Максим Горбачев - ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции
Чтобы стать «Ухажером» (поставщиком № 2), все средства хороши. Основные подходы: эксклюзив – поставка товарной позиции, предлагаемой только нашей компанией на рынке, а также дыра в ассортименте основного поставщика – когда мы договариваемся о поставке товарных позиций, отсутствующих в данный момент у конкурента.
...Закупщику полезно, что в карман полезло
Стать «Мужем» можно только после периода «ухаживания» и положительного опыта сотрудничества, то есть когда менеджер по продажам сформировал доверительные отношения и стал для закупщика источником финансирования.
Откат и половозрастные характеристики
При работе с такими типами закупщиков, как «Девочка», «Женщина» и «Жена», следует обратить особое внимание на определение возможного мотива получения отката на основе половозрастных характеристик оппонента. Из личного опыта родилась следующая классификация (табл. 6).
Таблица 6 Основные мотивы получения отката
Основные характеристики женщин-закупщиков:
♦ повышенный страх раскрытия факта получения отката (связанный с повышенной эмоциональностью);
♦ конформизм (при внедрении в сознание объекта мысли в духе «все берут» процесс дальнейшей работы значительно упрощается).
Молодые женщины. Самый сложный тип объекта стимуляции, так как в значительном количестве случаев не мотивированы деньгами (содержатся сначала родителями, затем мужьями и т. д.), работу воспринимают как промежуточный этап, наработку опыта, а иногда как место общения, плюс все та же повышенная эмоциональность. Стараются избегать единоличных решений, пытаются перекинуть принятие решения и ответственность на своего руководителя. Основной путь вербовки объекта данного типа – установление неформальных отношений, при разности полов необходимы элементы флирта. В идеале не следует предлагать деньги – лучше подарки (хорошо действуют мобильные телефоны последних моделей), предлагаемые в виде участия в акции. Следует учитывать, что чаще всего в компетенцию данного типа закупщика входит принятие решений лишь по копеечным сделкам. Как правило, они не являются «лицами, влияющими на принятие решения». В связи с этим стоит проанализировать возможность выхода на следующий уровень – руководителя объекта....«Каждый человек имеет свою цену».
(Г. Уолпол)
Зрелые женщины. В большей степени мотивированы деньгами, особенно при неудавшейся личной жизни, о которой при установлении неформальных отношений они, несомненно, вам расскажут. При наличии детей основной аргументацией получения отката должно стать «возьмите не для себя, возьмите для детей», а дети для женщин превыше всего. Для этого типа хорошо также срабатывает помощь в решении личных проблем. Приведем пример. IT-компания участвовала в конкурсе на внедрение ERP-системы (системы управления ресурсами предприятия) в крупном холдинге. Директору по развитию IT-компании стало известно, что сотрудница, принимающая решение о выборе организации-внедренца, пытается устроить в престижный столичный вуз своего сына. Так как по счастливой случайности деканом нужного факультета этого вуза был хороший знакомый директора по развитию, то вопрос с поступлением удалось решить за счет личных связей. В результате без отката IT-компании удалось заполучить лояльного клиента на длительный срок. Второй мотив, характерный только для данной группы, – «наказание» организации за все «несправедливости» (действительные и мнимые), а также «утраченные выгоды» («да если бы я ушла отсюда, я бы уже…»), нереализованные в связи с фактом работы в данной фирме. Откат подается как способ отомстить за все мучения и обиды или под соусом «с паршивой овцы – хоть шерсти клок».
Мужчины-закупщики в меньшей степени опасаются раскрытия факта получения отката. Основная особенность работы с мужчинами-закупщиками – необходимость учитывать увеличивающуюся с возрастом потребность в уважении.
Молодые мужчины. Идеальный объект стимулирования: мотивированы деньгами (которых в любом случае недостаточно), редко боятся раскрытия факта получения отката, считают, что легко найдут себе другую работу. Факторами, влияющими на отказ от получения отката, могут стать желание сделать карьеру в данной организации или наличие коллег-родственников, которых нельзя подвести. Данной категории закупщиков следует предлагать деньги, подавая предложение в виде взаимовыгодной схемы сотрудничества. Следует быть готовым к элементам торга: если при работе с вышеописанными группами основной сложностью является снятие страхов возможной «поимки», то основной вопрос данной категории – «сколько?». Вокруг него и разворачивается основная дискуссия. Также в отношении молодых мужчин действует известная поговорка «Понты дороже денег». Поэтому один из способов вербовки – введение объекта в новый для него круг общения со знаковыми (для него) персонами. Ключевым моментом должно стать то, чтобы «точкой входа» и «причиной нахождения» в этой новой тусовке был представитель поставщика.
Зрелые мужчины. По мере приобретения мужчиной всех необходимых составляющих материального благополучия сами по себе деньги уходят на второй план. На первый выходит уважение, признание высокого статуса специалиста, руководителя и т. д. Основной прием вербовки закупщиков данной категории (и чем ближе к пенсионному возрасту, тем в большей степени) – установление неформальных отношений с преклонением перед его опытом, знаниями, статусом. Подстраиваясь «снизу», необходимо прощупывать темы хобби, увлечений, интересов. С одной стороны, это работает на углубление отношений, с другой – дает почву для формирования предложения, от которого данный закупщик не сможет отказаться. Само собой, что подарок (в данном случае не следует предлагать деньги – если они нужны, закупщик сам попросит перевести подарок в денежные единицы) следует дарить не «за дело», а как «дань уважения». В ряде случаев можно получить ответ, что «давайте деньгами, я сам решу», тогда к теме подарка не стоит больше возвращаться.
...Когда взятка заходит в дверь, вера улетает в трубу
В данной группе прекрасно работают «борзые щенки», к коим следует отнести и различные подарки (зачастую по стоимости равные годовой зарплате), и поездки за границу, с проживанием в пятизвездочных отелях и со всем необходимым «джентльменским» набором, и даже… тот же самый пиар, который закупщику иногда нужен не меньше, чем поставщику. Фотография закупщика в обнимку с президентом крупной компании-производителя или политическим деятелем, проплаченная статья о нем в журнале или премия «Лидер индустрии» – всех нематериальных откатов не перечесть. Пиарится в этом случае не компания, сотрудником которой является закупщик, а в первую очередь сам закупщик. Этот способ максимально работает на удовлетворение потребности в уважении.
