Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы
Второй волной продаем, продаем, продаем. И придумываем новую тему, новый тренинг. То, что хорошо продается у конкурентов, можно под другим соусом продать у себя.
Есть интересный парадокс. Если человек купил у вас тренинг, он поверил, что вы эксперт. Пришел к вам, вы его научили, он внедрил, и все получилось. Доверие к вам есть, человек готов слушать в вашем исполнении все что угодно. Ваши собственные клиенты по тайм-менеджменту будут слушать вас лучше, чем Глеба Архангельского, признанного эксперта в этой области.
Иногда у нас спрашивают, как построить отношения. Людям интересно наше мнение, они доверяют нам и готовы платить. Поэтому первый контакт с клиентом должен быть результативным, сильным, мощным.
Дополнительные преимущества
Недостаточно просто продать тренинг. Это начало работы, а не конец. Так, на корпоративных тренингах мы можем сказать: «А материалы? Давайте мы привезем книги, аудиокурсы, видеокурсы для каждого вашего сотрудника».
Хорошо работает продажа автографов. Допустим, какой-нибудь футболист выступает с лекцией о лидерстве в корпорации, и в процессе продаются футбольные мячи с его автографом.
Эти вещи хорошо идут до продажи самих тренингов. Конечно же, по специальной цене. Естественно, мы даем скидку. Но тем не менее оптовые продажи – это оптовые продажи. Это первое.
Второе. В договоре может быть указано, что вы имеете право предложить или рассказать о дополнительных инструментах, товарах и услугах, что превращается в продажу со сцены. Будете понимать, что ваши 5-10 тысяч долларов в день – это ни о чем. Можно сказать: «Мой день стоит 1000 долларов с условием, что я пятнадцать минут продаю свои продукты, товары и услуги».
Люди, которые вызывают вас для выступления перед акционерами, они и покупают. На таких мероприятиях можно эффектно выступить. Вы даже можете за это заплатить. Если будете выступать хорошо и сумеете рассказывать так, что у людей загорятся глаза, потом успешно продадите им что угодно.
Продажа со сцены – это тема, которая вам поможет во время корпоративных выступлений, особенно перед клиентами компаний или на конференции.
Помимо сопутствующих вещей мы используем продажи со сцены. Но вы понимаете, что на самом деле вся ваша презентация – это продажа со сцены. Вы можете сказать, что будете продавать только пять минут, а на самом деле заниматься этим все время.
Немного денег решают большое количество проблем. Организаторы могут быть против ваших продаж, но дайте им 10 %, и они станут зазывать вас на конференции. То, что для вас мало денег, для них – много.
Теперь – задача. Выступайте перед большим количеством людей из целевой аудитории. Вы понимаете, что часть из них уйдет в другие компании и там тоже надо делать тренинги.
Ваша следующая задача – это база контактов. Если вы корпоративный тренер, то должны понимать, что у многих людей есть мечта о собственном бизнесе. Даже если это не ваша тема, продавайте наши выступления – мы произведем фурор.
С потенциальными клиентами можете говорить на своем сайте, в блоге, рассылке. Можете собирать базу с помощью розыгрышей призов и брать контакты, чтобы сказать, кто выиграл. А потом делаете с ними на сайте то, что вам нужно. База – это крупные доходы в будущем. При большой базе можете начинать создавать свою собственную «секту».
Гастроли
В Москве корпоративных тренингов много, и тренеров тоже много. В провинции – скукота жуткая, поэтому вы, периодически гастролируя по городам нашей родины, можете неплохо заработать на хлеб с маслом. Все, что вам нужно – делать то же самое, что конкуренты, не лучше. Вас не будут сравнивать.
Если вы более-менее нормальный тренер с интересной темой, гастроли принесут вам неплохие деньги. Естественно, открытые тренинги – это еще одна статья дохода. А вот на книгах вы не заработаете ничего.
К открытым тренингам добавляются инфопродукты (те же тренинги в записях) и продажи коучинга и консалтинга. Индивидуальная работа всегда ценится и стоит больше, чем работа в группе.
Хотя в последний год мы придумали способ продажи индивидуального коучинга в группе, люди нормально отреагировали. Работаем один на один, но при всех. Это зачастую действует лучше, чем делать то же самое без зрителей.
Marketing kit
В этой главе поговорим о том, как создать качественную продающую презентацию для корпоративных клиентов. Или, как это называется в англоязычной практике, – marketing kit. Толкового русского аналога для этого словосочетания пока не существует. Хотя вы наверняка встречали массу примеров реализации этого понятия – например, брошюра о компании, зачастую имеющая весьма дорогое оформление.
Обычно в ней рассказывается о том, что представляет из себя компания, чем она занимается, какие у нее прекрасные продукты, когда она основана и так далее. При этом ни слова о клиентах. А зря!
Итак, marketing kit – это презентация на бумаге, грамотно продающая вас клиентам. Задача marketing kit – познакомить с компанией так, чтобы продать ваши продукты или услуги.
Какие элементы здесь обязательны?
Во-первых, физическая оболочка. Порой хочется сэкономить и сделать презентацию с помощью программ Photoshop или PowerPoint. Не стоит этого делать, хотя бы сброшюруйте или прошейте ее. Не обязательно делать ее очень дорогой, как бывает в крупных компаниях, где для VIP-клиентов ее чуть ли не кожей обтягивают, но в печатном виде marketing kit иметь очень желательно.
Объем такой брошюры может быть довольно солидным – 50–70 страниц. Когда вы будете ее показывать, клиент станет сравнивать вашу презентацию с аналогами конкурентов. Если у них все написано стандартно, по шаблону, как у всех, то вы будете очень выгодно выглядеть на этом фоне.
Формат страниц лучше выбрать А4, распечатать на цветном принтере и сброшюровать. При желании – заламинировать. Папка-презентер – тоже хороший вариант.
Текст первой страницы должен включать следующее:
1. Описание проблем клиентов, которые вы решаете.
2. Для кого вы их решаете? То есть кто именно является вашими клиентами?
Пример: нашими клиентами являются компании малого бизнеса, работающие в сфере страхования.
3. Какие вы даете результаты своим клиентам? В идеале – опишите миссию, если она у вас есть.
Стандартные требования к описанию миссии
Миссия компании отвечает на множество вопросов (зачем? кто? что? как? почему? какими средствами? во имя чего?), но делает это максимально емко, просто и кратко.
Описание миссии должно исключать возможность разночтения, но в то же время оставлять простор для творческого и гибкого развития компании.
