Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

49

Знаменитый, а ныне печально известный отчет об «апатии» соседей Дженовезе был подробно представлен сначала в длинной статье на первой полосе New York Times (Gansberg, 1964), а затем в книге редактора Metropolitan Times А. М. Розенталя (1964). Первая работа, успешно бросающая вызов многим основным деталям данных обзоров, принадлежит Manning, Levine и Collins (2007); см. также Philpot et al. (2020). Доказательства феномена плюралистического невежества представлены Латане и Дарли (1968), а доказательства того, что данное невежество и бездействие свидетеля вряд ли возникнут, когда наблюдатели уверены, что ситуация чрезвычайная, можно найти у Кларка и Уорда (1972, 1974), а также у Fischer et al. (2011). Шотланд и Строу (1976) провели исследования о том, что должна кричать женщина, дабы получить помощь постороннего лица при физическом столкновении с мужчиной.

50

Исследование в Нью-Йорке по поиску в толпе (Milgram, Bickman, & Berkowitz, 1969) воспроизведено исследователями, которые обнаружили аналогичную закономерность почти полвека спустя и в Оксфорде, Англия (Gallup et al., 2012). См. Fein, Goethals, & Kugler (2007) и Stewart et al., (2018) для работы о вирусных эффектах реакции аудитории на президентские дебаты в США.

51

Josef Adalian, “Please Chuckle Here,” журнал New York Magazine, ноябрь 23, 2011, http://nymag.com/arts/tv/features/laughtracks-2011—12/; “How Do Laugh Tracks Work?” www.youtube.com/watch?v=-suD4KbgTl4).

52

Ученые из лабораторий Alfresco провели исследование в торговом центре; см. www.campaignlive.co.uk/article/behavioural-economics-used-herd-shoppers/1348142. Фрелинг и Дачин (2010) собрали данные, доказывающие возрастание эффективности рекламы, которая сообщает о все усиливающемся предпочтении рекламируемого бренда со стороны других людей. Исследование плодовой мухи проведено Danchin et al. (2018). Дуг Лански (2002) рассказал об опыте участия в Королевских гонках в Аскоте в своей газетной колонке о путешествиях «Бродяга, странствующий по миру». Рассказ Чарльза Маккея о панике, вызванной землетрясением в Лондоне в 1761 году, появился в его классической книге «Extraordinary Popular Delusions and the Madness of Crowds» (1841). Для подробного описания последствий каскадного безумия белого фургона см. www.insider.com/suspicious-white-van-unfounded-facebook-stories-causing-mass-hysteria-2019—12.

В одном исследовании дети в возрасте от шести до одиннадцати лет, получившие информацию о том, что другие дети решили есть много моркови, ответили тем, что тоже съели больше моркови. То есть информация заставила их поверить, что есть морковь – это хорошо (Sharps & Robinson, 2017). Онлайн-эксперимент по выбору потребителей показал аналогичный результат. Участники, которые узнали, что две трети бутылок конкретного вина уже проданы, согласились его купить более охотно, чем когда узнали, что продана только одна треть бутылок. Почему? Потому что они воспринимали вино более качественным, когда его продажи были выше (van Herpen, Pieters, & Zeelenberg, 2009).

53

Данные о готовности жителей Италии перерабатывать бытовые отходы собраны в городах Рим, Кальяри, Терни и Макомер Fornara et al. (2011). Мы с коллегами собрали наши данные по энергосбережению в домашних хозяйствах в Сан-Маркос, Калифорния, где в дополнение к описанным мною эффектам мы узнали еще кое-что примечательное. Наше исследование включало две контрольные группы: в первой жители получили сообщение, призывающее их экономить энергию, но не указывающее на причины, во второй жители вообще не получили никакого сообщения. Эти две контрольные группы не отличались друг от друга в отношении последующего использования энергии (Nolan et al., 2008). Другими словами, если просто попросить людей экономить, эффект такой же, как если вообще не просить. Людям нужны причины, чтобы действовать. Не менее важно, какие причины являются особенно мобилизующими. В нашем исследовании самой убедительной причиной экономии энергии в доме оказалось то, что так поступало большинство соседей.

54

Когда люди желают социального одобрения, они с большей вероятностью соответствуют групповому мнению по какому-либо вопросу. Что более опасно, они с большей вероятностью будут и соответствовать уровню потребления алкоголя в группе (Cullum et al., 2013). Berns et al. (2005) собрали данные, показывающие большее соответствие и большую психологическую боль, когда люди не в ладах с мнением других людей (по сравнению с компьютерами). Дополнительные доказательства см. в Ellemers & van Nunspeet (2020). Описание культовой «любовной бомбардировки» см. в книге Хассана (2000).

55

Несколько исследовательских групп подтвердили: обеспокоенные студенты лучше приспосабливаются, когда им сообщают, что другие студенты, подобные им, преодолели свои аналогичные проблемы (Binning et al., 2020; Borman et al., 2019; Stephens et al., 2012; Wilson & Linville, 1985). Подростковая агрессия изучена Jung, Busching, & Krahé (2019). Boh & Wong (2015) провели исследование, показавшее, что сотрудники используют друг друга, а не менеджеров, чтобы решить, следует ли делиться информацией. Исследования, демонстрирующие, что практика назначения лекарств врачами соответствует нормам коллег, опубликованы Fox, Linder, & Doctor (2016), Linder et al. (2017) и Sacarny et al. (2018). Обзор Роберта Франка о влиянии поведения сверстников на экологические действия можно найти в его книге «Under the Influence: Putting Peer Pressure to Work» (2020). Дополнительные доказательства влияния убеждения коллег на действия в защиту окружающей среды см. в Nolan et al. (2021), Schultz (1999) и Wolske, Gillingham, & Schultz (2020). Наконец, отношение студентов колледжа к группам меньшинств может быть изменено с помощью информации об отношении их сверстников (Murrar, Campbell, & Brauer, 2020).

56

Именно Эуне и Бэзил (Aune & Basil, 1994) правильно предположили, что пожертвования возрастут, если их сборщик на территории кампуса скажет: «Я тоже учусь здесь». Исследования, доказывающие влияние сверстников того же возраста, проведены Murray et al. (1984) в рамках программы по борьбе с курением и Melamed et al. (1978) в отношении стоматологических проблем. Успех отчетов Opower об экономии в доме энергии, содержащих сравнения потребления с соседями, задокументирован Allcott (2011), Allcott & Rogers (2014) и Ayres, Raseman и Shih (2013). Хотя отчеты Opower доставлялись по почте, они работали так же хорошо, как доставленные в электронном виде (Henry, Ferraro, & Kontoleon, 2019). Из-за корпоративного выкупа название Opower изменилось на Oracle Utilities/Opower.

57

Влияние эффекта Вертера, исследование которого начал Филлипс (Phillips, 1974, 1979), в настоящее время можно найти в исследовании по сериалу «13 причин почему», по которым был создан веб-сериал Netflix (Bridge et al., 2019), и в исследовании широко разрекламированных историй о самоубийствах с летальными исходами в самолетах и автомобилях (Phillips, 1980). История о заразительных самоубийствах под поездами в калифорнийской средней школе рассказана репортером Los Angeles Times Марией Ла Гангой (2009). Sumner, Burke, & Kooti