Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения
Мы подошли с вами, пожалуй, к самому важному разделу, где содержатся самые эффективные методы речевого убеждения. Вы должны научиться владеть каждым из этих методов столь мастерски, чтобы даже не задумываться, в какой ситуации тот или иной метод применить. Поэтому теорию сразу же претворяйте в практику. Вот буквально: прочитали о методе – пошли, например, на кухню, где жена жарит котлеты, заговорили с ней, а заодно и метод попробовали. А затем запишите свои наблюдения. Записи делать надо обязательно! Записывая, вы получаете возможность анализировать свои ошибки и тут же исправлять их.
Включенное слушание
Слушайте, слушайте, слушайте! При этом кивайте, говорите «угу», периодически повторяйте то, что только что сказал собеседник. Когда мы говорим, то сплошь и рядом перебиваем друг друга, подаем реплику прежде, чем собеседник договорит фразу, – поэтому и перестаем слышать другого человека. Дайте своему собеседнику возможность высказаться – и вы не только завоюете его расположение, но сможете получить от него всю нужную вам информацию. Полезно применять прием активного слушания: просто периодически повторяйте (можно даже дословно) то, что сказал собеседник.
Мои клиенты приходят ко мне с самыми разными проблемами. Не буду скрывать: многие из этих проблем невозможно решить чисто психологическими методами. Тем не менее, я получаю искреннюю и горячую благодарность практически от каждого моего клиента. В тех случаях, когда проблему решить не удается, я спрашиваю, за что меня благодарят? «Вы прекрасный собеседник», – отвечают почти все.
И это парадоксально: как же я могу быть прекрасным собеседником, когда 90 процентов времени говорит мой клиент? Если бы я не был психологом, я бы каждый раз удивлялся такому ответу. Но люди и в самом деле считают лучшими собеседниками тех, кто умеет их слушать.
Очень часто главная проблема человека заключается в том, что ему некому выговориться. И хороший слушатель в таком случае становится настоящим врачом. Нередко, чтобы убедить человека, его надо просто-напросто выслушать. Как ни противоречиво это звучит.
Но беда в том, что большинство людей – очень плохие слушатели. Древний мыслитель Плутарх говорил: «Тебе даны два уха и один рот; так что и слушать ты должен в два раза больше, чем говорить». Воистину совет мудреца!
Правда, воспользоваться им не очень просто. Дело в том, что скорость мышления по сравнению со скоростью воспроизведения речи слишком высока.
Тем более что люди очень любят повторять несколько раз одну и ту же мысль на разные лады. Слушающий его уже давно понял, но он продолжает говорить то же самое. Вот сознание слушателя и отвлекается на посторонние мысли. И когда говорящий начинает новую тему, слушающий ее просто не слышит.
Что же можно сделать, чтобы не отвлекаться на посторонние мысли, когда говорит собеседник? Только одно: максимально «включить» слух, стараться воспринять не только то, что говорит собеседник, но и как он это говорит, каков тон его голоса, какое у него при этом выражение лица, поза, жесты. Это и называется «включенным слушанием».
Хороший слушатель не просто следит за всем, что говорит ему собеседник. Он дает ему понять, что уловил мысль, задает вопросы по теме, проявляет интерес. И таким образом не дает зацикливаться на одной теме, но мягко подталкивает говорящего к тому, чтобы он сам нашел правильный ответ.
Реагируйте только на то, что видите и слышите. Ваши чувства и мысли должны исчезнуть! Постарайтесь сосредоточиться только на внешнем: собеседнике и окружении. Представьте, что ваших мыслей, чувств как будто нет. Есть только собеседник: его голос, его слова, его поза и жесты, его настроение.
Включенное слушание помогает расположить к себе собеседника. Но оно выполняет не только эту функцию. Ведь речь многих людей зачастую бывает малопонятна. Кто-то слишком тихо говорит, кто-то слишком быстро, кто-то бубнит, кто-то заикается. Благодаря включенному слушанию вы никогда не пропустите важную информацию.
Слушая кого-либо, обязательно смотрите в лицо собеседнику. Мысленно нарисуйте на лбу вашего собеседника треугольник, вершинами которого будут зрачки и точка на переносице, между бровями. Если в ходе разговора вы направляете взгляд на лицо собеседника в пределах этого треугольника – такой прием создает серьезную и доверительную атмосферу. Продолжительность и частота взгляда зависит от содержания разговора.
Речевая подстройка методами НЛП
Нейролингвистическое программирование – огромный раздел психологии, граничащий с психиатрией. Существует колоссальное количество пособий по НЛП, во многих городах открыты специальные курсы. Положа руку на сердце, я не советую вам углубляться в эту методику. Она разрабатывалась для лечения психических отклонений, и не очень честно использовать ее на людях вполне вменяемых. Однако кое-какие методы применять можно, не опасаясь грубого вмешательства в психику собеседника.
Например, метод ВАК. ВАК – аббревиатура, которая расшифровывается как визуал – аудиал – кинестетик. Эти три слова обозначают три типа эмоциональной памяти. У визуалов эмоциональная память визуальная, то есть люди воспринимают окружающий мир в первую очередь глазами. Аудиалы лучше воспринимают звуки. Кинестетикам надо все пощупать, осязать.
О своем типе человек вам сам скажет – надо только прислушаться к его речи. Визуал скажет «я вижу эту проблему так». Аудиал заметит, что ему «не нравится ваш тон». Кинестетик даст понять, что он привык ко всему «подходить взвешенно».
Все, что вам потребуется, – настроить свою речь под тот или иной тип эмоциональной памяти собеседника. Визуалу давайте яркие образы, употребляйте глаголы «представить», «вообразить», «увидеть», «нарисовать» и т. д. С аудиалом говорите о том, как «хорошо звучит его предложение» и вам это «приятно слышать». Кинестетику сообщите, что вы хотите «затронуть проблему», убедите, что вы «улавливаете идеи» и «чувствуете симпатию».
Несмотря на то что метод ВАК очень прост в применении, ведь требуется только небольшая практика для того, чтобы научиться распознавать тип собеседника и подстраиваться к нему, он очень результативен. ВАК хорош еще и тем, что, в отличие от многих других методов НЛП, он абсолютно незаметен. Собеседник воспринимает вашу подстройку как естественную речь, а потому у него не возникает подозрения, что вы пытаетесь им манипулировать.
Первоначальный контакт
Однажды мне пришлось поработать консультантом с группой студентов театрального училища. Я присутствовал на всех их занятиях, репетициях, тренингах. Помню, как меня поразило то, что самым распространенным этюдом практически на всех занятиях было простенькое задание, обозначенное всего двумя словами: «Войти и поздороваться».
Разумеется, и тогда мне было известно о важности первоначального контакта, но то, как по-разному один и тот же актер может здороваться с одним и тем же человеком (или несколькими людьми), заставило меня задуматься. И вот что я понял. Когда мы входим и здороваемся, самое главное – правильно «встроиться» в собеседника. А это не так-то просто: ведь мы заранее не знаем, в каком состоянии он находится, чем заняты его мысли. То есть у нас нет никакой информации о том, что он представляет из себя в данный момент времени.
Что же делать? Как поприветствовать собеседника, чтобы он сразу настроился на нужную волну? Нужно обращать внимание на следующие аспекты.
Зрительный контакт
Многие люди, приветствуя друг друга, совершают грубую ошибку: не смотрят в глаза тому, с кем они здороваются. Это совершенно недопустимо! Отводя глаза в сторону, вы моментально возводите между собой и собеседником стену недоверия. Ведь если человек не смотрит вам в глаза – значит, он что-то скрывает или замышляет. Поэтому, здороваясь и пожимая руку, обязательно смотрите в глаза собеседнику! При этом ваш взгляд должен быть теплым и открытым, говорящим человеку о том, что вы рады его видеть.
Улыбка
Нужна ли улыбка, когда вы кого-то встречаете? Не просто нужна – необходима. Но улыбка должна быть к месту и ко времени. Если ваша встреча носит деловой характер, улыбка должна быть достаточно сдержанной, спокойной. Ни в коем случае нельзя улыбаться до того, как вы установите зрительный контакт с человеком! В противном случае у собеседника создастся впечатление, что ваша улыбка относится не к нему лично, а к чему-то постороннему, о чем вы думали за несколько секунд до встречи с ним.
«Встройка» во внутреннее состояние
