедине. Она неожиданно подкрадывается и предлагает пойти наверх, чтобы воспользоваться моментом – прежде чем для него наступит счастье супружеской жизни. Мужчина начинает паниковать. Прикидывая, как ему быть в этой ситуации, он выбегает из дома и там, в садике, обнаруживает всю семью девушки, ожидающую его. Все начинают бурно аплодировать.
«Поздравляю, – говорит его будущий тесть. – Ты прошел тест. Ты оказался честным и преданным человеком. Я рад отдать тебе руку дочери».
Жених не может поверить во все это и с облегчением вздыхает. Будущая жена крепко целует его в щеку.
Какова же мораль этой истории? Всегда оставляйте презервативы в машине.
В контексте социальной психологии такого рода ошибка, которую и вы, возможно, только что совершили, – как и «ловушка» с Джоном и его наркотиками и подарком на юбилей, – подтверждает результаты поставленных сейчас на поток исследований того, как наш мозг играет с нами злую шутку. За какое-то мгновение прямо на наших глазах сложнейший в мире компьютер может превратиться в сложнейшую в мире «подушку-пердушку».
Такое когнитивное пускание газов – непреодолимая склонность при оценке поведения человека отдавать предпочтение внутренним, диспозиционным факторам перед внешними, ситуационными (особенно когда это наше собственное поведение, которое оказывается хорошим, или поведение другого человека, которое оказывается плохим), – в психологии называется фундаментальная ошибка атрибуции. И с полным основанием. Она, как следует из ее названия, действительно фундаментальная.
Вы убедитесь в этом, прочитав об исследовании, проведенном Ли Россом, профессором социальной психологии Стэнфордского университета. Сначала, разбившись на пары, студенты колледжа тянули жребий, чтобы определить, кто в игре в викторину будет выступать в роли задающего вопросы, а кто будет отвечать. Затем каждому, кому выпало задавать вопросы, предоставили 15 минут для их составления. Но здесь была одна загвоздка. Эти вопросы (на знания общего характера) должны были быть такими, чтобы ответы на них вряд ли были известны кому-либо, кроме тех, кто будет их задавать. Что характерно, вскоре после начала викторины большинство участников выбыли из игры. Ну что ж – бывает. Да только не это было предметом исследования. В конце викторины всех ее участников – и тех, кто задавал вопросы, и тех, кто на них отвечал, и наблюдателей, которые в игре не участвовали, – попросили оценить уровень общих знаний каждого участника.
Результаты представлены ниже.
Рис. 4.1. Действия говорят громче, чем слова, – даже когда они срежиссированы (по материалам Ross, Amabile and Steinmetz, 1977)
Как вы видите, те, кто задавал вопросы – либо из ложной скромности, либо учтя особенности ситуации, – сочли себя ненамного более осведомленными, чем те, кто отвечал на вопросы. Возможно, это так, а возможно, и нет. Но у отвечавших на вопросы и у наблюдателей было совсем иное мнение – достаточно посмотреть на различия в средней и правой частях графика.
Даже зная об указании организатора эксперимента, что вопросы должны быть из специфических областей знаний, в которых не разбирается никто, кроме тех, кто эти вопросы задает (то есть отвечающие осознавали, насколько малы их шансы на выигрыш в такой ситуации), и о том, что лишь жребий решал, кто будет задавать вопросы, а кто – отвечать (и где-то в параллельной вселенной роли вполне могли бы перемениться), – отвечающие и наблюдатели все равно явно пренебрегли влиянием, которое эти обстоятельства могли бы оказать на исход игры.
Задававший вопросы действовал умно. Из этого можно было сделать вывод, что он или она действительно умен. Фактически наблюдатели сочли задававшего вопросы на 80 % умнее остальных студентов!
Фундаментальная ошибка атрибуции является прекрасным примером того, что имел в виду Майкл Мэнсфилд, говоря о силе воздействия истории. Возьмем, к примеру, дело об изнасиловании. Когда в зале суда рассматриваются подобные дела, обвинитель и адвокат ломают копья, сражаясь не столько за умы присяжных, сколько за их сердца. Давайте проанализируем позиции обеих сторон. Начнем с версии обвинения.
Любой обвинитель знает, что когда речь идет о поступках человека, диспозиционной атрибуции (личная ответственность) придается большее значение, чем ситуационной (внешние влияния). Именно это произошло во время игры в викторину. Ум (диспозиция задающего вопросы, или субъекта) возобладал над правилами проведения эксперимента (ситуация, в которой действовал субъект), и это произошло спонтанно. Мы ничего не можем с этим сделать. У нас есть сильная врожденная склонность думать определенным образом. А именно: мы поступаем так, как поступаем, потому что мы – люди и нам свойственно совершать поступки! Это эволюционное эмпирическое правило. Миллионы лет естественного отбора сформировали у нас в мозгах своего рода программное устройство для экономии времени. Если бы, собираясь поступить тем или иным образом, мы не имели бы никакой другой альтернативы, кроме как каждый раз проводить длительное всестороннее исследование, то, как вы думаете, много бы мы достигли?
