Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы
Пассивная модель
При использовании этой модели возникает иллюзия того, что тренинги продаются сами. Как сделать так, чтобы это осуществилось? Надо предпринять ряд шагов.
Первое – книга, а еще лучше – книги по темам, которые вам интересны. Положа руку на сердце, примите то, что ничего нового вы не изобретете. А если придумаете, то это не купят, поэтому не старайтесь.
Вы должны быть таким же, как все, но лучше.
Люди все равно у кого-то купят те же самые темы. И менеджеры по продажам приобретают тренинги, которые уже покупали, но немного другие.
Закон таков: продавать то же самое, что и остальные, но оформленное по-новому. У вас должны быть книга и авторская методика. Это ответ на старые вопросы, преподнесенный новым образом. Авторская методика с учетом более быстрого внедрения, авторская методика организации отделов продаж и так далее. Когда мы говорим «маркетинг», первым в голову приходит Игорь Манн. Это пример авторской методики.
Выступления
Выступайте. На чужих тренингах, конференциях, слетах, посиделках – все равно где. Вам нужно выступать – и чем больше, тем лучше. Вам необходимо завоевать внимание как можно большего количества людей. Любые выступления можно записывать и выкладывать на YouTube, пускай видео будет и не самого лучшего качества.
Далее, СМИ: телевизор, радио, журналы, газеты, Интернет. Да, это стоит много. Первый год больших денег не ждите. Всю прибыль пускайте на продвижение своей методики.
Инфобизнес – моя (Андрея) авторская методика. Вам необходим контент (различные материалы, вами написанные), который виден везде. Продвижение контента – отдельная тема. Он должен быть на всевозможных сайтах, на вашем собственном сайте – везде должны присутствовать ваши ценные материалы.
Поймите, что в этой модели инфобизнеса мы зарабатываем не на контенте. То есть мы можем зарабатывать и на нем, но мы этого не делаем. Контент нужен для пиара. Вас слушают, о вас говорят, вы везде заметны в той нише, которую выбрали.
Вы должны себе надоесть. Больше контента везде! Есть книги – на сайт, аудио – на сайт. Все – на сайт. Почему? В каждой книге и на каждом сайте люди должны знать, что вы делаете корпоративные тренинги. Вы должны написать, что занимаетесь этим.
Описание услуг
Что вы делаете? Для кого? Как? Почему? Вопрос «для кого» делится на «кто покупает» и «кто слушает». Эти «для кого» – разные. Какие результаты, как, почему вы? Если вы еще никто, продвигайте методику, потому что она действенная: «Я всего лишь неизвестный умный изобретатель гениальной методики».
Это год-два-три стараний, но это реально действует. Обязательна работа над имиджем – вы должны выглядеть успешным человеком.
Активная модель
Активная модель делает акцент на конверсию.
У нас есть целевая аудитория – компании, которые уже покупают подобные тренинги. Мы берем их список и начинаем с ним активно работать, предлагая имеющиеся у нас тренинги. По электронной почте это работает плохо. Нужен либо живой контакт, либо телефонные звонки.
Понадобится хороший менеджер продаж для совершения звонков. В пассивной и активной модели обязательно нужны открытые тренинги, без этого никак. У людей должна быть возможность откомандировать к вам кого-то – заплатить вам 10–15 тысяч рублей и отправить гонца на тренинг, посмотреть, что да как. Никакая видеозапись этого не заменит.
Закрытые тренинги – только для определенной компании, открытые – для всех желающих. Люди хотят получать персональные тренинги для своей компании.
В корпоративных тренингах вы подгоняете программу под цели компании. Если у фирмы проблема с продажами, затачиваете именно под это.
Открытый тренинг
Очень хорошо действует спецпредложение для корпоративных клиентов. Не забывайте – кадровой службе все равно, как хорошо вы научите продавцов, ей от этого ни холодно, ни жарко. Плохо – нельзя, должно быть неплохо, но не более того.
Вы приглашаете представителя компании на открытый тренинг бесплатно, чтобы он пришел и посмотрел. Если ему понравится, он этот тренинг закажет уже для ряда сотрудников своей компании. Эта модель хорошо работает.
Как только все начнут ее использовать, придется придумать что-то еще. Надо привлекать службу персонала, еще можно приглашать коммерческих и финансовых директоров, владельцев компаний. На открытый тренинг приводите всех, кого можете.
Ваш менеджер представляется каждому приглашенному. В перерывах он подходит к участникам и спрашивает, все ли хорошо, что понравилось, что нет, будет ли это полезно его компании.
Возьмите список корпоративных клиентов – топ ста российских компаний. Этот список есть в сети. И звоните – так вы найдете необходимых клиентов.
Алгоритм для продвинутых
Идете на сайт какой-нибудь крупной тренинговой компании и находите список клиентов. Стоит пригласить их к себе на открытый тренинг по похожей теме, раз они и так уже участвуют в подобных мероприятиях.
У вас обязательно должен быть пакет с маркетинговыми материалами специально для людей, принимающих решение. В идеале в этом пакете будет примерно следующее: «Если вы коммерческий директор – зачем вам это нужно», «Если вы собственник – зачем вам это нужно». Предложение необходимо составить для любых возможных ответственных лиц.
Корпоративные тренинги на тему «Как увести базу клиентов» вряд ли будут продаваться, такое не очень хорошо покупают. А вот тема «Как поймать того, кто уводит базу» может сработать. Чувствуете разницу?
Тренинги личностного роста корпоративным клиентам продаются плохо. Хотя есть один из методов увеличения продаж: мы продаем схожие продукты под разными брендами. Сначала «Командообразование», потом «Тимбилдинг», далее «Свободный дух конкуренции», потом то же самое, но с другим названием. Если люди покупают – отлично.
Вы просто смешиваете несколько тем тренингов и получаете новый продукт.
Активная и пассивная модели продаж не противоречат друг другу, можно делать и то и другое. Активная – мы работаем на конверсию и менеджмент. Работаем с теми, кто уже заинтересовался.
Мы не ждем, что нам позвонят, а сами работаем с базой, давая клиентам новые предложения.
Придумываем открытый мастер-класс, приглашаем, учим. Если все хорошо, меняем несколько раз, потом перегоняем материал в аудио, видео, книгу. Так создается контент.
Второй волной продаем, продаем, продаем. И придумываем новую тему, новый тренинг. То, что хорошо продается у конкурентов, можно под другим соусом продать у себя.
