Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский

Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Введение

Практически все бизнес-тренеры, консультанты и коучи вкладывали много времени и денег в свое обучение. Проходили тренинги, обучались на специальных курсах, сдавали экзамены, получали сертификацию.

Однако приобретенного багажа знаний почему-то далеко не всегда хватает для того, чтобы легко собирать тренинговые группы, выстраивать из клиентов очереди на коучинг или персональные консультации, да и в конце концов просто для того, чтобы зарабатывать те деньги, которых вы на самом деле достойны.

Это неудивительно. Везде обучают лишь ремеслу – как именно вести тренинги, – однако никто не рассказывает о том, как грамотно монетизировать свои знания.

Цель этой книги – показать, как вы можете выжимать из организации и проведения тренингов максимум денег: от реализации билетов на само мероприятие до продаж во время него (со сцены и в ритейле), от дополнительных продаж после тренинга до сопутствующих мастер-классов.

Основной акцент мы сделали на практических приемах привлечения клиентов и увеличения продаж. Вас ждет подробная инструкция по следующим направлениям:

1. Продажи билетов на тренинг.

2. Продажи во время тренинга.

3. Продажи после тренинга.

4. Максимизация прибыли.

Надеемся, наш многолетний опыт проведения и продаж тренингов окажется полезным для вас и поможет поднять ваш тренинговый бизнес на новые высоты. Мы уже научились зарабатывать на своих тренингах миллионы и готовы научить этому вас.

Читайте, обдумывайте, а главное – внедряйте!

Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)

Николай Мрочковский (www.ultrasales.ru)

Четыре главных способа монетизации тренингов

Многие тренеры считают, что деньги, полученные от продажи билетов, – это все, что они могут на тренингах заработать. На самом деле деньги за участие в тренинге должны составлять от 20 до 33 % всего оборота, то есть от 1/5 до 1/3. Если от продажи билетов на свой тренинг вы получаете 100 тысяч рублей и не используете другие способы, то вы недополучаете примерно 200–400 тысяч рублей. С каждого тренинга!

Сам по себе тренинг можно использовать для получения дополнительных доходов. Это как в цирке: помимо продажи билетов на представление предлагаются напитки, красные носы, игрушки, то есть разнообразные сопутствующие товары.

Вы способны заработать не только на непосредственной продаже мест на участие в мероприятии. Существует множество других источников, которые необходимо задействовать.

Разумеется, для того чтобы хорошо продать тренинг, необходима качественная подготовка. Чем лучше подготовитесь – тем больше денег заработаете.

Если вы являетесь начинающим тренером, коучем, консультантом или инфобизнесменом, скорее всего, подготовка к тренингу будет полностью лежать на ваших плечах. Если же вы уже имеете некоторый опыт в проведении подобных мероприятий, наверняка у вас будет помощник, который снимет с ваших плеч часть работы.

Существует четыре основных направления, в которых мы зарабатываем деньги на тренингах:

1. Продажа билетов на тренинг (это, как правило, единственное, на чем зарабатывает большинство тренеров и тренинговых центров).

2. Продажи во время тренинга.

3. Продажи после тренинга.

4. Партнерские продажи.

Партнеров стоит выделить в отдельную составляющую, так как тесное взаимодействие с ними способно принести огромную прибыль. В наших тренинговых бизнесах на партнеров приходится около 30 % продаж, а это очень большие деньги.

Работа с партнерами позволяет колоссально увеличить количество участников тренинга, что, естественно, увеличит и ваш доход.

Эти четыре направления мы подробно рассмотрим в следующих главах.

Продажа билетов на тренинг

Пассивные продажи

Первое направление – то, с чего все начинается, – непосредственно продажа мест на тренинг. Какие действия необходимо осуществлять на первом этапе продаж?

Во-первых, это пассивные продажи. Данный способ не требует от вас практически никаких действий, достаточно разместить на своем сайте расписание тренингов. Посетители сайта будут смотреть расписание и тут же покупать или заказывать некоторые тренинги.

Естественно, большого потока людей в этом случае ждать не стоит, но тем не менее определенное количество продаж будет. Если у вас есть сколько-нибудь посещаемый сайт, то возможность пассивных продаж следует обязательно использовать. Не стоит этим пренебрегать.

Здесь имеется важный нюанс: расписание тренингов должно висеть на главной странице сайта на самом видном месте.

Если тренингов много, сделайте ссылку на страницу с описанием всех имеющихся. Если мало (три-пять), то ссылки на каждый тренинг можно разместить прямо на главной странице (см. рис. 1).

Рис. 1. Расписание тренингов на главной странице сайта lnfobusiness2.ru

«Теплые» активные продажи

Следующее направление – это активные продажи, которые можно разделить на две категории.

Первая – «теплые» активные продажи. Это продажи, совершаемые по уже имеющейся у вас базе клиентов. Вторая – холодные звонки.

Наличие клиентской базы очень важно в тренинговом бизнесе. Любой тренер, который хочет добиться успеха, должен обязательно ее собирать.

Если у вас есть контакты потенциальных клиентов, вы имеете прекрасную возможность продавать свои тренинги. Ошибку допускают те, кто не пытается использовать имеющиеся контакты – адреса электронной почты, телефоны. Это очень легкий и эффективный способ привлечения посетителей на семинары и вебинары.

В первую очередь стоит осуществить рассылку по электронной почте. Но не нужно на этом останавливаться, необходимо также воспользоваться и телефонной связью – обзвонить клиентов и пригласить их на предстоящий тренинг или семинар.

Наилучший эффект будет достигнут, если вы не просто перешлете сообщение на электронную почту, а еще и позвоните клиенту.

Если у вас нет своей базы по продаже тренингов или она невелика, то вы обречены мало зарабатывать. По-другому, к сожалению, не бывает. Кроме того, если вы будете продавать тренинги лишь в пределах своей базы, без привлечения партнеров, то каждый следующий продукт будет продаваться хуже, чем предыдущий, и это закономерно.