Максим Горбачев - ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции
По хлебу ходить, да голодному быть (или: да хлеба не есть)
Другой способ минимизации расходов на откаты – завязывание отката на мотивационную систему менеджера по продажам таким образом, чтобы он давал каждый откат из своего кармана, даже когда норма прибыли для фирмы соблюдена. Но данная схема действует только в тех случаях, если откаты минимальны и несопоставимы с размером месячного дохода продавца. В одной дистрибьюторской компании, которая занималась продуктами питания, у «продажников» возникла идея давать личные бонусы заведующим отделами универсамов. Коммерческий директор компании разрешил выдавать откаты, но поставил условие: «Если это не приведет к увеличению продаж, то сумма бонуса будет вычитаться из зарплаты торгового представителя». Конечно, при таких условиях никто из «продажников» не воспользовался новой возможностью.
При использовании электронных платежных систем следует оговорить Ф.И.О. получателя (в ряде случаев официальным получателем выступает кто-либо из членов семьи закупщика).
В ситуации, когда вам надо передать откат прямо на рабочем месте, хорошо действует прием «договор с приложениями» – конверт с откатом прилагается к какой-либо бумаге (договору, заявке, спецификации) и передается со словами, в которых интонационно выделяется слово «приложение», чтобы закупщик ненароком не пропустил сей приятный факт.
Важным пунктом является обсуждение дополнительных условий закупщика. Они могут быть крайне разнообразны: начиная от конвертации в определенную валюту и достоинства купюр («только большими!») и заканчивая нюансами контакта при передаче (например, звонить только на мобильный, ни в коем случае не передавать конверт – только папку с документами). Для выяснения этих нюансов вам следует задать открытый вопрос:
«Иван Иванович, какие у вас есть пожелания по деталям передачи денег?»
Вообще процесс «разработки» закупщика можно сравнить с восхождением альпиниста на отвесную скалу. Что делает альпинист, поднявшись на некоторую высоту? Правильно! Он вбивает страховочный крюк. Поднявшись еще выше, он забивает следующий, и так до самой вершины. Таким образом он страхует себя от падения и смерти – если он сорвется, то пролетит не все расстояние до подножия, а только те самые несколько метров. После чего снова сможет продолжить восхождение. Вот так и переговорщик – устанавливая контакт, «отстраняя» сотрудника от организации, развивая неформальные отношения, ведя разговор двусмысленными фразами и используя прочие описанные выше приемы, – страхует себя от провала. Каждая из этих техник – страховочный крюк, вбиваемый в скалу недопонимания, разделяющую вас и клиента. Таким образом, само по себе откатное предложение – лишь последний, безопасный шаг на вершину, а не прыжок в пустоту с надеждой, что там есть за что зацепиться. Правильно построенная коммуникация на предыдущих этапах взаимодействия гарантирует вам отсутствие «сюрпризов» (в виде эмоционального отказа и разрыва отношений) на этапе предложения отката.
...Дай, Джим, на счастье в лапу мне!..
Если говорить о том, как сформулировать само откатное предложение, то следует вспомнить о необходимости учитывать половозрастные характеристики, которые мы подробно рассмотрели выше. Схема предложения отката с учетом половозрастных характеристик приведена в табл. 7 стр. 93.
Как сделать откатное предложение с учетом половозрастных характеристик
Проще всего предложить откат молодому мужчине . Это нужно сделать, конечно, за пределами кабинета закупщика, под видом предложения совместного перекура или похода в столовую. После этого менеджер по продажам произносит фразу вроде:
«Мы можем предоставить скидку в любом удобном для вас виде».
Или чуть более акцентированно:
«Если контракт состоится, мы вполне можем скинуть 10 % в вашу пользу».
В более явных случаях продавец без стеснения заявляет представителю компании-покупателя:
«Дадим скидку лично вам, наличными!»
Или произносит тоном заговорщика:
«А вам – небольшая комиссия со сделки!»
«Вам скидка за лояльность» .Главное – получить согласие, а дальше быстро перейти к обсуждению размеров отката и схемы его передачи.
Зрелому мужчине предложение делается исходя из собранной информации о хобби и увлечений:
«Иван Иванович, мое руководство по результатам сделки хочет презентовать вам лодку с мотором (ружье, суперспиннинг и т. д.). Вы какую лодку хотели бы?»Еще проще ситуация с предложением «нематериального» отката – различного вида пиара закупщика: статьи о нем, различные отраслевые премии и т. д.: «Петр Петрович, я считаю, что о ваших достижениях (тут надо добавить конкретики, наговорить ком плиментов и т. д.) недостаточно проинформировано профессиональное сообщество. Наше руководство решило исправить эту ситуацию! Как вы отнесетесь к большой статье о вас в журнале «Профессиональный закупщик» / получению премии «Лучший закупщик» / получению места члена президиума «Гильдии Профессиональных Закупщиков»?»
Молодые женщины в ходе неформальной беседы хорошо воспринимают такие предложения:
«Наша компания сейчас проводит маркетинговую акцию для клиентов. После прохождения сделки – мобильный телефон в подарок. Леночка, а какой телефон вам нравится?»
Если вы обращаетесь к зрелой женщине, важно проявить внимание к ней, к ее, возможно, неудавшейся личной жизни, к ее детям и текущим проблемам:
«Да, Мария Ивановна, сейчас воспитать ребенка очень труд но, поэтому я поговорил с руководством, и мы решили предос тавить скидку лично для вас » (интонационно выделив последние слова)....Нет ничего более радостного для глаз и более тревожного для сердца, чем взятка
В ряде случае для того, чтобы развеять опасения по поводу «неправедности» подобных действий, стоит рассказать о том, что «все сейчас так работают», и в красках поведать историю (без имен и названий) о такой же женщине на похожем предприятии, работающей по откатной схеме.
Со многими закупщиками, расположенными к контакту, хорошо работает прием зондирования в виде шутки: «Мне вчера забавную шутку рассказали: «Вы в каком виде коньяк (мужчины) / шампанское (женщины) предпочитаете: в жидком или бумажном?»».
А затем наблюдать за реакцией закупщика. Если она положительная, то спросить о том, а в каком виде лично он предпочитает названный напиток, и шутливо развить эту тему. Если отрицательная, то «съехать» с темы, мол, «шутка, и все».
Хорошо работают фразы, вуалирующие откат под некий абстрактный общехозяйственный или премиальный фонд:
