Максим Горбачев - ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции
Сроки передачи денег. Существуют два подхода к определению момента «расплаты» – формированию графика расчетов.
1. Назначается определенное время расчетов. Это и есть график. Например, 3-го числа каждого месяца или каждый четверг и т. д. Такой способ организовывать время расчетов хорош, когда сделки идут непрерывно и представляют собой поток. Он потребует от вас повышенной педантичности, так как малейшее отклонение от графика заставит вашего клиента нервничать и будет уменьшать его лояльность.
2. Расчет по результатам каждой сделки. Такая организация расчета более адекватна другому способу сотрудничества: закупщик делает редкие, но крупные заказы. Часто это наблюдается в тех организациях, где финансирование затруднено и опосредовано специальными инстанциями. Снабженец «пробивает» каждую оплату по отдельности и подстраивает под это вашу компанию («Я пробил оплату на сумму …! Скорее выставляйте счет на …!»). Здесь остро реагируют на затягивание времени между прохождением сделки и выдачей отката. Так что от вас требуется не столько пунктуальность, как в предыдущем варианте, сколько скорость....Для кого – лоббирование, а для кого – и финансовый массаж!
Откат следует отдавать после прохождения сделки и закрытия всех документов. Приход денег на ваш счет – это только первый аккорд. Проблемы могут возникнуть и после него, например при приемке товара.
...Откат передается после полного закрытия сделки (прохождения оплаты и обмена документами).
При возникновении сложностей именно ваш откатополучатель будет «тормошить» руководство и бухгалтерию, рассказывая всем, что поставленный вами товар вполне соответствует требованиям и спецификациям, и объясняя, почему так срочно нужно подписать акты сдачи-приемки. Чего только не сделаешь, чтобы получить свои «кровные»!
В некоторых случаях откат дается вперед. В основном такую схему работы заявляют как стартовую представители силовых ведомств. Но, если средние чины в ходе дальнейших переговоров рассматривают альтернативные предложения по графику оплаты, то высший комсостав обычно никаких иных схем не рассматривает: деньги вперед, и точка. Гарантии – только слово офицера. Стоит вам заикнуться о депозитарии и применении прочих схем, дающих вам хоть какие-то гарантии, – выставят из кабинета в секунду.
Во многих среднеазиатских республиках обычаи делового оборота также диктуют выдачу отката авансом. В отличие от представителей силовых министерств, не дающих никаких гарантий, здесь вариант «кидка» практически отсутствует. При невыполнении получателем отката своих обязательств его «просто зарежут».
Схема передачи денег. Конверты и чемоданы «налички» постепенно уходят в прошлое. Все больше применяются более удобные и безопасные системы расчетов, такие как передача денег через Western Union и другие платежные системы (Юнистрим, Анелик), Web-Money, пополнение счета на мобильном телефоне получателя (при небольших суммах). Основными плюсами использования названных систем являются:
♦ их «непрозрачность», гарантирующая анонимность;
♦ невозможность взять с поличным в момент передачи меченных словом «откат» купюр;
♦ упрощение работы с территориально удаленными закупщиками;
♦ легкий уход откатополучателя от назойливых вопросов об источнике и основании получения денег – «Просто пришли. Откуда, от кого – не знаю. Я их и получил, а что было делать?».
...Ему и жалованья не надо, допусти только казенного воробья кормить
Часто встречается схема, когда закупщик получает на руки пластиковую карточку, открытую на третье лицо (для передачи обычно используются так называемые «дубли» основной карты с устанавливаемым лимитом по снимаемым денежным средствам). А дальше он уже сам получает деньги в банкомате. Однако такая схема не подходит, когда получаемые суммы исчисляются сотнями тысяч рублей. Однажды при ее использовании случилась курьезная история. Закупщик стал снимать с карты максимальную для получения в наличном виде сумму. Неожиданно банкомат заблокировал карту, а шокированного откатополучателя задержала служба безопасности банка. Вызванный ОБЭП стал выяснять, откуда у него пластиковая карта, открытая на другого человека. Пришлось вызывать поставщика, который путем больших усилий смог вызволить испуганного закупщика.
Есть и экзотические схемы, когда откат выплачивается закупщику векселями Сбербанка. Но в этом случае необходимо учитывать правила оборота векселей. Например, если закупщик предъявит вексель к погашению до определенного срока, то потеряет часть суммы.
Встречаются и схемы, сошедшие со страниц шпионских романов. Например, оставление на столе пластиковой карты либо ключа от банковской ячейки или камеры хранения, а также передача ПИН-кода, номера ячейки и кода в сообщении SMS. Конечно, данные прецеденты – единичные явления. Большая часть «тружеников невидимого фронта» по-прежнему пользуется любимым канцелярским изделием – конвертом.
В ходе переговоров следует проговорить с закупщиком все детали схемы передачи денег. При выдаче налички нужно выяснить, где будет происходить передача (он приезжает к вам в офис или вы привозите ему деньги, где и когда ему будет удобно получить бонус: на работе, после работы, завезти домой?) и кто будет в ней участвовать? Часто откаты выдает начальник отдела продаж или руководитель службы безопасности. В этом случае их надо познакомить, желательно в неформальной обстановке. Во многих организациях, с которыми мы сталкивались в процессе работы, откатные деньги передавали получателю сами менеджеры по продажам. В такой ситуации оставалось только догадываться о том, на каких условиях менеджеры с клиентами «пилили» откатные деньги, и о том, какой их процент вообще видели клиенты. Практика показала, что передача функции выдачи отката третьему лицу (сотруднику службы безопасности или в крайнем случае руководителю отдела продаж) значительно снижает в следующем же месяце объем средств, идущих на личные бонусы. Так, после введения в одной компании системы выдачи откатов через службу безопасности затраты на откаты уменьшились вдвое при неизменном объеме продаж. Выводы следующие: во-первых, продавцы «пилили» откаты; во-вторых, часть закупщиков и так покупает продвигаемую продукцию без бонусов.
...По хлебу ходить, да голодному быть (или: да хлеба не есть)
Другой способ минимизации расходов на откаты – завязывание отката на мотивационную систему менеджера по продажам таким образом, чтобы он давал каждый откат из своего кармана, даже когда норма прибыли для фирмы соблюдена. Но данная схема действует только в тех случаях, если откаты минимальны и несопоставимы с размером месячного дохода продавца. В одной дистрибьюторской компании, которая занималась продуктами питания, у «продажников» возникла идея давать личные бонусы заведующим отделами универсамов. Коммерческий директор компании разрешил выдавать откаты, но поставил условие: «Если это не приведет к увеличению продаж, то сумма бонуса будет вычитаться из зарплаты торгового представителя». Конечно, при таких условиях никто из «продажников» не воспользовался новой возможностью.
