Гай Кавасаки - Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

3. Станьте важным для них. Если вы хотите, чтобы к вам относились как к важному клиенту, станьте важным клиентом. Иными словами, всегда летайте самолетами одной и той же авиакомпании, ешьте в одних и тех же ресторанах и играйте в хоккей на одном и том же катке. Если вы разбрасываетесь, то не удивляйтесь, что на вас не обратят внимания. Из всей Кремниевой долины я выбрал лишь три ресторана: Gombei, Juban и Buck’s. И туда (и только туда) я могу прийти в любое удобное время, и для меня найдется место. Я летаю самолетами авиакомпании United от 75 до 100 раз в год. Компания отлично заботится обо мне. Раз в год я летаю самолетами Air Canada. И мне дают место в экономклассе между двумя плачущими детьми. Так устроена жизнь.

4. Заставьте их улыбнуться. Окно для установления контакта закрывается через первые 30 секунд вашего взаимодействия с Биффом. Если вам удастся вызвать у него улыбку за этот короткий период, то вы не будете на одно лицо с теми 95 % людей, которые проходят мимо него. Вы получите место у прохода, встречу с начальником, столик у окна в ресторане или пошаговые инструкции о том, как распечатать файл из Word. Вы легко можете растопить лед простой первой фразой: «Как проходит день?» И вы сами, и ваш собеседник понимаете, что на самом деле это вас совершенно не волнует, однако вы достаточно воспитанны для того, чтобы задать такой вопрос. И именно он отличает нас от стаи гиен.

Вот еще несколько первых фраз, оказавшихся полезными лично для меня.

• Метрдотель в ресторане: «Вы резервировали столик?» Вы: «Нет, я не резервирую столики, но я абсолютно уверен, что хочу пообедать именно в этом ресторане».

• Агент по продаже авиабилетов: «Чем я могу вам помочь?» Вы: «Вы можете дать мне место в первом классе и сделать так, чтобы мой багаж оказался первым на ленте после прибытия, но меня вполне устроит и место у прохода».

• Секретарь: «Моя начальница знает, о чем вы хотите с ней поговорить?» Вы: «Нет, если только она не ясновидящий мазохист. Но могу ли я объяснить лично вам, почему мне необходимо с ней встретиться?»

5. Не пытайтесь проложить себе дорогу подкупом. Даже не думайте подкупить человека с помощью цветов, конфет или подарочного сертификата iTunes. Риск превышает возможные преимущества: как минимум вы можете оскорбить Биффа одним лишь намеком на то, что его лояльность продается. Будьте честны, значимы в глазах собеседника и разумны. Этого вполне достаточно. Хотя я и не рекомендую прокладывать себе путь с помощью подкупа, но порой бывает вполне уместным выразить благодарность с помощью приятных, но не экстравагантных подарков. Моя мама говорила: «Будь корректен с людьми, продвигаясь наверх: ты наверняка встретишься с ними еще раз, когда придется спускаться вниз».

6. Никогда не жалуйтесь. Предположим, что вы не получаете того, что хотите. Стоит ли вам идти к начальнику Биффа и жаловаться? Такой шаг редко оказывается эффективным. Если предположить, что Бифф достаточно компетентен, его не уволят из-за ваших стенаний. Так сложилось, что кнут обычно менее эффективен, чем пряник. Попытайтесь настойчиво преодолевать защиту Биффа с помощью юмора и сопереживания, но никогда не перешагивайте через него.

7. Набирайте кармические баллы. Где-то высоко в небе есть кармическая доска. На ней записывается, сколько баллов вы набираете или тратите за свои правильные и неправильные действия. Поэтому, когда у вас появляется возможность помочь другим, сделайте это – и делайте это с радостью. Вы наберете очки, и в один прекрасный день ваша доброта вернется к вам. Поймите, однако, что вам нужно накопить эти баллы, прежде чем вы сможете их растратить, – у вас просто нет возможности уйти в минус.

8. Примите то, что невозможно изменить. Иногда вы просто не можете ничего изменить: все места у прохода заняты, столики в ресторане заполнены, а руководитель интересной для вас компании просто не любит, когда ему о чем-то рассказывают чужие продавцы. В этом случае просто помолчите и продолжайте жить как обычно. Не вините себя. Не стоит думать, что авиакомпания сознательно раздала все самые удобные места, чтобы досадить вам. Жизнь слишком коротка, чтобы расстраиваться из-за таких вещей.

Я почти всегда получаю место у прохода, и почти всегда мой багаж прилетает туда, куда мне нужно. Мне кажется, что это везение связано с тем, что я понял принципы искусства быть «своим» в мире, где большинство людей считает нормальным прижать к ногтю всех, кто стоит чуть ниже. Что ж, эти люди так и будут ждать, когда им выдадут багаж.

Глава 59. Умение подлизаться

Лесть – это фальшивая монета, которая имеет хождение только из-за нашего тщеславия.

Иногда ситуация требует подлизаться к власть имущим (хотя, конечно, хочется, чтобы таких ситуаций было меньше). Слишком явное заискивание будет иметь негативные последствия. Слишком тонкое не позволит вам получить того, чего хотите.

Если уж приходится этим заниматься, делайте все правильно. Идеальное подлизывание состоит из следующих элементов:

• Соответствие. Вне зависимости от того, насколько хорошо вы умеете заискивать, если вы не соответствуете требованиям к работе, интервью и т. д., этот навык не пригодится, поэтому вы должны по-настоящему заслуживать того, о чем просите.

• Сопереживание. Кто может противостоять вашей легкой игре на эмоциях? «Пожалуйста, помогите нам… мы всего лишь крошечная компания, пытающаяся что-то сделать». Хотя к некоторым обращаться в таком тоне не имеет смысла.

• Полезность. В идеале сотрудничество должно приносить пользу обеим сторонам. Если вы не можете отплатить добром сразу же, дайте понять, что сделаете для человека что-то полезное в будущем.

• Благодарность. Если вы хотите что-то получить, выразите благодарность за то, что у вас уже есть. Это работает куда лучше, чем демонстрация своей неудовлетворенности. Практически невозможно заставить человека вам помогать, если вы при этом на него кричите.

• Обязанность. Из разговора с доктором Чалдини, автором книги «Психология влияния», мы выяснили, что если кто-то делает для вас нечто полезное, вы испытываете желание сделать что-то приятное в ответ. Как я могу противостоять этому желанию, если вы уже сделали для меня нечто полезное?

• Гибкость. Если вы о чем-то просите, пусть исполнение вашей просьбы будет максимально простым. Возможно, что у вас всего одна попытка, поэтому предположите, что ответ будет положительным, и сразу же объясните условия предоставления помощи.