Максим Горбачев - ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции
«Скидка и надбавка». Любимая схема матерых закупщиков. Сначала «отжать» поставщика на скидки, а затем еще накинуть надбавку сверх прайса и получить в откате «два в одном» (выторгованные скидки и надбавки). Чаще всего эта «формула» отката применяется при разовых сделках – практика показала ее нежизнеспособность.
Элегантный способ «прятать» откат, применимый на рынках, работающих с ценами в «условных единицах», – «накручивание» дополнительных процентов. Суть способа: при прохождении сделки «по-белому» счет был бы выставлен в рублях по курсу ЦБ. На практике делается неожиданный ход – счет выставляется по курсу ЦБ + 2 %. Вот на эти 2 % закупщик и живет! Сами понимаете, что данный факт может раскрыться только в случае серьезной проверки – обычно никто не заморачивается такой мелочью, как пересчет цен в счете на постоянно меняющийся курс у. е. Да и в случае раскрытия данного факта закупщик все спишет на бессовестность поставщика, не проинформировавшего в коммерческом предложении о способе расчета итоговой цены.
...С голого, как со святого, взятки гладки
В ситуации, когда между закупщиком и поставщиком установлены доверительные отношения, откат рассчитывается в виде процента от маржи продавца. Например, данный способ используют на рынке автозапчастей для спецтехники при долгосрочной работе с торговыми компаниями. То есть в том случае, когда закупщик хорошо знает отпускные цены заводов, размер дилерской скидки и понимает, сколько заработает поставщик на конкретной сделке.
Иногда для расчета отката используется размер маржи, которую получит поставщик за весь срок действия договора. Коммерческий директор компании-дистрибьютора договаривался о поставке продуктов в муниципальную столовую. За основу для вычисления возможного размера отката он взял свою годовую маржинальную прибыль по этому контракту, которая составляла около 250 тысяч рублей за год. Зарплата заведующей столовой была около 10 тысяч рублей в месяц. Чтобы заполучить этот контракт, коммерсант предложил ей 50 % от своей маржи, то есть 125 тысяч рублей в течение года. Конечно же, заведующая согласилась и в итоге ежемесячно получала в этой компании вторую зарплату.
Редкие организации отдают откат в размере 100 % от суммы, полученной в результате расчета по «формуле». Обычно учитываются расходы на «обналичку» денежных средств, а также увеличение налогооблагаемой базы в случае «надбавки» и снижение прибыли при варианте «скидки». В связи с этим следует рассчитывать все сопровождающие откат расходы. Обычно откатчик получает «на руки» от 50 до 95 % от суммы, рассчитанной по используемой «формуле» отката.
Вторая группа вопросов связана с тем, где предлагать откат.
...Дай на прокорм казенную корову – прокормлю и свое стадо
Часто начинающие менеджеры, услышав заветные намеки от собеседника, форсируют события и начинают предлагать откат «здесь и сейчас» по принципу «куй железо, не отходя от кассы». И… наталкиваются, мягко скажем, на непонимание оппонента. В чем здесь дело? Все очень просто – есть две группы причин, по которым откатное предложение следует делать вне кабинетных стен.
Безопасность . Многие кабинеты прослушиваются или могут прослушиваться, поэтому их хозяева принципиально не обсуждают данную тему на рабочем месте. Помните и о своей безопасности: коммерческий подкуп и дача взятки – уголовные преступления! Неосторожно проведенный разговор, удачно записанный хозяином кабинета или службой безопасности, может испортить вам карьеру и даже всю жизнь.
Психологические причины. Помните, мы с вами разбирали технику «отстранения» сотрудника от организации? Мы говорили, что нужно сделать так, чтобы сотрудник перестал воспринимать себя как часть организации, а превратился в простого человека, со своими горестями и радостями, обидами и надеждами. А теперь представьте, какое психологическое воздействие оказывает рабочее место на сотрудника. В НЛП (нейро-лингвистическом программировании) есть понятие о «якорях» – визуальных, аудиальных и кинестетических стимулах, влияющих на человека. Так вот, сотрудник в своем кабинете получает набор сильнейших «якорей», ввергающих его в роль «работник организации». Сами понимаете, что данная роль отрицательно влияет на ход переговоров об откате. Кроме того, существует и риск того, что вас прервет в самый ответственный момент появление коллег хозяина кабинета или телефонные звонки.
Самый простой способ преодоления всех перечисленных проблем – выход в нейтральное место. Необходимо вывести сотрудника из кабинета, а в идеале и с территории предприятия.
...«Дали взятку – и восторжествовала законность».
(Александр Фюрстенберг)
Ниже перечислены основные подходящие для такого случая предлоги.
♦ Перекур за пределами офиса клиента.
♦ Приглашение в гости, «посмотреть товар или оборудование». В одной компании, торгующей электротехнической продукцией, был демон страционный зал, где выставлены трансформаторы, выключатели и прочее оборудование. Все его посетители приходили туда для обсуждения размера и схемы получения отката, а не для того, чтобы в очередной раз увидеть трансформатор.
♦ Поход в кафе.
♦ Предложение проводить до машины.
Очень важно правильное построение фразы-приглашения о выходе в нейтральное место. Она должна состоять из двух частей:
♦ предложение о выходе в нейтральное место;
♦ намек на то, что в этом месте будет сделано откатное предложение.
«Иван Иванович, вы курите? Давайте перекурим и заодно рассмотрим дополнительные условия поставки» .
«Хочу пригласить вас к нам в офис. Показать, как мы работаем: оборудование, склад. Там и обсудим все детали сотрудничества» .
«Вы проводите меня? Я как раз хотел рассказать о дополнительных выгодах сотрудничества».
Если хозяин кабинета не проявляет особого энтузиазма и не покидает кабинета, то перед предложением отката следует еще раз обсудить вопрос уместности продолжения беседы в данном месте.
«Мы еще не обсудили некоторые аспекты нашего сотрудничества. Где это лучше было бы сделать?»
«Где лучше обсудить вопрос о возможных дополнительных условиях по нашей сделке?»
«Скажите, мы можем здесь обсуждать наши вопросы?»
Если собеседник постарается вывести вас на «чистую воду», задавая уточняющие вопросы о том, какие такие «аспекты нашего сотрудничества», «наши вопросы» и «возможные дополнительные условия по нашей сделке» вы хотите обсудить, ответьте общей фразой. Что-нибудь в духе:
