Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения
Главное правило для этого типа людей: Уверенного в себе собеседника «берем “на слабо”».
Как убедить нерешительного собеседника
Ох уж эти нерешительные! Тихони тихонями, а в своем упрямстве переплюнут любого самоуверенного.
С нерешительным разговаривать – одно удовольствие. Но только поначалу. Вроде он согласен с вами во всем. Не возражает. В разговоре идет за вами. Кивает на каждый ваш довод. Смеется над вашими шутками. Расположен к вам всей душой. Искренне хочет вам помочь! Приветствует и одобряет все, что вы ему предлагаете. И… отказывается от этого, ссылаясь на такие причины, само существование которых никак не докажешь. «Да я не смогу…», «да это не для меня», «да у меня характер не тот (внешность не та, доходы не те и т. д.)».
Вот и попробуйте доказать ему, что он сможет, это для него и характер у него самый подходящий вкупе с внешностью и доходами! Но это не возможно: вы этого знать не можете. А начнете доказывать – неизбежно нарушите границы личной свободы собеседника. И он просто уйдет от вас.
Главная проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить. А в том, что его сложно распознать. Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы уже все свои аргументы привели и расписали свое предложение в самых ярких красках.
Понимаете? Нерешительный сначала заставляет нас сказать все, что мы собирались (и даже больше), и только потом мы узнаем, что он на это решиться не может. А нам и сказать-то больше нечего. Образно говоря, мы все свои патроны расстреляли. Причем впустую. Поэтому, как только вы поймете, что собеседник уж как-то очень к вам благоволит, соглашается и кивает, сбавьте обороты. Стоит перевести разговор в другое русло и попытаться «прощупать» собеседника – а не относится ли он к нерешительному типу? Перестаньте его уговаривать, а вместо этого начните задавать вопросы. Заставьте его говорить – и он выдаст себя.
Нерешительный тип распознается по высказываниям, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» вместо «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д. Еще нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Прислушайтесь к речи собеседника – и вы все о нем поймете. Вам останется самая малость: убедить этого нерешительного решиться на то, что вы ему предлагаете. А он это сделает только в том случае, если сам себя уговорит.
Сыграйте с ним такую игру. Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вот вам бы хотелось поступить так-то и так-то, а вы не знаете как, сомневаетесь в своих силах… И попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»
Не ждите, однако, что он вот так охотно начнет вам советовать. Нет. Он будет осторожен в своих советах и мнениях. «Я не уверен, но мне кажется…» – вот как будет начинаться любая его фраза. А вы на каждый его совет приводите аргумент – почему его совет не сработает. Заставьте его думать – как же еще можно поступить? Пусть ищет варианты. Разожгите в нем азарт: он включится в игру, и, в конце концов, приведет столько доказательств, что сам будет твердо убежден в том, что поступать надо так, а не иначе.
Наше правило для этого типа: У нерешительного просим совета.
Как убедить агрессивного собеседника
Есть такие типы, которые привыкли нападать. Причем выглядеть это может довольно мирно, так, что мы и не сразу понимаем, что на нас нападают. А когда осознание этого приходит, бывает уже поздно – оказывается, что мы уже побеждены напором агрессора.
Потому что агрессоры бывают как явными, так и неявными. Явные видны всем: они открыто выказывают свое недовольство и сразу сообщают, что они из вас «котлету сделают». Вот таких-то победить легче всего, хотя их, как ни странно, все боятся. Особенно агрессивных начальников.
Но бояться надо неявных агрессоров, нападения которых распознать не так-то просто. Они могут быть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести к нерешительному типу.
Чтобы не пропустить агрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первый признак агрессивного поведения – ладони, сжатые в кулаки. Так же говорит об агрессии и почесывание ладоней («кулаки чешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки, старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этих признаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад. Сделать это очень легко: сократите дистанцию или как бы случайно дотроньтесь до него. Он воспримет это как нападение и выдаст себя.
Итак, вы поняли, что ваш собеседник – агрессор. Как же убедить его? Агрессоры – воины, и понимают только язык войны, поэтому ни в коем случае не показывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором – яростный напор, который будет перекрывать его собственную энергию. Но такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно – например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.
Я вам посоветую два простых метода, которые действуют на любого агрессора. Первый метод известен в психологии как «отстранение», или «неприступная крепость». Суть его заключается в том, что вы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую не способно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать, представлять себя внутри ее. На агрессоров это действует очень хорошо. Они понимают, что тратят свои заряды впустую, и отступают.
Второй метод – «мишень». Вам нужно долго, не мигая, в упор смотреть в лицо агрессору, но не в глаза, а в точку над переносицей. Словно у него там мишень, в которую вы целитесь. Это создает ощущение огромного дискомфорта. Агрессор начинает бояться. Поначалу он будет на вас нападать еще больше, но если вы не отведете взгляд, он капитулирует.
Правила для беседы с агрессивными типом: Прячемся в неприступной крепости либо целимся в упор.
Как убедить равнодушного собеседника
Скучный тип, как раз из серии «ничего личного, только бизнес». Они вообще не испытывают никаких эмоций к обсуждаемой теме. Это нам, конечно, на руку. Где отсутствуют эмоции – отсутствует энергия, а значит, и нам не придется слишком энергетически напрягаться. Но и с этим типом надо быть начеку. Главное – распознать, отчего он равнодушен.
Равнодушие бывает двух видов. Первый – когда человека вообще ничего «не колышет». Ему предмет переговоров, что называется, «до фонаря». Он может как согласиться, так и не согласиться с вашим предложением. С таким возможны два варианта. Первый – рассчитывать на везение. На то, что собеседник согласится на ваше предложение, потому что ему действительно все равно. Но тут ваши шансы – 50 на 50. Потому что с тем же успехом он может вам и отказать. Так что лучше все-таки не испытывать судьбу.
Чтобы он наверняка сказал «да», заинтересуйте его. Дайте ему понять: то, что вы предлагаете, касается его лично. Ему это выгодно. Одной из выгод может быть то, что вы от него не отстанете, пока он не согласится. Как только он поймет, что вы будете доставать его бесконечно, он ответит согласием, лишь бы его оставили в покое.
Другой вид равнодушных – «служаки». Им неважен исход дела. Им важно соблюсти интересы того дела, которому они служат, и не важно, что это: фирма, в которой они работают, клуб, в который ходят, организация в которой состоят, семья, наконец. Если вы сумеете им доходчиво объяснить, что ваше предложение принесет «хорошие дивиденды» тому, за что они «болеют», они будут иметь с вами дело. Со служаками вы должны действовать так, словно доказываете теорему. Выстроить безупречную систему доказательств. Все минусы уменьшить, а плюсы показать в самом выгодном свете. Логика для служак превыше всего, и если вы будете логичны, то завоюете их без особого труда.
Итак, правило для равнодушных: Достаем до последнего или выстраиваем безупречную систему доказательств.
Методы речевого убеждения
«Есть три ошибки в общении людей: первая – это желание говорить прежде, чем нужно; вторая – застенчивость, не говорить когда это нужно; третья – говорить, не наблюдая за вашим слушателем», – сказал когда-то Конфуций.
Мы подошли с вами, пожалуй, к самому важному разделу, где содержатся самые эффективные методы речевого убеждения. Вы должны научиться владеть каждым из этих методов столь мастерски, чтобы даже не задумываться, в какой ситуации тот или иной метод применить. Поэтому теорию сразу же претворяйте в практику. Вот буквально: прочитали о методе – пошли, например, на кухню, где жена жарит котлеты, заговорили с ней, а заодно и метод попробовали. А затем запишите свои наблюдения. Записи делать надо обязательно! Записывая, вы получаете возможность анализировать свои ошибки и тут же исправлять их.
