Эмма Сарджент - Научиться вести разговор в любой ситуации

• Как они держат голову? Прямо или наклонив к плечу?

Жесты, движение, выражение лица

• Как они двигаются? Целенаправленно или спонтанно? Быстро или медленно?

• Много жестикулируют или очень мало? Их жесты широкие, экспансивные (размахивают руками) или сдержанные? Плавные или «стаккато» (резкие)?

• Часто ли они сжимают и разжимают пальцы, суетливо трогают детали одежды, предметы? Держат ладони расслабленно или сжатыми в кулак?

• Улыбаются или хмурятся?

• Смотрят в глаза или отводят взгляд?

• Их внимание сосредоточено на вас или взгляд рассеянно блуждает по комнате?

Интонация

• Скорость речи: речь быстрая или медленная, монотонная или варьируется?

• Тон: высокий или низкий?

• Ритм: ровный или меняющийся?

• Голос: громкий или тихий?

• Паузы: много или мало?

Язык

Какую языковую форму они используют для выражения своих мыслей: визуальную, аудиальную или кинестетическую? (Через минуту мы поговорим об этом.)

Дыхание

• Учащенное или спокойное?

• Глубина дыхания: поверхностное или глубокое?

Здесь вы, наверное, думаете: «Ужасно много всего, на что надо обращать внимание!», и вы будете правы. Но на самом деле это то, на что вы все время обращаете внимание, просто вы делаете это неосознанно.

Теперь пора изучить:

Кусочек 3.

Когда в следующий раз вы соберетесь идти туда, где вам предстоит встретить незнакомых людей, выберите только одну область, на которой надо будет сосредоточиться. Идите туда, говоря себе: «Сегодня я наблюдаю за жестикуляцией, больше ни на что не смотрю». Потом в следующий раз наблюдайте за тоном речи и т. д.

Очень скоро вы обнаружите, что получаете поразительный объем информации. Даже не задумываясь.

Лучше всего, конечно, начать с людей, которых вы знаете и с которыми ладите. Просто начните наблюдать, как они существуют в пространстве этой области. И получите удовольствие, наблюдая это.

Что делать с собранной информацией?

Теперь, когда вы научились замечать характерные особенности незнакомых людей, что вам делать с собранной информацией? Использовать ее. Чтобы установить контакт. Начинайте добиваться соответствия человеку, с которым вы общаетесь. Другими словами, делайте то, что делает он, – встаньте так же, говорите с такой же интонацией, так же жестикулируйте, чтобы он воспринял вас как похожего на него.

Кусочек 4.

Выберите для достижения соответствия что-нибудь одно (позу, жестикуляцию, тон голоса и т. д.). Понаблюдайте с этой точки зрения за человеком и переходите от наблюдения к действию.

Каждая из перечисленных областей дает вам возможность подражать собеседнику. Давайте посмотрим на некоторые примеры, чтобы вы увидели, как это срабатывает.

Поза… Представьте себе, что человек, с которым вы хотите установить контакт, сидит, откинувшись назад на стуле, нога на ногу. Вы входите, садитесь и принимаете такую же позу. Теперь вы «подходите» друг другу, соответствуете друг другу.

Голос… Скажем, у вас довольно громкий голос и вы говорите быстро, почти без пауз. Ваш собеседник разговаривает тихо, медленно, часто делает паузы. Вы понижаете голос, перенимаете его манеру говорить. Теперь вы соответствуете друг другу.

Пока все хорошо, но что происходит, когда он меняет положение? Вы следуете его примеру и тоже меняете положение, НО (пожалуйста, обратите на это особое внимание) не повторяйте его движения немедленно, иначе сразу станет ясно, что вы делаете!

Оставайтесь несколько секунд в прежнем положении, а потом меняйте его.

Если применить наши рекомендации к этому примеру, тогда вот что вы должны делать.

Поза… Человек ставит ноги прямо. Чтобы оставаться в контакте, вы ждете пару минут и делаете то же самое.

Голос… Человек очень воодушевлен темой, которую вы с ним обсуждаете, он начинает говорить быстрее и немного громче. Отвечая ему, вы тоже повышаете голос и начинаете говорить быстрее.

Это основные приемы, нужные, чтобы наладить контакт с собеседником, став подобным ему. Позже мы вернемся к ним в этой книге, когда будем рассматривать, как уверенно разговаривать в трудных ситуациях – с собеседником агрессивным, рассерженным, либо стеснительным, зажатым и замкнутым.

Кусочек 5.

Попытайтесь применить этот прием при общении с несколькими разными людьми, каждый раз выбирая только одну область соответствия, и посмотрите, насколько успешно вам это удается.

Кусочек 6.

Примените этот прием более чем в одной области соответствия. Делая это маленькими кусочками, вы скоро обнаружите, что комбинируете различные области соответствия, не задумываясь. Скоро это станет «памятью мускулов».

«Помните, что достижение соответствия – это навык, и если вы хотите хорошо его освоить, вам нужна практика».

Соответствие в языке (1)

В главе 2, где мы познакомили вас с «процессом общения», говорилось о наших мыслях, закодированных в визуальной, аудиальной и кинестетической формах. Большинство из нас предпочитают хранить информацию в одной из этих форм.

И в своем языке, когда мы делимся этой информацией, мы склонны использовать эту форму. Вы можете услышать, как люди употребляют слова, иллюстрирующие предпочитаемый ими способ мышления. Например:

Визуальная форма

«Я вижу, что ты имеешь в виду».

«Выглядит хорошо».

«Я представляю эту картину».

Аудиальная форма

«Звучит интересно».

«Я слышу, что ты имеешь в виду».

«Мы на одной волне».

Кинестетическая форма

«Я чувствую, что это правильно».

«Ощущение такое, что нас ждут не только розы, но и шипы».

«Что тебе подсказывает интуиция?».

Что это означает и как связано с взаимопониманием?

Это означает, что если мистер Визуал встречает миссис Кинестетику, они, скорее всего, обнаружат, что разговаривают между собой, почти в полном смысле этого слова, «на разных языках».

Теперь вы видите, почему для некоторых людей трудно достичь взаимопонимания, если форма их мышления различна? Вы когда-нибудь слышали от людей такие слова:

«Он просто по-иному это видит».

Или:

«Мы настроены по-разному».

Или:

«Мы по-разному чувствуем ситуацию».

В этом случае вы, вероятно, были свидетелями несовпадения языковых моделей людей, по-разному мыслящих и удивляющихся, почему они не понимают друг друга.

Если вы хотите стать настоящим специалистом по общению и уметь уверенно говорить с людьми на «их» языке, тогда выслушайте собеседника, определите его форму мышления и используйте ее. Например:

Чарльз: «Я вижу, в городе появился новый ресторан».

Вы: «Да, я тоже заметил его на днях. Мне нравится, как у них выглядит меню».

Чарльз: «Я слышал, они собираются в Грецию летом».

Вы: «Звучит, как хорошая мысль».

Чарльз: «Я чувствую такую жалость к Смитам. Им пришлось смириться с ремонтом».

Вы: «Это, должно быть, их так раздражает. Но они держатся довольно хорошо».

Если вы хотите определить свои собственные языковые предпочтения, вспомните последний отпуск и представьте, как вы описываете его другу. Как бы вы описали его? Вы бы:

• рассказали о природе, красках, синеве неба, белизне снега? (Визуальная форма);

• описали шум волн, тишину вокруг, музыку, которую вы слушали, скрип лыж по лыжне? (Аудиальная форма);

• рассказали, как хорошо вы расслабились и отдохнули, каким жарким было солнце, какой теплой была вода, как приятен был ветерок, каким удовольствием было ощущение снега под лыжами? (Кинестетическая форма).

Однако люди в ходе беседы могут переключаться с одной формы изложения своих мыслей на другую, поэтому вам надо наблюдать за этим внимательно, хорошо слушать и, если вы встречаете человека первый раз, подстраиваться под него, по крайней мере, в первые минуты вашего общения. Это позволит вам установить хороший уровень взаимопонимания, и как только вы достигните этого, соответствие языкового плана станет уже не так важно.

Вот некоторые слова, сигнализирующие о различных формах мышления:

Здесь много слов – не пугайтесь, а радуйтесь этому открытию.