Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы
Для имеющихся клиентов вы должны открыть «окно» на неделю раньше. Аргументируйте: «Поскольку вы мои постоянные клиенты, посещали много моих тренингов, можете вписаться заранее по более выгодной цене».
В первую очередь вписывайте своих фанатов. Затем, когда открывается основное «окно», говорите: «На тренинг уже записалось пятьдесят человек. Можете посмотреть их отзывы с прошлых мероприятий». Или, к примеру: «На тренинг записалось уже пятьдесят человек. Мы возьмем семьдесят – осталось всего двадцать мест. Спешите!»
Во-первых, это позволяет устроить ажиотаж и усилить важность мероприятия, а во-вторых, снимает тот самый страх, о котором мы говорили. Человек думает: «Если туда записалось уже 50 человек, то я точно буду не один. Среди этих пятидесяти я смогу затеряться, ничего страшного». Для многих людей это действительно важно.
Понятно, что ничего не понятно
Следующий страх – люди не хотят чувствовать себя идиотами. Они боятся, что не смогут понять, о чем идет речь, и будут выглядеть просто глупо.
Скорее всего, каждый хоть раз сталкивался с такой ситуацией. Например, вы приходите на лекцию или семинар, а там рассказывают так, что вы вообще ничего не понимаете.
В такие моменты возникает неприятное чувство: «Неужели я один такой бестолковый?» На самом деле рядом сидят такие же непонимающие, которые стесняются в этом признаться. А вы думаете: «Вроде бы целая аудитория собралась, все слушают. Может, они все умные, только мне ничего непонятно?»
У многих людей есть страх, что именно в такой ситуации они окажутся на вашем тренинге. Думаю, если вы сходите на несколько мероприятий, которые проводятся не слишком грамотными тренерами, вы поймете, о чем идет речь. В основном там заумным языком рассказываются никому не нужные вещи. И обязательно будут присутствовать люди, которые чувствуют себя глупо, но стесняются в этом признаться.
Ваша задача – объяснить, что все будет излагаться простым и доступным языком.
Можно даже вставить абзац в продающее письмо: «Мы не будем рассматривать сложные термины и формулы, все будет изложено доступным языком. Вы точно сможете во всем разобраться! Никаких заумностей, никаких сложностей – максимально просто и понятно».
Время и деньги
Теперь поговорим об одном из самых популярных возражений, с которым работать необходимо активнее всего. Оно таково: «У меня нет времени (нет денег)». Если вы приглашаете жителей других городов, это возражение становится еще существеннее. Что же с ним можно сделать?
Расходы на дорогу и проживание – это очень серьезные расходы. Но все эти затраты несоизмеримы с тем, что человек сможет получить на вашем мероприятии. Если тренинг по бизнес-тематике – привязывайте результаты к деньгам. Покажите, что в итоге человек сэкономит и заработает.
Если речь идет о личностном росте, то акцент нужно сделать на том, что жизнь изменится в лучшую сторону. Обычно личностный рост помогает человеку приблизиться к своей мечте – встать на путь ее реализации, побороть страхи.
Конечно, придется потратиться на дорогу и проживание. Но после этого участник сможет найти, например, любовь всей своей жизни. Разве это сопоставимо? Всего лишь один перелет – и любовь всей жизни? Докажите это – и клиент ваш.
Очень хорошо работает эмоциональное описание заветных желаний. Подумайте, о чем участники мечтают на самом деле, когда приходят к вам на тренинг. Только не стоит путать то, что они говорят, с тем, о чем они думают. Вы должны показать, что с вашей помощью люди будут двигаться к своей настоящей мечте, станут приближать ее с каждым днем.
Конечно, это произойдет не сразу. Не стоит говорить, что если купить ваш продукт, потратив на него все свои деньги, то мгновенно все будет «в шоколаде». Важно то, что человек увидит нужное направление для развития.
Расскажите, каких высот можно достичь после обучения. Пускай клиент представит себе на минутку, что он где-то в Таиланде на собственной вилле лежит в гамаке под пальмами. Показывайте эмоционально притягательную картинку, пусть человек почувствует вкус своей мечты, ощутит ее.
Теперь о нехватке времени. Постарайтесь убедить своих клиентов, что если у них нет времени посетить тренинг, значит, именно он им и нужен, нужен больше всего. Иначе они так и будут вертеться как белка в колесе, жить в постоянной спешке, не успевая сделать важные шаги.
Для того чтобы это прекратить, необходимо всего лишь прийти на тренинг. И вы поможете им вырваться из замкнутого круга.
Как вы уже поняли, на любое возражение со стороны клиента необходимо отвечать. «У вас нет времени? Именно поэтому вы должны присутствовать на нашем тренинге! Нет денег? По этой причине вы просто обязаны на него записаться!» Необходимо отмести все возможные возражения клиента, чтобы он пришел вас послушать.
Избыток хуже недостатка
Следующая проблема также связана со временем. Звучит она примерно так: «У меня уже и так столько информации прослушано, что новую просто некогда внедрять».
Это очень популярное возражение. Но на самом деле данная проблема связана вовсе не с отсутствием времени. Когда получено слишком много информации, пропадает мотивация посещать тренинги.
Лучшим ответом будет примерно следующий: «Если у вас нет времени внедрить идеи, которые вы почерпнули, то именно поэтому вы обязаны приехать на наш тренинг. Мы пошагово разберем, как правильно все внедрять. Построим план и начнем действовать вместе с вами. Вы получите простую схему и научитесь использовать знания, которыми уже владеете».
А почему у вас получилось?
Участники вам завидуют, и сделать с этим ничего нельзя. И не нужно. Человек думает: «Если у меня этого нет – это не может быть так просто» или «Если я этого делать не хочу – это не может быть так просто, а значит, и в твоем случае это только мираж».
Запомните: бесплатно никого не учим. Если нет денег, пусть сначала отработают. Иначе ваши усилия уйдут в никуда. При этом человек должен чувствовать себя неудобно – по-другому его сознание сдвинуть с мертвой точки не удастся.
Сколько к вам ходят за бесплатными советами, а потом им не следуют? И почему-то у таких людей ничего не меняется… А потом они вас же обвиняют, что не так насоветовали.
Допустим, спрашивают: «А почему у вас получилось?» Дайте универсальный ответ: «Не знаю, мне повезло». При других вариантах ответа вам все равно не поверят, думая, что темните, что у вас есть определенная система, которую вы не намерены раскрывать.
