Джим Кокрум - Интернет-маркетинг: лучшие бесплатные инструменты
В интернете и в реальной жизни бизнесмены нередко хвастаются, что не занимаются маркетингом и рекламой, потому что не нуждаются в этом. Когда я слышу их, то понимаю, что их бизнес застрял значительно ниже возможного и желаемого уровня.
Глава 24
Хотите встретить идеальных клиентов – нарисуйте их
Я далеко не сразу разобрался, каков мой идеальный клиент. Я мог бы понять это значительно раньше и заработать гораздо больше, если бы провел простой опрос среди самых лояльных клиентов. Однако я этого не сделал и в результате упустил кое-какие возможности на ранней стадии развития бизнеса.
Я не дам вам точного описания своего идеального потенциального клиента, но расскажу об одном полезном упражнении – нарисуйте своего на бумаге, а затем как можно подробнее охарактеризуйте его. Это поможет вам выяснить, какой контент привлечет целевую аудиторию.
Я не пытаюсь вас убедить, что ваш бизнес заинтересует людей только одного типа, но с уверенностью могу сказать: идеальный клиент, обеспечивающий вам большую часть прибыли при наименьших усилиях с вашей стороны, существует. Такие клиенты находятся с вами «на одной волне», и им легко угодить. Возможно, вы даже воспринимаете их как должное. Вы хотели бы иметь больше таких клиентов. Это закон Парето[19], или
«закон 80 / 20», в действии. В данном конкретном случае 20 % клиентов обеспечивают 80 % прибыли.
Когда вы выясните основной демографический состав, предпочтения, возраст, уровень дохода, образование и, возможно, пол или другие отличительные черты идеальных клиентов, вам будет гораздо проще направить свои усилия, чтобы привлечь их, создавая качественный контент и продукцию именно для этой аудитории.
Я даже предлагаю потратить время и по-настоящему нарисовать портрет идеального клиента. Попробуйте представить себе его лицо. Если вы не обладаете художественными способностями, найдите того, кто умеет рисовать, и попросите создать портрет на бумаге. Ваш бизнес может привлекать людей разного типа, но попробуйте, если возможно, свести этот образ к идеальному. О том, как найти идеального клиента другого типа и построить взаимовыгодные отношения с ним, я расскажу в главе 87.
Существуют различные способы извлечь пользу из этого упражнения. В частности, можно лично обратиться к нескольким идеальным клиентам и выяснить, что влияет на них лучше всего и что их не устраивает в вашем бизнесе. В результате вы получите ценную информацию и мощный стимул к дальнейшей деятельности.
Каждый раз, когда я проделывал это упражнение для своего или чьего-то бизнеса, обязательно случались сюрпризы. Вполне может оказаться, что ваш бизнес привлекает определенных людей больше, а других – меньше, чем вы ожидали. Я не говорю, что вы должны переделать себя – это невозможно. Просто используйте эту информацию, чтобы скорректировать поиски целевой аудитории.
Также это упражнение позволит вам определить, с кем вы можете построить взаимовыгодное сотрудничество. Чьи потенциальные клиенты похожи на ваших?
Часть 6
Посещайте те же сайты, что и ваши потенциальные клиенты
Думаю, вы уже поняли, что недостаточно иметь сайт. Вам нужен трафик. Один из самых важных советов, который я даю онлайн-предпринимателям, звучит так: идите туда, где трафик уже существует, а не пытайтесь привлекать его исключительно на свой сайт. На мой взгляд, предприниматели зря считают создание сайта первым шагом на пути к успеху в интернете. В свою очередь я учу своих клиентов находить сайты, где собирается их целевая аудитория, и активно общаться с ними. Собственный сайт понадобится позже, а может, и никогда.
Для многих предпринимателей будет полезнее искать популярные сайты, а затем изобретать способы с их помощью принести пользу своей целевой аудитории или стать партнером владельца нужного сайта.
В других разделах книги я рассказываю, как при помощи списков рассылки создал обширную лояльную аудиторию, не пользуясь красивыми сайтами. Вместо этого я обратился к другим экспертам и на другие популярные сайты и нашел возможность творческого сотрудничества с ними, которое позволило мне создать собственную аудиторию. Затем я смог определить ее потребности благодаря простому опросу. Иногда оказывалось, что моя аудитория заинтересована в том, чтобы у меня был сайт. Только тогда я приступал к его созданию.
Глава 25
Ищите аудиторию через eBay
В предыдущей главе я говорил, что eBay может стать обильнейшим источником потенциальных клиентов и фанатов вашего продукта и даже некоторых услуг. Не все продукты годятся для eBay, но стоит по крайней мере попробовать. Приведу свежую историю, рассказанную моим учеником, ныне владеющим успешным бизнесом по тюнингу автомобилей Volkswagen Bug.
Во всем этом твоя заслуга, Джим. Ты познакомил меня с eBay и показал, как с его помощью направить посетителей к себе на сайт. Мне удалось сделать свой бизнес культовым. Спасибо тебе.
Вот моя история.
Я снимал авторское кино и с детства мечтал увидеть свои работы на большом экране. Я был одновременно сценаристом, режиссером, оператором и продюсером десятка фильмов. Я все делал сам: нанимать людей было не на что, приходилось укладываться в мизерный бюджет.
Я попал на фестиваль Трайбека, получил массу наград, а один мой боевик даже показывали в других странах. Прекрасно! Только денег не хватало, и я был вынужден перебиваться разными халтурами. Ближе к тридцати годам я решил, что хочу зарабатывать. Не мог же я вечно сидеть на шее у предков. Но и в наемные работники мне идти не улыбалось. Я знал, что моих способностей хватит на собственное дело.
В чем была моя идея?
Когда я учился в колледже и потом, когда снимал фильмы, у меня имелся классический Volkswagen. Я совершенно не разбирался в других машинах, знал только «жука» – вся богема ездит на таких машинах. Я купил ветхий Beetle 1968 года за триста пятьдесят долларов и захотел его отремонтировать. Отец решил, что я сошел с ума, но взялся мне помогать. Я был полным профаном в ремонте машин; отец кое в чем разбирался – в юности он работал в автосервисе в Бруклине, но никогда не занимался «фольксами».
К счастью, в интернете есть куча учебников и справочников по любому делу. Если вы способны загореться идеей и стремитесь самостоятельно творить великие дела, то вы родились под счастливой звездой!
Первого «жука» я продал через eBay – как вы меня научили, мистер Кокрум! По крайне мере, на еду мы заработали. Тогда мы с отцом посмотрели друг на друга и сказали: «Рискнем!» Из гаража на одну машину мы доросли до тюнингового центра площадью почти в двести квадратных метров. Мы неплохо зарекомендовали себя на eBay и теперь принимаем заказы для моей программы Build-A-Bug («Создай своего “жука”»). У нас все расписано на полгода вперед. Эксклюзивного «жука» хотят все!
Режиссерский опыт помог мне выделиться: мои клипы о «жуках» содержат музыку, титры, спецэффекты и все такое прочее. В автомобильном разделе eBay больше нет таких продавцов, как я. Покупателям предлагается более пятидесяти фото моих машин и полноценное видео в высоком качестве.
Кроме того, я загружаю видеоуроки по ремонту «жуков» на YouTube (под именем brighteyefilms). Благодаря этим урокам я продаю двухчасовые DVD (через www.kunaki.com, как вы меня научили). Я два часа отвечаю на письма фанатов по утрам и два часа по вечерам.
Простите за многословие, но мой пример показывает: если вы загоритесь идеей достичь успеха благодаря любимому продукту, у вас все получится.
В вашем распоряжении уйма ресурсов. Я постоянно учусь и слежу за новыми тенденциями; это дает преимущества и позволяет отличаться от конкурентов.
Крис Веллон,
www.classicvwbugs.com
Еще одним вдохновляющим примером поиска активной аудитории на eBay служит стратегия моей ученицы Нэнси Александер из www.ladybugwreaths.net.
Когда я познакомился с Нэнси, она делала венки и букеты ручной работы и по одному продавала их на eBay. Она неплохо зарабатывала, но после консультаций со мной расширила сферу деятельности и начала учить желающих делать венки. Теперь ее советов по художественному оформлению ждет когорта почитательниц-рукодельниц. В результате Нэнси собрала сотни клиентов, еще больше фанатов и получает приличный доход.
Ее история еще раз доказывает, как полезно иногда раскрывать свои секреты. Это один из нелогичных приемов, о которых я рассказывал в главе 6. Поначалу, когда я предложил Нэнси рассказать людям, как делать венки и букеты, она колебалась. Ее можно понять: за каждое свое изделие она получала на eBay шестьдесят-восемьдесят долларов. Однако в итоге совет оправдал себя, и прибыль от продажи информационных продуктов, а также от лояльных подписчиков, которых ей удалось завоевать, только доказывает мою правоту. Кроме того, отправлять DVD гораздо проще, чем работать над единственным венком или букетом! Для Нэнси новая деятельность оказалась настоящим спасением, поскольку она давно страдает от фибромиалгии[20]. Чтобы прочесть вдохновляющую историю Нэнси, посетите ее сайт: www.ladybugwreaths.net.
