Виктор Шапарь - Современный курс практической психологии, или Как добиваться успеха
После зимнего восстановительного периода возвращается весна. Снова мы полны надежд, любви и перед нами открывается бесчисленное множество возможностей. После внутреннего исцеления и окончания зимнего путешествия по потемкам своей души мы снова можем открыть свои сердца для весны нашей любви.
Психотехнологии влияния на людей
Универсальная схема влияния на людей
Когда человек пытается управлять другим человеком или воздействовать на него тем или иным способом, он может столкнуться и довольно-таки часто сталкивается с сопротивлением последнего. В этом случае перед ним возникают два возможных направления его деятельности. Первое – это попытаться заставить выполнить его требования или навязываемые действия. Другими словами – сломить оказываемое сопротивление. Второе – замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызывало возражений у человека, на которого направлено. В первом случае такое управление называют открытым, во втором – скрытым.
Интересно, что применение второго способа после провала первого невозможно, так как намерение разгадано и человек настораживается.
Реальнее сразу использовать второй способ, но прибегают к нему только тогда, когда предвидят сопротивление и сразу же делают ставку на скрытость воздействия. Так что же такое скрытое управление поведением людей? Это такое управляющее воздействие его инициатора, при котором требуемое решение принимается адресатом воздействия самостоятельно, без видимого нажима со стороны инициатора.
Если уж говорить откровенно и конкретно, то, присмотревшись к любой группе людей, будь то семья, коллектив коллег или группа знакомых, можно заметить, что среди них всегда имеется человек, влияние которого на других достаточно высоко. Причем, что интересно, это влияние почти незаметно и окружающие подчиняются этому человеку бессознательно. Чаще всего таким человеком является неформальный лидер группы или человек, который, пусть и неосознанно, владеет техникой скрытого управления.
Скрытое управление производится помимо воли того, на кого воздействуют, и он предполагает, как это уже говорилось выше, возможное несогласие с тем, к чему его склоняют.
Любой человек, читающий эти строки, вправе задать вопрос: «А нравственно ли тайно управлять поведением другого человека помимо его воли?» С одной стороны, мы как-то уже привыкли, что нами управляют средства массовой информации, и огромное количество людей этого даже не замечает. С другой стороны, сталкиваясь со скрытым воздействием лично на себя и поняв это потом, когда воздействующий добился своего, а вы остались в дураках, мы начинаем возмущаться и считать это безнравственным. Так вот, если цель инициатора воздействия заключается в получении личной выгоды за счет жертвы, безусловно, подобное воздействие безнравственно. Мало того, человека, который управляет скрытым воздействием, можно назвать манипулятором, человека, против которого осуществляется скрытое воздействие, – жертвой манипуляции, а само скрытое управление человеком против его воли, приносящее манипулятору односторонние преимущества, называют манипуляцией.
Таким образом, можно смело сказать, что манипулирование – это отдельный случай скрытого управления, который характеризуется неблаговидными целями манипулятора, наносящими моральный или материальный вред жертве манипуляции.
Но нельзя скрытое управление, или манипулирование поведением человека, рассматривать только с отрицательной стороны. Например, если руководитель любого ранга вместо приказа или настойчивого указания, иногда даже и в не совсем корректной форме, незаметно управляет поведением подчиненного, ненавязчиво побуждает его к правильным действиям, тем самым формируя профессионализм последнего, можно ли это назвать манипулированием? Скорее нет. Такое скрытое управление в психологии общения называют позитивным скрытым управлением, или позитивным манипулированием.
Для того чтобы пользоваться манипуляцией, манипулятору необходима некоторая подготовка. Она включает в себя сбор информации о манипулируемом. Сюда входит обнаружение возможностей, реализуемых в следующих блоках модели скрытого управления, к которым принято относить: мишени воздействия, приманки, притяжение и побуждение к действию.
Мишени воздействия – это те особенности воздействия личности манипулируемого, его слабости, потребности и желания, воздействуя на которые манипулятор стимулирует его к принятию нужного решения. Приманки – это то, что привлекает внимание манипулируемого, вызывает его интерес к якобы выгодной для него стороне дела. Это же одновременно отвлекает манипулируемого от истинной цели манипулятора. А вот через притяжение создаются условия для привлекательности, позитивного восприятия манипулируемым манипулятора. Побуждение к действию часто является результатом всех описанных выше действий, но может достигаться и специальными действиями, например внушением, убеждением и даже психологическим давлением.
Собственно, то, что было показано выше, и является универсальной схемой влияния на людей. Но в ряде конкретных случаев отдельные части этой схемы могут присутствовать неявно. Действительно, зачем, например, собирать информацию о человеке, если манипулятор давно его знает или притяжение уже складывается из ранее сложившихся отношений. Главное, чтобы стало понятно: манипулятором чаще всего не является появившийся откуда-то человек, который пытается на вас воздействовать. Скорее всего, им станет тот, кого вы хорошо знаете и кто проявляет к вам специфический интерес.
Но давайте разберемся во всех составляющих универсальной схемы влияния на людей. Выше мы говорили о них в целом, и общее представление как бы имеется. Но этого явно недостаточно для того, чтобы научиться противостоять манипулированию. Начнем со сбора информации и посмотрим на этот вопрос несколько шире. Итак, первое, что обычно определяет для себя манипулятор – положительно или отрицательно манипулируемый относится к ситуации, в которую его ввел манипулятор. Суть ее заключается в том, чтобы найти различия во внешних проявлениях человека, когда он думает о чем-то для себя неприятном или, наоборот, о приятном.
В первом случае у большинства людей наблюдаются одни и те же внешние признаки: губы становятся значительно тоньше, чем обычно, челюсти сжимаются, уголки рта слегка опускаются, лицо бледнеет или краснеет, дыхание становится частым, можно заметить, как напрягаются мышцы рук, сжимаются кулаки.
Во втором все происходит с точностью до наоборот. Лицо не краснеет, а розовеет, глаза широко раскрываются, уголки рта приподнимаются, появляется легкая улыбка. Дыхание становится ровным, глубоким, руки спокойны, находятся на столе или располагаются вдоль тела.
Сам человек не замечает, что происходит с его телом, какие изменения происходят с его отдельными частями. А манипулятору и не нужно видеть весь комплекс изменений. Ему достаточно обратить внимание на один-два характерных признака, сопровождающих то или иное отношение манипулируемого к ситуации, и в своих дальнейших действиях опираться на них.
В целом, для того чтобы научиться читать телодвижения человека, его мимику и пантомимику, следует познакомиться с языком телодвижений. Но мы не будем акцентировать на этом внимание.
Напомним, что мишени воздействия – это личностные особенности человека. К ним можно отнести потребности, желания и слабости манипулируемого, воздействие на которые и приводит к нужному манипулятору итогу. В качестве мишеней могут выбираться самые различные побудители: стремление к успеху, чувство достоинства, стремление к материальной выгоде, получению удовольствия, желание быть здоровым, чувство любви и т. д.
Мишенью воздействия может стать присущее многим стремление прославиться, запечатлеть свое имя или же предоставляемая манипулируемому возможность удовлетворить какую-то из его потребностей: физиологическую, желание принадлежать общности, потребность в безопасности, в уважении и признании, в самореализации, в положительных эмоциях.
Мишенью воздействия очень часто может являться чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего чувство вины у жертвы вызывается искусственно.
Также нередко мишенью воздействия могут быть зависть, страх, осознание манипулируемым своей слабости перед превосходящей силой. И то, и другое, и третье подогревается манипулятором для достижения своекорыстных целей.
Мишенями нередко являются низменные влечения человека или его агрессивные устремления, чувство собственности, неустойчивость перед искушением деньгами, властью, славой.
Чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможны тогда, когда манипулятору известны специфические качества интересующей его группы людей. Соответственно, чем малочисленнее предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под ее особенности. В случаях, когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: чувство достоинства человека, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т. п.
