Максим Горбачев - ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции
Типология откатополучателей
Продавец и закупщик в процессе переговоров о купле-продаже вступают в своеобразную интимную связь, где продавец выступает в роли мужчины, а закупщик – в роли женщины, вне зависимости от биологического пола. Эту аналогию можно перенести и на процесс переговоров с использованием откатных схем. Действительно, в «откатах», как и в любви, все творится по взаимному согласию и к взаимному удовлетворению сторон.
Что нам дает эта метафора? Проводя аналогии между ролями женщин во взаимоотношениях с противоположным полом и типами откатополучателей, мы обнаружили поразительное сходство. Нами была сформирована следующая классификация откатополучателей (табл. 4).
Таблица 4 Классификация откатополучателей
Если свести эти типы в единую таблицу с критериями «ориентированы зарабатывать на откатах» и «ориентированы формировать отношения», получится следующий квадрат (рис. 5). На рисунке 5 стрелкой показан путь развития получателя отката: от «Девочки» к «Проститутке».
Рис. 5. Путь развития откатополучателя
Многие, конечно, так и остаются «Девочками», «Женщинами» или «Женами», но общее направление движения именно таково. Скорость продвижения и квадрат, в котором остановится получатель отката, зависят от:
♦ рынка, на котором работает компания;
♦ размеров сделок, на которых «сидит» закупщик;
♦ методов борьбы с откатами, которые используются в организации;
♦ отношения к откатам, принятого в организации;
♦ морально-этических качеств сотрудника;
♦ успешного/неуспешного опыта откатинга;
♦ уровня личностной тревожности и потребности в безопасности;
♦ оценки размера личного бонуса как интересного/неинтересного;
♦ компетенции откатодателей и количества предложений отката.
Определение типа откатополучателя
Как определить, кто перед вами? Опытный коммуникатор интуитивно понимает все без слов в первые секунды контакта. Остальные могут воспользоваться табл. 5.Таблица 5 Определение типа откатополучателя
«Протестировав» оппонента по перечисленным в таблице параметрам, вы сможете определить его тип.
Роли продавца
Пришла пора разобраться с теми ролями, которые должен играть откатодатель при взаимодействии с потенциальным получателем отката соответственно типам откатополучателей, их четыре (рис. 6).
Рис. 6. Роли откатодателей, соответствующие типам откатополучателей
В идеале коммуникатор должен владеть всеми четырьмя ролями, но на практике все обстоит не так. Часто встречаются менеджеры по продажам, прекрасно устанавливающие контакт, великолепно очаровывающие, располагающие к себе, но… не умеющие (боящиеся) вести разговор об откате. Данный менеджер будет прекрасно работать с типами потенциальных получателей отката, ориентированными на формирование отношений, – с «Женщиной» и «Женой». При взаимодействии с «Девочкой» результативность будет низкой, а с «Проституткой» его ждет полный провал. Чаще всего данный тип менеджера характеризуется молодостью и небольшим стажем работы в откатной сфере.
Встречается в жизни и его противоположность – большой опыт откатинга, уверенность в себе, цинизм, вера, что «берут все» и что откат является главным аргументом, решающим все вопросы – «золотой молоток и железные двери отворяет». Прекрасно находит общий язык с типом «Проститутка» – понимают друг друга с полуслова, а вот взаимодействие с «Девочкой», «Женщиной» и «Женой» бывает неудачным. «Девочка» в ответ на прямое предложение денег не понимает, чего от нее хотят. «Женщина» и «Жена» оскорбляются – «Мы не проститутки, мы не продаемся!».
Дальше мы подробно рассмотрим типы получателей отката и роли откатодателей.
Работа с получателями откатов типа «Девочка», «Женщина» и «Жена»
Тип «Девочка». Для «Девочки» откатов нет, она находится вне поля данного взаимодействия, так как зачастую «сидит» на мелких сделках, на которых поставщики обычно «не откатывают». Если рассматривать взаимодействие с предложением отката как второй пласт – надстройку над формальными переговорами, то для «Девочки» ее нет вообще. Как секса для ребенка. На отношения данный тип тоже не ориентирован: как и все дети, он играет в игры по неким правилам, а главное в этих играх не отношения, а правила и выигрыш. Поскольку выигрышем могут стать разные вещи, начиная от получения одобрения от начальства и заканчивая получением выгодных условий для своей организации, то на них он и направляет свои усилия. Данный тип не воспринимает отношения как определенный инструмент (ресурс), необходимый для решения сложных вопросов взаимодействия с поставщиками. Наблюдается наивность в сфере откатинга. Про откаты что-то слышал, но никогда не сталкивался: не знает как, не знает сколько, не знает, как вести об этом разговор. Не понимает намеков. В общем, полное отсутствие данного опыта в жизни.
Следует учитывать, что иногда (особенно в госсекторе) можно встретить занимающую «теплое» место «Девочку», но обычно там сидят «Жены» или «Проститутки». Развращенность растет пропорционально финансовым потокам и культуре получения откатов, принятой в организации. Хотя бывают и исключения, когда на лакомое место ставят человека, который не имеет опыта получения откатов. К сожалению, чаще всего быстро находится коллега или клиент, обучающий азам и дающий первые уроки откатинга. Ну а дальше «тот, кого однажды купили, потом уже продает себя сам».
Кто может развратить «Девочку»? «Соблазнитель» – опытный, умеющий расположить к себе, вызывающий доверие, окольными путями подходящий к поставленной цели, показывающий, что это – обычная практика, что «все это делают», зачастую в начале контакта выступающий в роли «Друга». Другой вопрос в том, что «Девочку» не всегда следует совращать, то есть лишать невинности, а только в тех случаях, когда без этого дальнейшая работа с данной организацией невозможна. Девственность не вернуть: один раз показав, что существует откатная сфера жизни, мы, как правило, теряем возможность работать с данным сотрудником только «белыми» методами. Это приводит к увеличению расходной части сделки, снижает рентабельность и иногда приводит к тому, что работа с организацией становится просто невыгодной: аппетиты вчерашней «Девочки», ставшей «Женой» или «Проституткой», могут расти очень быстро. Кроме того, ее может увести или перекупить другой....«Дали на лапу – подставь другую».
