Максим Горбачев - ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции
Конечно, описанные возрастные группы выделены достаточно условно – надеяться найти ключ к человеку, определив только его пол и возраст, весьма наивно, но в качестве базовой гипотезы мы призываем взять приведенную выше, а также в табл. 7 классификацию. К ней мы еще вернемся в разделе «Откатное предложение», в котором будем рассматривать вопрос о том, как это предложение сформулировать.
Таблица 7 Схема вербовки закупщиков разных категорий
«Отстранение» сотрудника от организации
Разобравшись с полом и возрастом, перейдем к следующему вопросу: как выстраивать разговор с закупщиками, относящимися к типам «Женщина» и «Жена»?
Но сначала – немного теории.
Как выглядят обычные переговоры о купле-продаже? Встречаются два (а иногда и более) представителя разных компаний и ведут торг в рамках имеющихся у них полномочий в целях обеспечить наиболее интересные условия поставки для своей организации. Если изобразить это схематически, мы получим следующий образ (рис. 7).
Рис. 7. Взаимодействие представителей двух организаций: продавца и покупателя
Самый интересный психологический момент заключается в том, что в данной ситуации сотрудники воспринимают себя как части организаций. Каждый из участников действует в интересах своей фирмы и в рамках имеющихся полномочий. Личные интересы находятся чаще всего вне поля сознания.
Сделает ли в такой ситуации сотрудник что-либо расходящееся с интересами его компании? Конечно, нет! Ведь он часть организации, и вредить ей – значит вредить себе.
Какой вывод из этого следует? Что же нужно сделать? Правильно! «Отстранить» человека от организации – сделать так, чтобы человек в нем победил сотрудника, заставить его посмотреть на свою организацию как на внешний объект (рис. 8).
Рис. 8. «Отстранение» закупщика от его организации
Как же добиться таких изменений? Как «отстранить» сотрудника от его организации? Эта задача решается в несколько ходов.
Действие первое – установить неформальные отношения.
Достигаются они многократно описанными способами, на которых мы не будем останавливаться подробно:
♦ беседы на личные темы;
♦ интерес к закупщику как к человеку;
♦ обращение не к должности, а к личности;
♦ использование местоимения «мы»;
♦ шутки-прибаутки;
♦ общение во внерабочее время и т. д.
Действие второе – разведка основных побудительных факторов к получению отката :
♦ финансовое положение;
♦ лояльность организации;
♦ удовлетворенность заработной платой;
♦ удовлетворенность отношениями с руководителем;
♦ удовлетворенность условиями труда;
♦ хобби, увлечения;
♦ семейное положение.
Приведем забавную историю на тему последнего побудительного фактора. Менеджер по продажам охмурял по телефону снабженца промышленного предприятия, позвонив ему домой. Тот сначала отказался от предложенного отката, но через некоторое время сам вышел на «продажника» и согласился на личный бонус. Как выяснилось позднее, их разговор услышала супруга закупщика. А потом долго пилила мужа на тему, почему тот отказался от предложенных денег....«Размеры моей благодарности будут безграничны в пределах разумного».
(Семен Альтов)
Останавливаться на расшифровке значения иных побудительных факторов мы не будем. Скажем только, что это своего рода «болевые точки», легко обнаруживаемые в процессе общения. Именно благодаря разведке вышеперечисленных факторов можно проверить первоначальную гипотезу и выработать правильную линию поведения. Интересно, что в ходе сбора вышеперечисленной информации и развиваются те самые неформальные отношения, о необходимости которых так долго говорили все кому не лень. Технология разведки побудительных факторов приведена в табл. 8.
Таблица 8 Разведка побудительных факторов
Данная таблица – просто пример, иллюстрирующий общий подход к разведке побудительных факторов. Каждый коммуникатор сам определяет, что и в какой форме будет использовать. Конечно, необходимо производить адаптацию любой техники к особенностям ситуации. Как показала практика, самые эффективные пробы строятся по формуле «рассказ истории + вопрос о существующем положении вещей».
Действие третье – стимулирование высказывания недовольства. Нащупав «болевую точку» или «незажившую рану», начинаем на нее сначала тихонько, а потом все сильнее воздействовать, задавая вопросы по теме, выспрашивая подробности, сочувствуя оппоненту, всеми возможными способами подтверждая его правоту и возмущаясь вероломством и беспринципностью его недругов (руководителя, коллег), осуждая бесчеловечность системы, в которой он работает, и низость ее создателей-эксплуататоров.
После применения техники «отстранения» вы уже общаетесь не с представителем организации, а с человеком. В ряде случаев (пусть даже на небольшое время) вы становитесь для него роднее и ближе его непосредственного руководителя, миссии и целей его компании, корпоративного кодекса, должностных инструкций, внутрифирменных правил и всей прочей «хрени», так тщательно насаждаемой в компаниях.
Еще раз хотим подчеркнуть, что приведенные методики учета половозрастных характеристик и «отстранения» сотрудника от организации действенны только для закупщиков типов «Женщина» и «Жена», ориентированных на формирование отношений с поставщиком. К типам «Девочка» и «Проститутка» (не ориентированным на формирование отношений) она неприменима. «Девочка» вообще находится вне поля откатинга, а «Проститутке» нужны не отношения, а деньги.
Работа с закупщиком типа «Проститутка»
С типом «Проститутка» все понятно: нет денег – нет любви (продажной). Данному типу не нужны отношения – ему нужна конкретная сумма. От прочей романтики (совместного времяпрепровождения, задушевных бесед и т. д.) ему ни холодно, ни жарко – данные аспекты воспринимаются как некая прелюдия, не влияющая на то, каким будет итоговое решение. Абсолютно нелояльный тип, при прочих равных условиях будет «любить» того, кто больше заплатил. Отсюда высокий риск «перекупки»....Не торгуй собой ниже себестоимости!
В коммерческих структурах встречается редко, в государственных – повсеместно. В 1990-е годы наблюдался расцвет чиновничьей проституции, и вам могли в ходе первой же встречи, особо не церемонясь, назвать цену. В последнее время напуганные «чистками рядов» и разнообразными рейдами чиновники типа «Проститутка» все больше маскируются. Делают они это следующими путями.
