Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Вот он подошел ко мне и усмехнулся:

— Одно лучше в одном, другое — в третьем. Попробуй выбери, да?

И тем самым предельно точно угадал мое состояние. Мы поболтали, в ближайшую неделю я заглянул еще в несколько салонов и снова вернулся к ним, но уже чтобы сделать покупку. На чем сделана продажа? А это был наиточнейший удар в одну из деталей моего поля принятия решений.

Такие фразы не запрограммировать, они рождаются только по наитию.

Можно продать с помощью всего одной реплики.

Когда-то в начале девяностых, когда у меня был «жигуль-шестерка», в один из вечеров у меня случился приступ трудолюбия: я решил сам поменять пружины. Знаете, что это такое? Да? Нет, не знаете. Если бы знали, то, сказав «да», сразу уточнили бы: передние или задние?

С задними все просто. А вот передние… Тут надо или уметь, или знать, или чтобы руки росли оттуда, откуда им расти положено.

Промучился я в яме всю ночь. Поранил руки, поотбивал пальцы, летали эти пружины у меня по боксу, как ракеты класса «земля — земля». Но сделал. Ну а за ночь, конечно, пару раз отер пот с лица, забывая вытереть ладони. Утром вылез из ямы страшнее черта. А тут как раз мои дочки ко мне в бокс пришли. Говорят:

— Папка, сегодня суббота, выходной. Ты говорил, что мы вместе на рынок съездим — на зиму в дубленки одеться…

Я руками развожу:

— Ну куда ж я в таком виде поеду…

А они канючат:

— Ну ты же обещал…

— Ну тогда я мыться не пойду, — в надежде, что с таким грязным отцом они никуда не поедут, лукавлю я.

— Как хочешь!

Ах так! Аж зло взяло… Ну ладно. Я накинул на водительское сиденье какую-то тряпицу, надел верхонки[26], чтоб руками оплетку руля не испачкать. И поехали.

Петровка — рынок — кипит! Мои девочки пошли щупать те треклятые дубленки, а я стою в сторонке, чтоб людей не испачкать. И вдруг через головы обступивших его людей обращается ко мне этот торговец зимним теплом:

— Мужчина! А вот это — как раз для вас! — и тычет в какую-то из дубленок.

Думаю, как же он, подлец, умудрится сейчас это предложение аргументировать? Интересуюсь:

— А почему для меня?

— А здесь уникальное покрытие: чем больше пачкаешь — тем лучше выглядит!

Я аж расхохотался. Смог, стервец, аргументировать. Ну как у него не купить?

Мы попытаемся не слишком увлекаться этой темой, ведь пишем все-таки не роман, а пособие по продажам. Но пол от большинства из нас почти неотделим, и разве не играют на этом в коммерции? Чем пропитана вся реклама? Вот проходит выставка экскаваторов, а около их ковшей фланирует девица, в которой кроме секса, силикона и насморка вообще больше ничего нет.

— Разговор по-мужски…

— Между нами, девочками…

— Для вашей дамы…

— Мужчинам этого не понять…

— Ей будет приятно…

— Вы ведь возьмете для мадмуазель цветы?

— В дамском автомобиле главное — безопасность. Возьмите модель с подушками, ремнями, иммобилайзером и катапультой!

Девочки в казино. Топлес в кабаке. Тренажер для джентльмена, косметика для леди, но цель одна.

Она хочет купить подороже, чтобы ему насолить.

Он готов заплатить больше, лишь бы она не узнала суммы.

Все видели фильм «Место встречи изменить нельзя». Там замечательный актер Евстигнеев играет роль вора по кличке Ручечник.

Как и любой профессиональный трюкач, вор Ручечник имел узкую специализацию. Его театром был настоящий театр, точнее, театральный гардероб. С Ручечником всегда работала какая-нибудь красотка. Каждая операция шла по обкатанной схеме.

Ручечник выслеживал зажиточного гражданина, лучше дипломата, иностранца, который оставлял в гардеробе вместе со своим пальто шубу своей спутницы. Важно было убедиться в том, что номерок на дамскую шубу оставался у кавалера.

Напарница Ручечника отвлекала намеченную жертву, а сам маэстро извлекал из его кармана номерок. После этого напарнице оставалось только получить шубу в гардеробе и покинуть театр.

Чем бы вы ни занимались — честным бизнесом или мошенничеством, присутствие в ваших делах очаровательной напарницы всегда будет на руку.

Помню, меня, ребенка, родители отправляют на базар с поручением: отдать сапожнику башмаки, чтобы подбить подковки. Этакими маленькими, на три гвоздика, стальными подковками когда-то подбивали сбитые, стоптанные каблуки.

Сколько времени нужно сапожнику, чтобы вколотить в две подковки шесть гвоздиков? Минута.

Но я отлично помню, как с важным видом сапожник изучал принесенные мной башмаки и задумчиво выносил вердикт:

— Зайдешь дня через три…

Почему?

Потому, что за минутную работу никто не даст ему больше, чем гривенник. А за «трехдневную» работу вполне можно просить и рубль.

Что нам мешает, предваряя клиентские требования скидок и создавая иллюзию глубоко персонализированного «индпошива», заломить на выполнение заказа учетверенный срок? Ну, ответим ему в торге сокращением срока наполовину. И у нас еще остается несколько дней в запасе, чтобы порадовать клиента телефонным звонком: его заказ выполнен досрочно и за это ему не мешает выписать премию нашим исполнителям.

Попробуйте создать условия, в которых у клиента возражений не будет.

Весна-2002. Поезд Москва — Екатеринбург. Натопили вагон. Жара.

Попутчик просит проводницу:

— Красивая, заглуши печку. Нет уже сил.

Железнодорожная принцесса взрывается:

— Ага, «заглуши»! А как у меня тогда пиво разойдется?

Вагон повозмущался и затих. И потянулись ходоки за пивом.

Как там в старой анекдотической загадке: кому продать мешок старых, ржавых, гнутых гвоздей? А ближайшей шиноремонтной мастерской!

Симбиоз: птичка чистит зубы крокодилу.

Симбиоз: сотрудник автоинспекции проверяет выхлоп на СО и «советует» настроить карбюратор. Рядом — передвижной пункт регулировки.

Ради той прибыли, которая есть сегодня в «Аэрофлоте» благодаря спиртным напиткам, можно было на многое пойти. Грешно смеяться, но даже на то, чтобы пассажирам в полете было до колик страшно.

Ради того рынка, который сегодня открылся для рекрутеров, можно было затеять и перестройки с демократией и безработицей.

Убрали с вокзала бабушек, продававших цветы. И вскоре появились киоски с безумно дорогими букетами.

Стекольщик устроил «акцию» — раздача рогаток мальчишкам близлежащих улиц.