Как убедить собеседника рассказать всё - Александр Владимирович Лукин
Пример вступительного слова по обвинению в сексуальном насилии
Сергей, во время этого интервью мы будем обсуждать обвинения, выдвинутые против вас. Я хочу убедиться, что вы понимаете мою роль во всём этом. Моя единственная забота сегодня – установить истину: что произошло или не произошло. Когда я опрашиваю кого-то, не имеет никакого значения для меня, что опрашиваемый это сделал, если он говорит правду об этом. Иногда случается так, что человек может бояться делать определённые заявления или признавать конкретные действия, потому что, по его мнению, он боится того, как другие люди могут это интерпретировать. Дело в том, что если можно доказать, что человек не сказал правду в мелочах, то, естественно, можно подумать, что он также может лгать и в главных вопросах. Итак, Сергей, ещё раз: для вас важно сказать полную правду здесь, сегодня…
Пример вступительного слова в беседе с детьми
Маша, моя работа – разговаривать с людьми. Некоторые считают, что произошло что-то не так. Другие люди, с которыми я общаюсь, были ранены или напуганы. Для меня важно, чтобы человек, с которым я беседую, говорил мне полную правду. Часть моей работы – распознавать, когда кто-то не говорит полной правды. Ты ведь знаешь, что такое ложь? И ты знаешь, что такое говорить правду? Во время нашей сегодняшней беседы важно, чтобы ты говорила мне только правду. Как ты думаешь, почему это важно? Я знаю, что ты уже говорила с другими людьми о том, что произошло, и это нормально. Иногда я узнаю, что кто-то может рассказать о чём-то своей маме или лучшему другу, и из-за их реакции потом немного поменять историю и рассказать о том, чего на самом деле не происходило. Это нормально с кем-то другим, но не со мной. Сейчас очень важно, чтобы ты рассказала мне только то, что на самом деле произошло. Ты понимаешь, о чём я говорю? Маша, где этот человек прикоснулся к тебе? Маша, сделал ли этот человек что-нибудь, что заставило тебя чувствовать себя неловко?
Во время вступительного заявления для свидетеля открыто обращайтесь к опасениям свидетеля и высказывайте соответствующие заверения.
Правдивый свидетель может не предоставлять информацию по ряду причин:
1. Страх говорить и вообще быть свидетелем.
2. Страх возмездия со стороны подозреваемого и его сообщников.
3. Нежелание причинять кому-то проблемы.
Пример
Ольга, я очень ценю вашу готовность поговорить со мной о том, что вы видели в тот день. Ряд людей уже поговорили со мной или другими следователями об их наблюдениях, поэтому мы собираем дополнительные пояснения о том, что мы уже знаем, и мне хотелось бы знать все подробности. У нас есть подозрения по причастному к этому делу, и я уверен, что совместными усилиями с таким хорошим человеком, как вы, это дело скоро будет направлено в суд.
Далее необходимо поговорить на общеизвестные темы, провести светскую беседу, обсудить биографию человека, его увлечения, спорт, новостные и жизненные события собеседника:
Для того чтобы я вам задавал правильные вопросы, расскажите немного о себе.
3.4. Советы для вступительного заявления
Искренне интересуйтесь собеседником
• В начале беседы специалист делает первоначальную оценку опрашиваемого.
Необходимо обратить внимание на:
• навыки общения подозреваемого (мышление, внимание, память);
• общее нервное напряжение и настроение собеседника, эмоциональное отношение к проверке и ситуации, вызвавшей проверку;
• зрительный контакт – нормальный уровень зрительного контакта;
• позу и жесты, используемые в начале беседы.
Специалист устанавливает последовательность вопросов исходя из ответов во время собеседования.
Установите раппорт
Для установления отношений и управления беседой используйте приёмы нейролингвистического программирования.
Раппорт – это процесс создания и поддержания комфортного пространства общения для его участников.
Фото 2. Когда люди устанавливают хорошие доверительные отношения, они отражают поведение собеседника и его расположение в пространстве
Подстройка – один из способов создания раппорта, копирование (отзеркаливание) калибруемых параметров собеседника.
Ведение – серии микроотстроек в нужном направлении, смещение раппорта в заданном направлении.
Фото 3. Отзеркаливание поведения собеседника
Прямая подстройка – зеркальное или полное повторение элементов партнёра.
Фото 4. Полное повторение позы собеседника
Перекрёстная подстройка – повторение ритмов, уровней, направлений, переходов и отдельных элементов внутренних шаблонов.
Контрольные точки раппорта[8]
Интерес, согласие и удовлетворение собеседника подскажут вам, что вы идёте в правильном направлении и необходимо развивать беседу. Скука, несогласие и разочарование говорят о том, что собеседник не доверяет вам и необходимо начать с самого начала: объяснить, для чего вы беседуете, и вызвать интерес к беседе.
• Поддерживайте зрительный контакт правильно
Взгляд играет решающую роль во время разговора. Ведь именно взгляд на другого человека помогает получить обратную связь. Поэтому, чтобы произвести хорошее впечатление на собеседника, важно не просто слушать его речь, но и смотреть на него, поддерживать зрительный контакт. Но здесь главное – не переборщить и делать это правильно.
• Используйте имена
Если вы хотите расположить к себе человека, постарайтесь называть его по имени во время разговора. Особенно если вы не так давно знакомы. Это показывает собеседнику, что вы обращаетесь именно к нему, а не к безликому человеку из толпы.
• Осознанно мимикрируйте, но не переборщите
Никто, конечно, не просит вас пародировать человека. Здесь важно подмечать мелкие нюансы и невзначай повторять их. Будьте аккуратны: как только человек понимает, что вы намеренно повторяете за ним движения, он начинает думать о вас в негативном ключе.
• Используйте языковую мимикрию
Чтобы расположить к себе человека, постарайтесь говорить с ним на одном языке. Конечно, мы не имеем в виду русский, английский, китайский или какой угодно ещё. Важно подмечать речевые нюансы собеседника и использовать языковую мимикрию. Как он называет свой дом? Может быть, домик, а может, с иронией – дворец? Как он называет свою лодку – лодочка или судно? От того, как вы назовёте эти вещи, зависит и
