Светлана Сысоева - Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице
✓ при выкладке мясной гастрономии необходимо учитывать два важных для покупателя критерия: цена и производитель. Чаще всего выкладывают по производителям, а далее располагают товар по увеличению стоимости;
✓ для реализации мясных продуктов необходимо холодильное оборудование. Согласно нормативным документам, температура хранения должна колебаться от 0 до 6 °C. Сырокопченые колбасы, нарезку в вакууме и сосиски в вакууме допускается хранить при комнатной температуре;
✓ мясные продукты, как и сыры, представлены в порционном и весовом виде, и соответственно должны соблюдаться все правила вы кладки, описанные выше;
✓ каждое наименование товара должно быть представлено на весовом прилавке в количестве нескольких штук: целого и со срезом, обращенным к покупателю;
✓ срез колбас на весовом прилавке должен быть свежим; колбасы с большим диаметром режутся поперек под прямым углом, маленьким – под углом 45°;
✓ на прилавке можно расположить вобблеры, а также буклеты, листовки с описанием продуктов и т. д.
Бакалея
Бакалею чаще всего располагают в центре торгового зала на стеллажах, недалеко от овощей, фруктов, гастрономии, замороженных продуктов. Часто идет дублирование продукции (например, рыбные консервы – в рыбном отделе). Продукцию группируют по товарным категориям. На уровне глаз располагают известные торговые марки, на нижних полках – немарочный товар и упаковки крупных размеров. Дорогой товар в мелкой упаковке можно вынести на дисплей.
Консервы:
✓ вертикальная разбивка по товарным категориям (кукуруза – горошек – фасоль);
✓ блоки по торговым маркам;
✓ на уровне глаз – известные торговые марки;
✓ внизу – тара больших размеров, чуть выше – дешевые марки;
✓ важно, чтобы стеклянные банки стояли устойчиво и их было не страшно снимать с полки.
Макароны и крупы:
✓ вертикальная (реже горизонтальная) разбивка по товарным категориям (макароны – рис – пшено);
✓ цветовые блоки по торговым маркам;
✓ крупы: на уровне глаз ценовая категория выше среднего, внизу фасовка в целлофановые пакеты;
✓ макароны: спагетти на нижней полке, в центре – более крупные упаковки иных макаронных изделий, выше – менее крупные, наверху – дорогие товары;
✓ мука: либо на нижних полках, либо на дополнительной полке. Ближе к уровню глаз дорогие сорта или смеси;
✓ сухие завтраки: горизонтальная выкладка по торговой марке.
Специи:
✓ вертикальная выкладка по торговой марке (реже горизонтальная – тогда ниже дешевые торговые марки, выше – дорогие);
✓ особенно важно следить за порядком;
✓ хороши рекламные материалы с рецептами и описанием смесей;
✓ специи обязательно выносятся на дисплеи по ходу покупательских потоков рядом с мясом и овощами.
Растительное масло:
✓ выкладка рядом с консервами. Недопустимо располагать рядом с рыбой, овощами или на верхней полке над крупами или макаронами;
✓ единый вертикальный блок, соусы могут соседствовать, но не вклиниваться;
✓ разделение по видам (оливковое – подсолнечное – растительное);
✓ наверху дорогие товары, оливковое масло в стеклянных бутылках;
✓ слева направо увеличивается объем упаковки и повышается качество масла;
✓ внизу дешевые сорта;
✓ лучше разделить на рафинированное и нерафинированное;
✓ лечебное питание лучше продублировать в разделе диетического питания.
Диетическое питание:
✓ отдельным блоком в начале или конце стеллажа или на дисплее;
✓ часть товаров дублируется по совместимости, например заменитель сахара в хлебцах и в сахаре;
✓ блоки по видам продукции;
✓ желательно рядом с товаром располагать информацию об особенностях потребления, показания, рецепты использования и другую важную для покупателя информацию, так как именно эти товары находятся на стыке продуктов и товаров для здоровья.
Чай/кофе
Рекомендации:
✓ группируются по торговым маркам, далее по видам чая (в гипермаркетах чаще всего наоборот, сначала по видам чая, потом по торговым маркам);
✓ на уровне глаз располагают то, что пользуется наибольшим спросом, чаще всего это небольшие упаковки развесного пакетированного чая, ниже упаковки большего размера;
✓ выше уровня глаз ароматизированные чаи, новинки, пакетированные чаи в небольших упаковках;
✓ на верхней полке имиджевые товары, очень дорогие зеленые чаи, сопутствующие товары, в том числе и в подарочной упаковке;
✓ на нижней полке дешевые торговые марки или крупные упаковки;
✓ травяные чаи должны располагаться отдельно.
Замороженные продукты
Рекомендации:
✓ главное здесь – порядок в горизонтальном холодильнике, а также регулярная проверка его работы, большие нарекания вызывают размороженные продукты, а также упаковки с наросшим льдом;
✓ рекламируемые и популярные торговые марки должны находиться в центре холодильника;
✓ желательно маркировать каждый продукт или же упорядочить ценники на бортиках холодильника, покупатель должен четко понимать, что сколько стоит;
✓ группировки по категориям:
♦ фрукты – овощи – картофель – грибы;
♦ мясные продукты – рыбные продукты – пицца;
♦ торты – мороженое – замороженная выпечка.
Овощи и фрукты
Если качество овощей и фруктов хорошее, покупатель будет рад купить их в супермаркете, избавив себя от необходимости ехать куда-то еще.
Преимущества нефасованных продуктов:
✓ покупатель может сам выбрать то, что ему нравится;
✓ более низкие цены;
✓ товар в насыпях имеет более привлекательный вид.
Покупатели будут брать фасованные продукты, если:
✓ осуществляется контроль качества;
✓ размер упаковки устраивает покупателя;
✓ у него нет времени выбирать.
Для каждого вида товара выделяется площадь, соответствующая продажам. Рекомендации:
✓ рядом товары импульсивного спроса (орехи, сухофрукты);
✓ группировка связанных между собой товаров (помидоры – огурцы);
✓ использование подсветки, а также зеркального козырька над верхней полкой создает настроение и увеличивает объем;
✓ специализированные выкладки перед праздниками;
✓ реклама и указатели («апельсины нового урожая»).
Перечислим эффективные способы продвижения товара в продовольственном магазине.
Дегустации. Они хороши для того, чтобы познакомить покупателя с новым товаром, но следует учесть некоторые правила и особенности этого способа. Во-первых, во время дегустации всегда наблюдается всплеск продаж с последующим спадом, причем иногда значительным. В таком случае трудно оценить эффективность от акции – достигнута ли цель увеличения продаж? Во-вторых, рост объема продаж по дегустируемому продукту может повлечь спад продаж по другому аналогичному товару.
