Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы
Я рассказал три истории, которые приводят человека в точку решения. Ничего не продавал, потому что мои планы были нарушены. Но признак профессионала – когда из самых плохих ситуаций он сможет выйти, не ударив в грязь лицом. Никто со стороны даже не поймет, что планировалось все совершенно по-другому.
Ha YouTube есть запись этого выступления. Подпишитесь на мой канал на YouTube[2], там около пятисот видео. Советую учиться на них, для вас это полезный бесплатный ресурс.
Обучение незнанию
Люди приходят к вам, имея некоторые области незнания. Допустим, человек, в принципе, догадывается о продажах, но у него есть белые пятна. Он не умеет чего-то делать, но знает, что ему это нужно.
Предположим, участнику нужны новые клиенты в продажах. Он пришел на мероприятие, потому что ему хотелось бы узнать, как привести на тренинг больше клиентов.
Человек знает, чего ему не хватает, и приходит на тренинг или мастер-класс, чтобы получить недостающую информацию. Он желает за минимальную сумму посмотреть, как это все работает. Задача для среднестатистического тренера – заполнить белые пятна информацией. Во время мастер-класса тренер отвечает на вопросы клиентов, дает знания, но при этом получается, что стимул покупать что-либо дальше у них пропадает.
Задача для хорошего тренера – еще и показать участнику незнакомые ему ранее области и обучать его большим уровням незнания. Клиент должен понять, что не знает гораздо больше, чем он думал, приходя на тренинг. По окончании мероприятия тренер оставляет клиента в незнании – в этом и заключается психологическая засада.
Человек хотел получить на тренинге ответы на два вопроса: «Как привести больше людей?» и «Как с них собрать больше денег?»
Тренер дает ответ, раскрывая параллельно новые области незнания. И это начинает тревожить клиента: «Сколько же еще я не знаю?!».
Если вы правильно закрасите белое пятно, нарисуете новое незнание, то человек будет покупать у вас и дальше. В этом и состоит суть. Мы понимаем, что это звучит парадоксально, но вы действительно обучите клиента незнанию.
Клиенты, посетившие тренинг по монетизации, узнают, что, оказывается, есть темы – как продавать со сцены во время живых выступлений, есть ритейл. Дополнительные темы следует озвучивать в каждом вашем тренинге. Как работать с жесткой аудиторией, как грамотно вести свои тренинги – это отдельное искусство, которому можно посвящать самостоятельные мероприятия.
Существует огромное количество тем, которые мы поднимаем, чуть-чуть вскрываем: рассказываем пару интересных моментов – и оставляем. Тем самым мы помогаем клиентам увидеть их незнание. И это нормально.
Новое незнание будет тревожить клиентов, и они рано или поздно постараются его закрасить каким-либо способом. Некоторые пытаются самостоятельно, но это долго и нудно, а возможно, и вовсе невозможно. Следовательно, ничего не остается, как прийти к вам на очередной тренинг.
Обучение незнанию – это та самая фишка, которая заставляет людей стремиться на следующий уровень. При этом число уровней бесконечно. Деньги у людей должны закончиться раньше, чем закончится информация у вас.
Сила примеров
Понимание незнания должно быть, и этому нужно обучать во время мастер-классов, показывая рамки и демонстрируя примеры. Через примеры это происходит особенно хорошо. Смело приглашайте на свой мастер-класс наиболее успешных учеников, чтобы они встали и сами все рассказали.
У нас была конференция «Lifestyle Live» (см. http://4winners.ru/training/lifestylelive2011) по личностному росту. Во время своего выступления я (Андрей) задал вопрос: «Кто из вас проходил тренинг “Быстрые результаты”?»
Несколько человек встают. Я говорю: «Посчитайте, сколько книг вы прочитали за десять дней – не пролистали, а именно прочитали». Они называют разное количество – тридцать, пятьдесят девять, девяносто шесть, сорок пять… В зале приглушенный вопль: «Вранье! Это же нереально!»
Следующий вопрос: «Сколько проектов вы ведете одновременно?». Кто-то говорит двадцать, кто-то тридцать, а то и пятьдесят. В этот момент у всех, кто с одним-то проектом не может справиться, наступает шок. Рядом встают люди, которые ведут пятнадцать, восемнадцать, сорок два проекта…
Происходит разрыв шаблона, ломаются рамки, и человек понимает, насколько он отстает. Именно это рождает интерес, желание догнать и перегнать других: «Блин, я хочу! Я тоже так хочу! И я туда дойду!» Вот так человека и начинает тревожить незнание.
Именно такую картину необходимо моделировать на мастер-классах. Вызванивайте, приглашайте на них бесплатно своих результативных клиентов и спрашивайте у них: «Кто из вас проходил такой-то тренинг?» В нашем бизнесе все решают результаты. Если у вас как тренера есть результат, то все остальное отходит на второй план.
Результат
Выдающийся результат других мотивирует только сначала, но затем происходит обратный процесс, и это нормально. Возьмем любой пример. Допустим, книги: если вы читаете одну книгу в месяц, а кто-то рядом с вами читает одну книгу в день, этот разрыв будет вас злить.
Вас могут мотивировать злость, зависть. Шило в одном месте выступает отличным мотиватором, но положительных эмоций здесь не ждите. Позитивные эмоции не способны мотивировать, особенно на действия. Чтобы человек купил тренинг, у него должна быть неудовлетворенность.
Существуют прекрасные ораторы, в конце их выступления зал встает и начинает хлопать. Люди подходят к ним и говорят: «Я проникся! Вы поменяли мою жизнь!» И при этом… не платят за следующий шаг, что очень плохо.
Недавно один мой выпускник написал: «После выступления со сцены мне уже несут деньги, хотя раньше только хлопали». Отлично! Намного лучше, когда хлопают деньгами.
Если вам уже хлопают, то для монетизации здесь требуется лишь небольшое усилие. Вам не нужно ничему учиться, принцип тот же самый – необходимо только делать это по-другому. Вы недотягиваете около 3–5 %, которые все решают. Не меняйте все, необходимо скорректировать лишь детали.
Направьте вектор в другую сторону, и тогда вместо простых аплодисментов люди с радостью будут аплодировать деньгами. Это хорошая мысль, но она также демотивирует. Значит, я вас опять же обучаю незнанию.
Путь дерзости
Говоря о темах тренингов, хочется вспомнить слова Петра Осипова, который ведет проект «Бизнес-молодость», проводит продажи со сцены и тренинги для тренеров. У него есть хорошая фраза: «Тренинг и вообще путь тренера – это путь дерзости». Мы делаем вещи, которые выглядят как наглость, дерзость, производят впечатление неправильных. Зачастую мы совершаем какие-то действия, не зная наперед, сработают они или нет.
