Эмма Сарджент - Научиться вести разговор в любой ситуации
Пожалуйста, сделайте паузу и подождите, пока вы не поймете, чего хочет другой человек.
Только потом предлагайте подходящее решение. И вы станете самым желанным собеседником.
Если у вас есть некий опыт в торговле, то вы знаете, что это самый эффективный подход к продажам. Это интересный факт, хотя очень мало продавцов ведут себя так!
Вернемся к Джону и его клиенту. Мы не были на их встрече, но Джон мог, используя наш план, сказать ему что-то в таком роде:
История Джона. Продолжение.
«Я понимаю, что вы чувствовали. (Сопереживание.) Я знаю людей / у меня есть клиенты, у которых был подобный опыт. Я хочу выяснить (вопросы), что именно я должен сделать, чтобы вы доверяли мне. Я хочу снять все ваши сомнения по поводу моей работы. (Понимание нужд и желаний.)
Когда я буду это знать, я приведу ваши дела в порядок. (Решение.) Это даст вам уверенность в том, что продолжать сотрудничество нужно. Что вы думаете о таком плане?». (Достижение соглашения.)
Продвигаясь к завершению разговора, вам надо обратить самое пристальное внимание на то, что собеседник говорит. В приведенной ниже таблице вы найдете примеры слов и фраз, которые помогут вам задать уточняющие вопросы. Это даст вам возможность проявить заинтересованность и произвести прекрасное впечатление.
Вот примеры всех семи вариантов.
1. «Этот итальянский ресторан – самый лучший в округе».
«В каком смысле лучший?» или «По сравнению с чем?»
2. «Работа в этом магазине – невыносима».
«О какой именно работе ты говоришь?»
3. «Они ничего не делают, чтобы помочь».
«Кто ничего не делает?» или «Кого ты имеешь в виду?»
4. «Она полностью игнорировала меня».
«Как именно она тебя игнорировала? В чем это выражалось?»
5. «Как нехорошо. Я должен завтра опять остаться на работе допоздна».
«А что случится, если ты не останешься?»
или
«Я полагаю, я действительно должна идти завтра на вечеринку».
«А что произойдет, если ты не пойдешь?»
6. «Я, кажется, просто не могу получить эту работу».
«Что тебе мешает?»
или
«Я не могу вызвать ее».
«Что бы случилось, если б ты смогла?»
7. «Здесь никто мне даже спасибо не говорит!»
«Никто?» или «А когда-нибудь говорили?»
или
«Всегда кончается тем, что вся уборка ложится на меня».
«Всегда?»
Совет. Как и все, о чем мы говорили раньше, начинайте не торопясь и внимательно слушайте, что говорят люди. Вы будете поражены тем, сколько информации вы можете почерпнуть и сколько всего узнать о людях, просто обращая на них все свое внимание.
Блестящее впечатление. Секрет 7: сила уверенности
Знаете что? Вы узнали достаточно способов и приемов, чтобы разговаривать с любым человеком в любой ситуации. У вас есть все, что надо, чтобы произвести блестящее впечатление. Единственный дополнительный совет – просто уверенно применяйте все это в жизни. И тогда:
«Воплощение этих навыков в жизнь даст вам ту уверенность, которая вам нужна».
Теперь, когда вы закрываете последнюю страницу этой книги, мы разрешаем вам подходить к любому незнакомому человеку, идти на любое свидание, любое собеседование, завести и поддержать любой разговор в любой, даже самой трудной, ситуации, – и достигнуть при этом необычайного успеха!
Пусть эти слова Нельсона Манделы будут вам напутствием.
Наш глубочайший страх вовсе не в том, что мы боимся оказаться неcовершенными. Наш глубочайший страх в том, что мы боимся оказаться слишком сильными.
Именно наш свет, а не тьма нашего невежества пугает нас больше всего. Мы спрашиваем себя: кто я такой, чтобы быть выдающимся, великолепным, талантливым и потрясающим? Но кто ты такой, чтобы не быть им? Ты – дитя Вселенной. Твое самоумаление не нужно миру.
Нет ничего поучительного в том, чтобы принижать себя, для того чтобы другие вокруг не чувствовали себя в опасности. Мы рождены для того, чтобы проявить величие Вселенной внутри нас.
И не просто некоторые из нас, а каждый.
И, позволяя своему свету в полной мере сиять, мы неосознанно позволяем другим делать то же самое. Освобождаясь от собственных страхов, мы самим своим присутствием освобождаем от страхов всех остальных.
Нельсон Мандела —1994. Из инаугурационной речиПримечания
1
Альберт Мехрабиан, американский эксперт по невербальной коммуникации, профессор психологии Университета Калифорнии в Лос Анжелесе (UCLA), более всего известный как автор правила 7 %–38 %–55 %. – Прим. пер.
2
Трюфель– род грибов, считающихся ценными деликатесами. Трюфели ищут в диких рощах при помощи специально обученных поисковых собак и свиней, обладающих феноменально тонким нюхом. – Прим. пер.
3
миз (Ms) – ставится перед фамилией женщины, как замужней, так и незамужней. Вошло в употребление с 1970 года по инициативе Движения за освобождение женщин [Women's Liberation Movement]. – Прим. пер.
4
Ассертивность (assertiveness) – сравнительно недавно, но уже широко применяемый в деловой лексике термин. Происходит от английского слова «assert», означающего «заявлять о себе, быть уверенным в себе, быть настойчивым, уметь отстаивать свои интересы». – Прим. пер.
5
vs – сокращение от «versus», лат. – в противоположность, в сравнении. – Прим. пер.
