Максим Горбачев - ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции
♦ оценка вашего предложения как невыгодного (когда вы точно знаете, что это не так).
«Цены у вас нормальные, а вот условия оплаты мы сейчас имеем гораздо лучшие…» (вы знаете, что это неправда);
♦ ссылка на отсутствие денег у организации. «И рады бы работать с вами, но бюджет уже выбрали…»
Когда вы начинаете аргументировать свою позицию и вносить предложения, то сначала натыкаетесь на глухую стену (табл. 9).
Таблица 9 Примеры диалогов с типом «Проститутка»
Затем закупщик – «Проститутка» расскажет вам о необходимости своего участия в преодолении обозначенных препятствий. После этого, если вы будете настойчивы и покажете большую заинтересованность в начале работы, вам продемонстрируют, что есть небольшая вероятность того, что вопрос решится в вашу пользу. «Директор не общается напрямую, с этим вопросом к нему еще раз могу подойти только я», «Я постараюсь еще раз обратить его внимание на целесообразность работы с вашей организацией…».
Следующим шагом закупщика – «Проститутки» будет демонстрация своих трудностей в преодолении ваших препятствий. «Это будет не легко», «Мне придется побороться за вашу победу», «Даже не знаю, сейчас столько работы, а я буду тратить время на этот вопрос…». В ответ на ваши заверения и увещевания о том, что, конечно, стоит побороться за вашу победу, и вопросы с вашей стороны о том, «что я могу сделать для того, чтобы процесс принятия решения пошел быстрее?», закупщик перейдет к следующему шагу.
В заключение вам намекнут на необходимость вознаграждения за усилия. Следует обратить внимание на то, что если на предыдущем этапе вы не продемонстрировали закупщику высокой заинтересованности в начале работы и готовности идти на «дополнительные шаги», прилагая «специальные усилия», то в ряде случаев разговор до данного этапа просто не дойдет. Закупщик, если он не особенно «голодный» и не вконец обнаглевший, не видя вашей заинтересованности, просто решит подождать следующего, более мотивированного к началу работы менеджера по продажам. Случаи прямого вымогания в настоящее время единичны. Максимум, что делает закупщик – это пара намеков и двусмысленных фраз. Основная работа ложится на менеджера по продажам, который должен вычленить эти намеки, грамотно на них ответить, показав, что понимает, о чем идет речь, и готов к дальнейшим шагам. Максимум, что можно услышать от закупщика на данном этапе – это фразы вроде: «Ну, это будет зависеть от того, как мы договоримся…» и «Сами понимаете, что данный вопрос просто так не решить». Дальше – карты вам в руки....Взятка унижает тем больше, чем она меньше
Закупщики типа «Проститутка» делятся на два подвида.
♦ Свободные – те, которые в настоящее время не получают откат с обсуждаемой ситуации. Основной вопрос в работе с ними – выйти на обсуждение цены.
♦ Купленные – получают откат от конкурентов. Здесь задача усложняется до двух действий. Первое – быть в принципе допущенным к обсуждению условий – участию в теневом тендере. Второе – сделать интересное предложение по размеру отката. Следует отметить, что не всегда размер отката – определяющий фактор. Если в сфере госзакупок и работы с чиновниками размер бонусов является основным критерием выбора поставщика, то в коммерческом секторе все выглядит иначе. Здесь большинство закупщиков ориентированы на достижение баланса между своими интересами и интересами организации. В результате ненадежные поставщики, неспособные соблюсти формальные условия сделки (качество товара, сроки поставки, условия доставки и т. д.), пусть даже и предлагающие большую сумму личного бонуса, проигрывают. Нередко их просто не допускают к участию в теневом тендере. Ведь последующая работа с ненадежной компанией может доставить массу проблем и, как следствие, привести к получению выговоров от начальства и угрозе увольнения. Поэтому у большинства закупщиков коммерческих организаций есть следующая установка: «Отсеку изначально ненадежных поставщиков, а с остальными уже поторгуюсь».
...Конверт как часть невыразимой в словах благодарности
Для работы в данной ситуации следует продемонстрировать, что вы сможете предоставить такие же или лучшие условия формальной работы (качество товара, сроки поставки, условия доставки и т. д.). Кроме того, нужно с помощью двусмысленных фраз (табл. 10) намекнуть на готовность предоставить более интересные условия лично для закупщика.
Таблица 10 Фразы для работы с подтипом «Купленная проститутка»
В госсекторе же в основном царствует Его величество откат. Здесь вспоминается одна известная притча.
«Японский чиновник приехал в Китай. Он получает 10 тысяч долларов в месяц, а живет очень скромно. Встречается он с китайским чиновником и видит, что тот получает 100 долларов в месяц, а у него большой красивый дом.
Хотя на Востоке не принято интересоваться материальным положением собеседника, но все-таки он спрашивает:
– Как это так, зарплата всего 100 долларов в месяц, а такой дом? А я 10 тысяч получаю и живу, как заяц…
Китайский чиновник подводит японца к окну, указывает на дорогу и говорит:
– Дорогу видите?
– Да, вижу.
– А мне с нее 25 % пошло…
Затем японский чиновник отправляется в Нигерию, встречается с африканским чиновником, и опять повторяется такая же картина. Только африканский чиновник получает не 100 долл., как китайский, а 10 долларов, но зато у него дом еще шикарнее.
Опять японец не понимает, спрашивает:
– Как это так?
Африканский чиновник подводит японца к окну и говорит:
– Дорогу видите?
– Нет, не вижу, там нет дороги.
– Вот потому и нет, что мне с нее 100 % досталось!..»
Если проводить параллели, то случай с китайским чиновником ближе к сфере закупок коммерческой организации, а с африканским – закупок для госсектора.
Что же делать в ситуации, когда намекнуть на откат нужно, но двусмысленные фразы использовать нельзя, так как в переговорной комнате стоит «прослушка» или в переговорах участвуют два сотрудника со стороны заказчика?
Для того чтобы продемонстрировать, как на практике обходят подобные препятствия, приведем два примера.
Наш знакомый, зная, что в одной из крупных организаций все переговоры записываются, использовал следующий прием. Он приходил на встречу с нужным человеком, надев специальный ремень с пряжкой в виде стодолларовой купюры. В определенный момент переговоров он немного привставал и демонстрировал свою чудо-пряжку, сопровождая это соответствующим выражением лица. В этом случае его обычно всегда понимали без слов. Но самое главное, что этот намек не фиксировала звукозаписывающая аппаратура, установленная службой безопасности.
