Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы
– За 5 долларов можете удовлетворить друг друга в кустах.
И захлопывает перед ними дверь.
Проходит пять минут, опять стук в дверь. Хозяйка открывает, а там опять стоят эти два парня.
– А кому платить?
Так вот, самостоятельно – это в кустах, как те двое, за 5 долларов. Здесь можно сделать пожестче, если это ваш стиль. На конференции «Коучинг 2011» Александр Давыдов этот анекдот очень к месту рассказал. И вот какие-то профессионалы встали и направились к выходу.
Он, не теряя ни секунды, показал на них пальцем: «Вот видите, кто-то уже пошел в кусты за 5 долларов, чтобы сделать все самостоятельно!» Это было очень сильно! Александр Давыдов на этой конференции продаж сделал больше всех.
Мы потом сравнивали прибыль: он на «мертвой» аудитории, маленькой и полупрофессиональной, свои сто тысяч получил, потому что рассказал анекдот в нужный момент.
Понятно, что это не для всех! Вы можете, конечно, сглаживать такие ситуации. Решать вам!
Зачем же все это делать, спросите вы? Неужели только для того, чтобы у людей возникло чувство ЧСД (чувствуй себя дураком)? В подобных ситуациях человек начинает ощущать дискомфорт. И ваша задача в этот момент – даровать ему избавление. Покупая ваши продукты, клиент получает счастье и радость. А люди, которые не купили, должны чувствовать себя неудовлетворенными.
Пускай те, кто решат: «Я на тренинги ходить не буду, я пришел бесплатно послушать этот мастер-класс», ощутят дискомфорт. Чтобы у них возникло чувство: «Я иду покупать книжки, но это “самостоятельно в кустах”». И друг на друга они станут смотреть так же. Они должны как бы подкалывать друг друга. Становится жарко, и тем не менее это дает результат.
Истории успеха клиентов
Вам необходимы несколько историй клиентов. Лучше всего, если они будут рассказывать их сами. Приглашайте выпускников на свои мастер-классы, а потом спрашивайте: «Есть ли из вас кто-нибудь, кто проходил такой-то тренинг?» И люди будут выступать своего рода подсадными утками.
Вам потребуется несколько типов историй.
Первый – маленькие быстрые результаты. Вам нужен бывший скептик, который не верил во все это и считал, что ваш тренинг – настоящая ерунда. Он не верил, но решил попробовать. Попробовал, и БАЦ! У него тут же получилось. Это небольшие, но именно быстрые результаты. Лучше всего, если человек встает и рассказывает об этом сам.
Вторая история должна быть о человеке, у которого все было хорошо, а потом стало еще лучше. В аудитории всегда будут успешные люди. У них и так все есть. Они просто стремятся к большему.
И им надо показать, что вы можете им это дать. Лучше всего показать это на истории того, у кого и так все было замечательно. Затем он пришел на тренинг, и тогда стало вообще волшебно!
Иногда здесь срабатывают странные вещи. Допустим, у вас тренинг по финансам. У клиента и так дела идут нормально. Но тут он совершает сделку на три миллиарда. История просто великолепно срабатывает. Или человек вдруг находит себя в инфобизнесе, или в обучении игре на фортепьяно, или в чем-то еще – в метании ножей, например.
Когда у человека все в жизни хорошо, а он решил попробовать что-то новое и у него получилось, это замечательно. Когда результат неожиданный – еще лучше.
Следующий пример – Золушка, из грязи в князи. Стандартная история, передающаяся из поколения в поколение: «Все было плохо, а потом стало так ужасно, что тренинг был последней надеждой. Меня сюда практически силком затащили, я оказалась здесь случайно. И неожиданно все стало налаживаться. И после тренинга – сразу на бал с принцем!»
Но ложка дегтя тоже должна быть. Не стоит делать все слишком сладким. Представьте, человек рассказывает свою историю: все было плохо, а потом раз – волшебная таблетка сработала, и все стало очень хорошо. Подобные примеры способны не поднять вам продажи, а, наоборот, лишить их.
Все равно, как если человек говорит, что у него проблема типа «Я не знал, какое масло мне заливать в мой четвертый “роллс-ройс”». И при этом пытается показать, что у него точно такие же проблемы, как и у вас. Какое чувство это вызывает? Разве что неприязнь. Не допускайте возникновения подобных ситуаций.
Звезды
Следующий прием – не для новичков. Хорошо, если ваши тренинги посещали знаменитости, особенно те, кого регулярно показывают по телевизору. Очень здорово, если у вас есть с ними фотографии, имеются интервью, если они заходят к вам на тренинг или даже выступают на нем.
Это нужно пиарить. Фотографировать, везде вывешивать, рассказывать, что это тот самый тренинг, на котором был, допустим, Павел Воля.
Вирусы
Давайте подумаем, что нам дает использование различных историй. Конечно, вам нужно, чтобы люди покупали ваши тренинги. Кроме того, в живых примерах клиенты видят, чего они хотят и могут добиться. Но истории становятся еще и своеобразными «вирусами». Вам необходимо, чтобы люди обсуждали ваш тренинг, говорили о том, что услышали.
Допустим, человек зашел в бар с другом, они взяли пиво с рыбой и общаются.
– Как жизнь? Что нового?
– Ты знаешь, я был на тренинге, а там такое, ты себе даже не представляешь!
Они сами историю не придумают, но с удовольствием перескажут то, что вы ярко поведали на занятии.
Я (Андрей) один раз случайно услышал разговор двух ребят, которые друг перед другом хвастались, сколько денег они со мной потратили:
– А я был на таких-то тренингах, знаешь, сколько денег потратил?
– Это что! Да я у него в коучинге был полгода!
– Я до этого пока не дорос, но скоро проект еще один запущу и тогда точно приду к Парабеллуму в коучинг.
Эти разговоры стоит провоцировать, и они принесут огромный результат. Нужны яркие истории, которыми клиенты захотят делиться, которые будут для них событием.
А для новичков, у которых еще нет собственных историй, прекрасно подойдут анекдоты по теме. Говорите: «Я, кстати, недавно прочитал историю, когда мальчик с девочкой разговаривают…» Слово «кстати» можно ввернуть в любом месте. В любой точке скучной лекции можно произнести: «Кстати, я вот чуть не забыл…» и рассказать какую-то историю.
Как перейти от историй к продажам – это уже другой вопрос. Посмотрите в YouTube ролик по запросу «Продажа со сцены» или «Продажи долларов со скидкой». В последнем примере рассказана история про банк, а потом осуществляется продажа долларов со скидкой. Обязательно взгляните, после истории продажа прошла замечательно!
Продажа корпоративных тренингов
Эта тема многим интересна, но еще больше людей боятся ее как огня. Конечно, тема неоднозначная. Корпоративные тренинги сами не продаются. Дадим два варианта, самых простых для понимания.
