Джим Кокрум - Интернет-маркетинг: лучшие бесплатные инструменты
На мой взгляд, самые удачные видео с точки зрения маркетинга – те, которые приглашают вас в реальный мир автора. Я не устаю призывать вас к естественности. Самые популярные материалы на YouTube часто очень просты. Эти видео позволяют зрителю приблизиться к автору. Чрезмерное увлечение графическими эффектами, заставками и красивыми фонами порой только вредит. Надеюсь, мои слова обрадуют тех, кто сомневается в своих силах. Найдите время на просмотр популярных видео на YouTube, связанных с вашей рыночной нишей, и вы скоро поймете мою мысль и увидите: на вершину пробиваются наименее вычурные видео.
В части 10 я расскажу об использовании видео подробнее.
Глава 22
Как обмануть Google и обеспечить себе место в топе
Меня до сих пор поражает, сколько наивных людей верит, когда им обещают покорить Google. Эти недобросовестные компании или так называемые «специалисты» заявляют, что за определенную сумму непременно поднимут рейтинг вашего сайта или бизнеса в поиске Google. Меж тем Google Карты и Google Адреса защищены не хуже, чем их поисковый алгоритм.
Предлагаю понять раз и навсегда: компания Google в целом гораздо умнее любого, кто пытается манипулировать ее системой.
Чем раньше вы это осознаете, тем полезнее для вас.
Быть может, вы уже догадались, что я нарочно дал этой главе провокационное название – я хотел предупредить вас и напомнить (как уже говорил в главе 14), что специалисты Google умны и проницательны.
Google вкладывает сотни миллионов (а может, и миллиардов) в защиту целостности и стабильности работы поисковой системы для конечного потребителя. Компания не потерпит изобретателей секретных рецептов, которые помогут вытеснить достойнейшие сайты с первой страницы.
Хотите постоянно попадать на первую страницу Google, когда пользователи будут делать запросы с вашими ключевыми словами или искать компании вашего профиля в вашем регионе?
Вот что для этого нужно.
Докажите, что вы достойны первой страницы Google, а затем делайте все возможное, чтобы подтвердить свой высокий рейтинг. Именно так вы повысите свои шансы удержаться в топе.
Собственно, этот совет поможет достичь успеха в любом начинании, не так ли? Не существует быстрых рецептов долговременного триумфа. Единственный способ получить признание – блестяще выполнять свою работу. Тогда успех придет со временем.
Если SEO-специалист[17] или консалтинговая компания пообещают вам гарантированный результат в Google либо предложат автоматизировать процесс раскрутки, будьте осторожны! Разумнее всего остерегаться любых попыток обмануть Google или другую крупную поисковую систему (или даже www.youtube.com). Это ваш сайт и ваша репутация, и вы должны их оберегать. Становиться врагом Google крайне невыгодно. Я могу поименно назвать множество людей, которые попытались манипулировать Google, и в результате их сайты были исключены из индекса системы. Сами сайты никуда не делись, но Google не включает их в результаты поиска. Поверьте, я не хочу, чтобы вас постигла та же участь. Google проделывает это сотни, если не тысячи раз ежедневно, с людьми, которых он уличил в попытках влиять на систему. И эти меры необратимы. Никто не даст вам номер бесплатного телефона поддержки; вы просто выбываете из игры, и все.
Лично я решил не полагаться на Google в своем стремлении повысить посещаемость сайта. Это слишком крупная, слишком влиятельная и слишком непредсказуемая компания. Конечно, я радуюсь, когда Google направляет ко мне посетителей, но ни в коем случае не планирую свой бизнес, исходя из результатов посещаемости за любой месяц.
Часть 5
Нарисуйте свой бизнес на салфетке
Еще недавно любое новое дело начиналось с бизнес-плана. Но в наши дни, наряду с резюме, кампаниями по продвижению бренда, рекламой в СМИ и контактными телефонами, традиционные бизнес-планы постепенно становятся неактуальны для стартапов или для компаний, которые решили изменить направление деятельности.
Я за простоту во всем.
Если вы способны нарисовать воронкообразную диаграмму и описать портрет своего идеального клиента, то вы заложили основы для любого бизнеса, который собираетесь продвигать на рынке.
Глава 23
Ищете потенциальных клиентов? Нарисуйте «воронку»!
Пожалуй, самый крупный прорыв в своем онлайн-бизнесе я совершил, когда нарисовал воронкообразную диаграмму процесса поиска потенциальных клиентов, а затем в каждом слое воронки разместил соответствующие типы продуктов и потенциальных клиентов.
Если в моей воронке оставались пробелы, я методично старался их заполнить.
В эпоху интернета самый жизнеспособный бизнес – тот, для которого можно выполнить это упражнение, а затем постоянно усовершенствовать и расширять воронку.
Впервые я узнал о понятии «воронка» на тренинге у Дэна Кеннеди[18]. Чтобы выполнить упражнение, нарисуйте Y-образную воронку, которая расширяется кверху и сужается книзу. Затем проведите через воронку три-четыре горизонтальные линии на некотором расстоянии друг от друга.
Чем выгоднее клиенты для вашего бизнеса, тем ниже они расположены на диаграмме. По мере продвижения к нижним слоям продукты становятся эксклюзивными, а клиенты, которые их потребляют, охотнее вкладывают деньги в ваш бизнес. В нижней части воронки меньше людей, но теснее отношения с клиентами.
Безусловно, ваша цель – увеличить число потенциальных клиентов, которые «вливаются» через широкую часть воронки, и удержать как можно больше из них по мере продвижения к нижнему слою. Скорость, с которой они продвигаются вниз, – еще один ценный показатель, но в идеале мы ищем клиентов навсегда, поэтому время – не самый важный фактор. Если вам удастся автоматизировать процесс продвижения потенциальных клиентов, оно и к лучшему.
Главы, посвященные спискам рассылки, помогут вам в этом.
Теперь давайте исследуем воронку.
В верхнем слое находятся ознакомительные и бесплатные продукты, при помощи которых вы привлекаете потенциальных клиентов. В идеале, распространяя ценную информацию, вы повышаете лояльность и заслуживаете уважение целевой аудитории. Не каждый получатель бесплатной информации опустится на следующий уровень, но вы должны постоянно усовершенствовать свои предложения и качество контента, который раздаете безвозмездно, чтобы добиться стабильного притока потенциальных клиентов.
Когда клиент делает небольшой шаг вам навстречу, покупая продукт из низшей ценовой категории или проявляя дальнейший интерес к вашей продукции, он перемещается на следующий уровень.
Я вынужден говорить в общих чертах, поскольку хочу, чтобы моя стратегия применялась в самых разных бизнес-моделях, но все-таки мы рассмотрим одну из моих реальных воронок, чтобы увидеть эту стратегию в действии.
Верхнюю часть моей воронки занимают бесплатные видео на YouTube или моих сайтах, бесплатные отчеты, которые можно скачать, и бесплатные информационные рассылки, познавательные и полезные тем, кто хочет основать или развить небольшой бизнес в интернете. Обучая потенциальных клиентов, я ненавязчиво сообщаю им о недорогих услугах, которые оказываю: курсах, электронных книгах и составлении платных отчетов на актуальные темы. Клиенты, решившиеся на первую покупку, продолжают получать качественный бесплатный контент, но также знакомятся с моими сайтами и обучающими программами. С каждым новым уровнем увеличивается лояльность клиентов и ценовая категория, а количество участников сокращается. В какой-то момент с самыми старательными учениками я начинаю работать лично.
Во всех случаях верхнюю часть воронки лучше всего заполнять качественным контентом и информационными продуктами, которые помогают вызвать к себе доверие и повысить свой авторитет, одновременно удовлетворяя запросы клиентов. Все это желательно проделать до того, как вы начнете продавать свои продукты.
Вы можете не только применять бесплатные стратегии привлечения потенциальных клиентов в воронку продаж, но и экспериментировать с платными рекламными стратегиями. Это моя адаптация другого урока по воронке продаж, который я получил от Дэна Кеннеди.
В этой книге я показал вам множество бесплатных стратегий привлечения потенциальных клиентов, но представьте, что у вас также есть платные источники. Стоит ли их использовать?
Допустим, вы хотите, чтобы каждый потенциальный клиент принес вам десять долларов, и находите платных потенциальных клиентов стоимостью в один, пять или девять долларов.
На каких источниках следует сосредоточить усилия?
Разумеется, на всех. Привлеките как можно больше потенциальных клиентов бесплатно, затем ищите потенциальных клиентов за один доллар, за пять и т. д.
В интернете и в реальной жизни бизнесмены нередко хвастаются, что не занимаются маркетингом и рекламой, потому что не нуждаются в этом. Когда я слышу их, то понимаю, что их бизнес застрял значительно ниже возможного и желаемого уровня.
