Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения

Типы собеседников – типы людей

Вспомним первое правило успешного общения, о котором мы говорили, а именно «Объект манипуляции нужно изучить».

И здесь тоже не обойтись без определенных навыков, а для их развития есть, конечно же, свои упражнения.

Общаясь с людьми, как хорошо знакомыми, так и встреченными в первый раз, анализируйте их поступки, стараясь предугадать, что они сделают в следующую минуту. Наблюдайте за их мимикой, выражением глаз, жестами, положением тела в пространстве.

Свои наблюдения записывайте, а догадки сверяйте с тем, что будет происходить с этими людьми дальше.

На автостанции, железнодорожном вокзале или в аэропорту наблюдайте за людьми и постарайтесь определить, уезжают они, встречают кого-то, работают там или же преследуют какие-то иные цели. Запишите свои наблюдения.

Попытайтесь ощутить себя в теле собеседника. Когда вы беседуете с каким-либо человеком, представьте себе, что значит быть им, иметь такое тело и такой жизненный опыт. Не стройте при этом никаких домыслов. Чем лучше вы сможете почувствовать другого человека, тем лучше вы сможете понять, как именно вам следует вести разговор.

Понаблюдайте за людьми на улице и постарайтесь по выражению лиц, позе, жестам угадать состояние, в котором они находятся. Представьте, как изменился бы внешний вид человека, если бы с ним случилась нечаянная радость или же постигла внезапная беда.

Находясь в гостях, на дружеской вечеринке или в кафе, наблюдайте за тем, кто как ест: как пользуется столовыми приборами, какие позы принимает, каковы его кулинарные предпочтения, нравится ли ему еда, доволен ли он этой компанией, соответствует ли то, что он говорит, выражению его лица и глаз.

Начав наблюдать за людьми, вы очень скоро поймете, что, хотя один человек и не похож на другого, все-таки между некоторыми людьми есть очень много общего.

Одни вспыльчивы, другие спокойны, третьи словоохотливы, четвертые застенчивы и неразговорчивы. Пятые любят шумные компании, а шестые предпочитают одиночество. Седьмые… впрочем, перечислением общих черт можно заниматься бесконечно. Вы сами эти черты найдете и проанализируете. Главное – надо понять, что каждый человек, при всей своей уникальной индивидуальности, все-таки принадлежит к какому-то определенному психологическому типу. Вам предстоит иметь дело именно с типами.

Изучать типы гораздо проще, чем каждого отдельно взятого человека. Да и потребности у людей одной типовой группы практически одинаковые, а это значит, что, изучив эти потребности, вы сможете удовлетворить большое количество людей, принадлежащих к одному типу. Все это довольно скучно на бумаге, но, вникнув в теорию, вы сможете перейти к увлекательнейшей практике.

Типологий вообще очень много. Классическая психология делит людей по типу темпераментов: холерики, сангвиники, флегматики и меланхолики. Это деление имеет смысл в определенных случаях, но для нашей цели (а мы ведь хотим научиться убеждать, не так ли?) оно слишком «крупнокалиберно».

Строить доводы, ориентируясь на то, является ли наш собеседник холериком или меланхоликом, – то же самое, что стрелять из пушки по воробьям.

Нам нужно оружие помельче и поточнее. Для начала вам надо уяснить, что есть два огромных психологических типа, не учитывать которые никак нельзя. И с этими типами вы прекрасно знакомы. Один тип – мужчины, другой – женщины.

Возможно, даже не стоит называть их типами. Это два разных мира и две абсолютно разные психологии.

Все слышали анекдоты про женскую логику, но психологу небезосновательно утверждают: мужская логика не менее анекдотична и парадоксальна. Вы должны четко понимать: разговаривая с кем-либо, вы разговариваете не просто с человеком, вы разговариваете с мужчиной или с женщиной. Вне зависимости от возраста, внешних данных и темы разговора. Мужчина все понимает по-мужски, женщина – по-женски. И от этого никуда не уйти.

Мужская логика аналитически-подсчетна. Мужчины нацелены на анализ и подсчет фактов. Они будут выстраивать причинно-следственные цепочки до тех пор, пока не найдут корень проблемы. Из-за этой специфики мышления мужчины гораздо лучше, чем женщины, разбираются в механизмах любой сложности. Это касается и таких «механизмов», как коллектив или страна. Это – также одно из объяснений того, почему большинство начальников – мужчины.

Женскую логику в строгом смысле назвать «логикой» нельзя. Женское мышление ориентировано на чувства. Женщина живет по принципу «сначала чувствую, потом думаю». Что, однако, совсем не означает, что женщины «тугодумы». Напротив: скорость мышления у женщины во много раз выше, чем у мужчины. Недаром в старину говорили: «Пока баба с печи летит, семьдесят семь дум передумает». Просто женские мысли – это не логические цепочки, как у мужчины, а сменяющие друг друга образы и ассоциации. И очень часто эти ассоциации приводят к абсолютно верным выводам. И никакого парадокса здесь нет: это называется интуицией.

Как видите, все просто. Мужчины – аналитики, женщины – интуитики. Всегда это учитывайте – и вам станет гораздо легче найти язык с любым человеком.

Я же сегодня предлагаю вам такую типологию собеседников:

● Уверенный, или несгибаемый

● Нерешительный, или убегающий

● Агрессивный, или нападающий

● Равнодушный, или бездеятельный

Кто-то может возразить, что типов собеседников на самом деле гораздо больше. Не буду спорить. Но практика показывает, что все множество типов, которые здесь не упомянуты, на самом деле являются лишь подтипами тех категорий, которые мы только что назвали. Стоит вам определить, к какому типу относится ваш собеседник – агрессивному, нерешительному, уверенному или равнодушному, – и вы будете знать, каким образом построить свою аргументацию. А теперь поговорим о каждом типе подробнее.

Как убедить уверенного в себе собеседника

Это один из самых сложных типов. Уверенный собеседник всегда знает, чего он хочет. И он решительно настроен это получить. Хорошо, если его желания совпадают с вашими. А если нет? Как его переубедишь, когда его уверенность в себе видна, что называется, за версту?

Есть маленький секрет, который поможет вам творить настоящие чудеса. Дело в том, что уверенность в себе – качество, которое может быть как великой силой, так и огромной слабостью. Великой силой оно становится потому, что когда мы уверены в себе, мы можем горы сдвигать. А слабостью оно является тогда, когда уверенность в себе перерастает в самоуверенность. А самоуверенным человеком управлять довольно легко. Все, что вам нужно, – это переставить местами «уверенность» и «сам».

Если у собеседника на первом месте уверенность – мягко отодвиньте ее на второй план, а на первый выдвиньте личность собеседника, его самость. Делается это очень легко. Разве вам не знаком такой прием, как взять «на слабо»? Вот это и есть манипуляция уверенным в себе человеком. Он уверен в себе – а ему дают понять, что в его силах сомневаются. И тогда вместо уверенности (которая базируется на объективной оценке своих возможностей) на первый план выходит «Я». Человек забывает о том, что «я» – последняя буква в алфавите, и не может объективно оценить ситуацию. А значит, теряет над ней контроль.

Таким образом, если мы имеем дело с уверенным в себе человеком, показываем ему, что сомневаемся в его силах. Он тут же станет самоуверенным и бросится доказывать всем (а главным образом – себе), что он может все. В это «все» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно… Причем он сам это сделает, да еще с таким рвением, что вы диву дадитесь.

Приведу такой пример: однажды мне пришлось консультировать семейную пару на грани развода (собственно, бракоразводный процесс уже был запущен). Муж отказывался отдавать жене квартиру целиком (а она оставалась с двумя детьми) и требовал раздела. Закон был на его стороне – но дело в том, что этот мужчина имеет доходный бизнес; да и помимо общей с женой квартиры у него еще есть квартира родителей. Жена, не получив помощи от адвокатов, буквально «затащила» его на прием к психологу, надеясь, что профессионал сможет пробудить в нем совесть. Но если совесть в нем не пробудили двое собственных детей, наивно было думать, что посторонний человек сможет это сделать.

А потому я не стал его укорять, уговаривать подумать о детях. Я сказал ему, что при разводе бывший муж имеет полное право на свою часть жилья и должен отсудить его у бывшей супруги. «Ведь вы вряд ли заработаете на собственную жилплощадь – при нынешних-то ценах на недвижимость» – вот и все, что я сказал ему. Супруг даже растерялся от таких слов. Как кто-то посмел усомниться в нем, как только мог подумать, что он, такой богатый и успешный, не может обеспечить себя жильем? Жена получила квартиру целиком; потом эти двое снова сошлись и живут, по сведениям, хорошо; но это уже совсем другая история.