Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения
Правильно: человек, который знает нас, что называется, «как облупленных». Родители, братья, сестры наблюдают за нами с рождения, живут с нами в одном доме. «Враги человеку домашние его» – ведь, к сожалению, великая истина! Люди, живущие постоянно рядом, владеют искусством манипулирования друг другом на подсознательном уровне. Они, как никто другой, могут самым эффективным образом влиять на своего домочадца, заставить его сделать то-то и то-то или же, наоборот, от чего-то отступиться.
Почитайте биографии выдающихся людей, практически все они делятся на две категории. Одни получили мощную поддержку в своей семье: родители ободряли и поощряли их во всех начинаниях. Другие, наоборот, отделились от семьи очень рано – и выбились в люди лишь благодаря тому, что вовремя успели избавиться от ограничивающего влияния домашних.
Ни один человек на свете не сумеет изучить нас так, как тот, кто живет с нами под одной крышей. А значит, и не сумеет повлиять на нас с такой силой. Это хорошая новость для тех, кто боится стать жертвой манипуляторов. Но есть и другая новость, которая вас не очень обрадует: вы никогда не будете иметь мощного влияния на постороннего человека, если только не изучите его со всех сторон!
Отсюда выводим наиглавнейшее правило номер один:
Объект манипуляции надо изучать
Сейчас мы вкратце, в общем, обсудим это, и подробнее вернемся к изучению собеседника в отдельной главе.
Когда вы хорошенько поработали над собой, возможно, следовали нашим рекомендациям, возможно, искали свой путь и добросовестно старались найти и отразить во внешности свой индивидуальный образ, то уже не надо объяснять, какой это кропотливый и тяжкий труд.
Но то были еще, как говорится, «цветочки»! «Ягодки» же пойдут прямо сейчас. Потому что, работая над собой, вы имели дело с одним-единственным человеком, да к тому же хорошо вам знакомым. А других-то людей миллионы! Если «прорабатывать» каждого, как себя, то никакой жизни не хватит. Впрочем, это нам и не понадобится. Но все равно, прежде чем перейти к непосредственному убеждению, нам необходимо обратить самое пристальное внимание на того, с кем мы имеем дело. И изучить его вдоль и поперек. Иначе мы никогда не узнаем, какие именно методы убеждения действуют на него эффективнее всего.
Этих людей очень много, и все они весьма разные. Как же нам изучить их всех? Мы, зачастую, к сожалению, даже собственных родственников, супругов и детей как следует не знаем. Иногда родной человек такое выкинет, что смотришь и думаешь: а он ли это вообще? Может, его подменили? Не подменили, конечно. Просто мы не дали себе труд как следует присмотреться к нему. А потом удивляемся, что люди, которых мы вроде бы знаем, способны на такое.
К людям надо действительно присматриваться. А также прислушиваться и принюхиваться и пробовать их «на зуб» и «на щуп». Что к близким, что к дальним. Вы должны развить в себе интуицию, которая позволит вам читать любого человека как открытую книгу. Без этого вы не сможете даже собственного ребенка убедить съесть опостылевшую ему манную кашу.
Другого человека надо всегда воспринимать как неведомый мир и постоянно открывать его заново.
А для этого надо смотреть на него широко распахнутыми глазами. Это и есть ключ к развитию интуиции.
Но надо сделать одно уточнение. Широко распахнутыми глазами надо смотреть, когда вы хотите его обаять. А если вы его изучаете – смотреть надо пристально, но как бы в щелку. Нельзя, наблюдая за человеком, позволять ему чувствовать это наблюдение. Иначе вы его спугнете. Он почувствует «слежку» и, как черепаха, спрячется в собственном панцире.
Вообще искусство наблюдательности нужно развивать постепенно и на разных людях. Нельзя набрасываться на кого-то одного. Наблюдайте потихоньку… за всеми. Подмечайте самые заметные черты во внешности, походку, манеры. Кто как говорит, у кого какой голос. Получится, что вы изучаете всех сразу и никого – конкретно. Такое «распыленное» изучение вам даст очень много и никого не напряжет. Чем лучше вы изучите свой объект, тем большее влияние сможете на него оказывать. Никто не сможет с ходу повлиять на абсолютно незнакомого человека – ну разве что случайно. Но ведь невозможно же все время рассчитывать на случай! Поэтому хороший манипулятор должен уметь «считывать» психологическую информацию. Это умение дается лишь многолетней практикой, и главное в нем – внимание к людям, с которыми вы общаетесь в данный момент.
Когда говорите с кем-то, старайтесь умом полностью погрузиться в него. Но именно – умом, а не эмоциями. Не только слушайте, что он говорит, и смотрите, что он делает. Но наблюдайте, как он говорит, как делает; в каком он состоянии, как вообще ведет себя, какое впечатление производит на окружающих.
На первых порах можете мысленно проговаривать про себя отдельные слова собеседника, отмечать его действия: «сейчас он улыбнулся… а сейчас вдруг загрустил. Нахмурился, поправил галстук, шмыгнул носом, посмотрел в потолок, отвернулся». Не оценивайте эти наблюдения: правильная оценка придет много позже, сама по себе. Просто наблюдайте и фиксируйте свои наблюдения.
Возможно, где-то внутри вас сейчас зародится внутренний протест: «Если “погружаться” в каждого – так и никаких сил не хватит!» Совершенно верно. Не хватит. Опытные манипуляторы это прекрасно понимают, а потому выбирают в качестве своих объектов не первого встречного, а лишь тех людей, от которых можно получить наибольшее количество выгод.
История полна примерами таких манипуляторов. Это и выдающиеся фавориты и фаворитки при дворах королей, и советники правителей, и разведчики во вражеских штабах (вспомните Штирлица – как ловко он манипулировал нацистской верхушкой!). Все они годами изучали свои объекты и никогда не проводили манипулятивный прием без точного знания, какую душевную струну нужно тронуть для того, чтобы заставить свой объект действовать в нужном направлении.
Из этого правила вытекает правило номер два:
Берегите энергию
Не распыляйтесь на каждого встречного-поперечного. Любые переговоры, любая манипуляция требует определенных затрат энергии, даже если вы овладели этим искусством до такой степени, что манипулируете как дышите… В подавляющем большинстве случаев надо предоставить событиям идти естественным чередом. Не следует искать «секретные кнопочки» у сердитой продавщицы, когда вы в чужом городе остановите машину, чтобы купить в ларьке печенье. Не тратьте силы на тех, кого вы видите первый и последний раз в жизни!
Это одно из самых трудных правил, особенно для новичков. Когда человек начинает чувствовать свою власть над другими, он тут же бросается испытывать вновь обретенные способности на всех, кто под руку попадется. И в результате попадается сам. Ощущение власти – одно из самых желанных наслаждений для любого человека. Особенно когда эта власть не предполагает никакой ответственности…
Если, благодаря таким манипуляциям, вы будете постоянно педалировать это чувство, оно превратится в потребность. В вашу базовую потребность. А что можно делать с базовыми потребностями? Правильно: использовать их в качестве основы для манипуляций. Вы потеряете голову и дойдете до того, что не вы будете манипулировать любым человеком, а любой будет манипулировать вами.
Из этого правила, в свою очередь, мы можем вывести правило номер три:
Сохраняйте хладнокровие
Манипулятор, как и чекист в известной поговорке, должен иметь горячее сердце, холодную голову и чистые руки. Трезвость и рассудительность – вот неизменный залог успеха. Не позволяйте чувствам захлестнуть вас.
Это правило полезно для любой жизненной ситуации, но особенно его надо соблюдать во время того, как вы добиваетесь тот собеседника конкретного результата. Как только почувствуете, что начинаете наслаждаться процессом манипуляции – немедленно прекратите ее. Просто выйдите из ситуации на несколько минут и приведите себя в спокойное состояние. Причем это относится не только к удовольствию, но и к неудовольствию. Абсолютно любая эмоция, которая выводит вас из равновесия, делает вас не манипулятором, а объектом для манипуляций.
И, соответственно, обратной стороной этого правила является правило номер четыре:
Вызовите в объекте эмоцию
Легче всего манипулировать человеком, когда он эмоционально неуравновешен. Если человек спокоен и рассудителен, он вряд ли попадется в руки манипулятора. Недаром создатели рекламы в пользу своего продукта приводят не рациональные, а эмоциональные доводы. Кстати, раздражение, которое вызывает назойливая реклама, – прекрасная почва для манипуляции. Именно поэтому рекламные паузы всегда прерывают фильмы и передачи «на самом интересном месте».
