Виктор Шапарь - Современный курс практической психологии, или Как добиваться успеха
Чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможны тогда, когда манипулятору известны специфические качества интересующей его группы людей. Соответственно, чем малочисленнее предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под ее особенности. В случаях, когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: чувство достоинства человека, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т. п.
Более «продвинутые» способы скрытого управления предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепление в групповом сознании или в представлениях, чтобы затем адресоваться к ним. Например, создается миф о заботливом директоре или о респектабельности предприятия, фирмы, убеждение человека в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность.
В соответствии со своими намерениями и представлением о людях манипулятор более или менее представляет, какого рода воздействие потребуется в том или ином случае.
Мишенью воздействия при скрытом управлении заманчиво сделать осознание манипулируемым своего бессилия. Вот источники, благодаря которым создается преимущество, делающее возможным подобное принуждение.
Собственные силы. Манипулятор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем: статусные (ролевая позиция, должность, возраст); деловые (квалификация, аргументы, способности, знания).
Привлеченные силы. Это преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица: представительная поддержка (опора на силу конкретных третьих лиц, вполне известных «других»: «Я от Ивана Ивановича»; «Не за себя ведь стараюсь – за коллектив»; «Я не против, но вышестоящее руководство считает иначе»); конвенциональные преимущества (опора на силу обобщенных «других», на всеобщие требования (нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д.): «Поймут ли нас люди, если я соглашусь на ваше предложение?»); апелляция к присутствующим, в разных вариантах опирающаяся на разные виды заемных сил – например, у прилавка: «Побыстрее, вы не один», «Выберешь вам – что очереди останется?», «Да вы посмотрите!», «Граждане, где это видано, чтобы…».
Процессуальные силы. Преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером: предшествующие договоренности, содержащие в себе юридическую, моральную или рациональную силы; динамические силы (темп, паузы, инициатива); позиционные преимущества (эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т. п.). Манипуляторы любят приберегать эмоции про запас, чтобы воспользоваться ими в удобный момент. «Я обиделся на тебя на прошлой неделе», – может сказать манипулятор. Что, у него ушла неделя на то, чтобы понять это? Нет, конечно. Просто тогда невыгодно было заявлять о своей обиде, а сейчас он за эту прошлую обиду может, наверное, что-то выторговать. Появился интерес, и «обида» пришлась как нельзя кстати.
Слабости партнера. Сила берется из психических особенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание руководить людьми, гордость, вспыльчивость, молчаливость и т. д.
Сила присоединения. Во многих случаях энергия присоединения заключена в имитации хорошего понимания друг друга.
Сила обстоятельств. Еще один распространенный источник давления – принуждающая сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Например: неудобно прервать контакт в присутствии товарища, который хотел сохранить эту компанию; невежливо уходить, не выдержав «положенного» срока (сколько положено и кем – неизвестно); из кабинета начальника и без его разрешения не уходят; кавалеру неудобно при женщине торговаться с продавщицей цветов или перепроверять счет в ресторане и т. д.
Человек, владеющий инициативой, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Он может сконцентрировать «на направлении главного удара» силы из числа вышеупомянутых. Естественно, что противостоящие стороны стараются овладеть инициативой, коль скоро хотят одержать верх.
Что же касается так называемых приманок, то ими может быть все, что угодно. Но чаще всего приманками становятся интересы сторон. Манипулятор обычно скрывает свой собственный интерес. Но при этом он активно апеллирует к тем интересам манипулируемого, которые способствуют достижению намеченной цели. Но и само проявление интереса к собеседнику служит для того сигналом не прерывать, а продлевать контакт. Даже простое проявление интереса к человеку – это своеобразный комплимент ему. Согласитесь, что каждому приятно, когда к нему проявляют искренний, как ему кажется, интерес. При этом каждый из нас с удовольствием говорит о себе и своих делах, особенно если и дела успешны, и человек самореализован. Используя это, манипулятор заводит разговор о том, что интересно манипулируемому, о нем, о его проблемах.
Далее поговорим о притяжении одного человека к другому. Напомним: притяжение – это то, что привлекает внимание манипулируемого и одновременно отвлекает его от истинной цели манипулятора. И здесь существует огромное количество приемов.
Для любого человека очень важна потребность в положительных эмоциях. Психологами во время проведенных ими экспериментов было установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда бо́льшая часть получаемой человеком информации является эмоционально нейтральной, остальная – положительной. Допускается лишь 5 % эмоционально отрицательно окрашенной информации. Если просчитать по-другому, то положительных эмоций должно быть в 7 раз больше, чем отрицательных.
Вполне понятно, что такое соотношение возникает нечасто. И не так уж много людей способны создать именно такой положительный настрой во время общения. Удел остальных – огромная потребность в положительных эмоциях. Именно они и являются потенциальными жертвами манипуляторов, потому что испытывают огромное притяжение ко всякому, кто улучшит их настроение.
Притяжение проявляется и в том, что одной из основных потребностей человека является потребность принадлежать к семье, кругу друзей, единомышленников, группе или коллективу. Мы склонны относиться лучше к тем людям, которые нам известны или являются членами одной общности. И действительно, мы помогаем своим родственникам и друзьям, радуемся, когда встречаем земляков или однокашников, особенно если долго их не видели.
Таким образом, принадлежность к одной общности значительно способствует притяжению. И манипуляторы используют этот прием, когда им надо добиться своего. Примером являются высказывания: «Мы с тобой земляки…», «Мы же однокашники…» и т. д.
Но универсальным средством притяжения является комплимент. Особенно если он преподнесен в мастерском исполнении. Комплименты нравятся всем, и мужчинам, и женщинам, и детям. Слабость к комплиментам можно объяснить тем, что они удовлетворяют одну из важнейших потребностей человека – потребность в положительных эмоциях. Но комплимент должен делаться искренне, по крайне мере, преподноситься искренне, иначе он будет похож на лесть, которую люди не любят. Естественно, что тот, кто делает комплимент, становится желанным собеседником.
Что же такое комплимент? Комплимент – это небольшое преувеличение достоинств собеседника. Причем тех достоинств, которые манипулируемый хотел бы видеть у себя.
Кстати, комплимент и похвала также не одно и то же. Если похвала связана с положительной оценкой, которую дает человеку чаще всего вышестоящее лицо, то при комплименте манипулятор как бы возвышает манипулируемого над собой. И комплименты благосклонно принимают.
Для того чтобы комплимент был удачным, он должен восприниматься без тени сомнения, что это преувеличение. Комплимент должен домысливаться манипулируемым. А самым эффективным комплиментом будет тот, который делается на фоне антикомплимента себе.
Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных и манипулятору, и манипулируемому. Здесь все делается просто. Дается интерпретация факта, представляющая манипулируемого в выгодном свете. Отсутствие фактической основы может сделать комплимент неубедительным и свести его к банальной лести. Если же есть сомнения, что манипулируемый не поймет, о каком факте идет речь, то лучше не рисковать и вначале напомнить о нем, а потом уже обыгрывать его. Хуже всего, если комплимент противоречит фактам.
