Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы
Они говорят: «Ой, мне хватит и этого! Того, что я здесь получил, даже слишком много. Мне придется все внедрять еще полгода в лучшем случае, поэтому я пошел домой».
Помните: продажи будут страдать из-за чрезмерного объема информации в рамках мастер-класса. Далее поговорим о том, как с этим бороться и как спровоцировать большие продажи основного и VIP-блока.
Основной блок
В любом тренинге есть основной блок, который обычно продается по средней рыночной цене. Иногда чуть дешевле, иногда немного дороже, но, как правило, при средней цене продажи неплохие. Чем дешевле ваш основной блок, тем хуже он будет продаваться, тем ниже будет качество собравшейся на тренинг аудитории.
Вам кажется, что чем ниже вы поставите цену, чем доступнее будет тренинг, тем больше вы продадите? В данном случае вы сильно ошибаетесь. Продать можно больше, если оценить дороже и сделать лучше. Дорогой (но в рамках среднего диапазона) тренинг продается проще, однако не следует забывать о средней по рынку цене.
VIP-блок
Обязательно добавляйте к основному блоку VIP-часть. Понятно, что сам по себе пассивно VIP-блок, скорее всего, почти не продастся. Его нужно продавать активно.
В ходе мастер-класса вы должны не только активно пиарить свой основной блок, но и говорить: «В деталях об этом будет завтра». То же самое касается основного тренинга: «Подробнее об этом вы узнаете на VIP-части».
В VIP-блоке обычно проводится индивидуальный коучинг, но в присутствии остальной аудитории. Вся группа имеет шанс увидеть, как вы будете коучить других людей. Слушатели могут поучаствовать в обратной связи, уточнить что-то конкретное для себя.
Можно смоделировать VIP-блок и по-иному. Например, давать в рамках блока дополнительные темы, которые способны привести к лучшим результатам. Или к более быстрым результатам, более профессиональным и эффективным. Самые сильные алгоритмы, быстрые результаты, самые эффективные техники и мощные стратегии… за самые большие деньги.
В чем же состоит важность VIP-части? Когда люди собираются на тренинг, если уж и приняли решение приехать, то зачастую будут готовы посетить еще один день. «Раз уж я пришел, то получу все. Отучусь по полной!»
Если многие готовы записаться к вам дополнительно, то ставьте цену на VIP-день такую же, как и на основной блок.
Ценовая политика
Если вы никогда не делали трехшаговых тренингов по модели «Мастер-класс – основной блок – VIP», то VIP должен стоить столько же, сколько и основной блок, но при этом быть короче. Допустим, основной блок занимает два дня, a VIP – один (и это, как правило, понедельник).
VIP-блок у новичков должен стоить столько же, сколько и основной блок, а у тех, кто проводит тренинг не в первый раз, – дороже.
Допустим, мастер-класс состоится в пятницу вечером, основной блок – суббота и воскресенье, а в понедельник – VIP-день. Суббота и воскресенье у вас стоит 15 тысяч рублей, и VIP-день также 15 тысяч рублей. В зависимости от того, насколько успешно будете продвигать VIP-часть, на нее запишется каждый пятый или каждый десятый участник основного блока. Если на VIP-блоке будет пять-семь человек – это нормально, вы заработаете на этом отличные деньги!
Если у вас слишком много людей приходит на основной блок, смело можете сделать VIP-часть дороже. Например, наш VIP-блок никогда не бывает дешевле тысячи долларов, а чаще значительно дороже – 2–5 тысяч долларов в любом городе. За меньшие деньги мы не работаем.
Мы были с гастролями в Минске в период самого тяжелого валютного кризиса. К нам подходили люди и говорили: «За 800 долларов приду, а за 1000 – нет». Я (Андрей) отвечал: «Значит, завтра мы с вами не увидимся». Если человеку на самом деле это нужно, он придет. Если ему хотелось бы прийти, но нет денег, значит, не судьба.
Пусть этот человек сидит на берегу моря, забрасывает невод и ждет следующего шанса. Я не люблю работать с такими людьми. Жизнь слишком коротка… Лучше я буду обучать тех, у кого уже все хорошо.
Таким образом, если вы будете проводить тренинг по системе:
♦ мастер-класс (пятница, вечер);
♦ основной блок (суббота-воскресенье);
♦ VIP-блок (понедельник), то при грамотной продаже сможете увеличить выручку минимум в два раза по сравнению с простой моделью – стандартные два дня тренинга на выходных. Если вы продаете не очень хорошо, то повысите доход примерно на 30 %, что тоже весьма неплохо.
Минимальная планка цены
Далее речь пойдет о минимальной планке цены, ниже которой основной блок продавать не стоит. Мы советуем ставить на основной блок среднюю цену по региону.
В частности, стоимость основного блока наших выездных тренингов составляет примерно 500 долларов. Это средняя цена по Москве и чуть выше средней в регионе, но нас это устраивает. Такой стоимостью мы демонстрируем ценность тренинга.
В вашей нише, в вашем городе, средняя стоимость может составлять и 6 тысяч рублей. Тогда за основной блок вы можете поставить столько же, особенно если проводите тренинг впервые.
Если вы постоянно организуете подобные мероприятия, то ставить вопрос о ценообразовании необходимости нет. Добивайтесь того, чтобы при средней по региону цене у вас была средняя посещаемость. После этого можно будет поднимать планку.
Когда мало времени
Чем меньше у вас времени на тренинг, тем больше к нему надо готовиться. К большому выступлению можно не готовиться вовсе. Если в голове много заготовок и историй – как-нибудь выкрутитесь.
К часовому вступлению мы готовимся, наверное, дней пять, к пятнадцатиминутному – месяц.
Чем меньше времени отводится на выступление, тем меньше возможностей. Можно сказать что-то одно тремя разными способами. Надо выбрать лучший и отшлифовать его.
Недавно я (Андрей) выступал на мастер-классе «Бизнес-молодость» в Санкт-Петербурге. Мне позвонили и пригласили на этот семинар, сказав, что аудитория будет четыре тысячи человек. Изначально мне сообщили, что на выступление выделен час и это будет что-то вроде миниконференции.
Ближе к мероприятию я узнаю, что речь идет о вечернем мастер-классе и мое выступление будет длиться максимум сорок пять минут. В день самого выступления выясняется, что именно я открываю этот мастер-класс. Передо мной огромный стадион, на котором собралось четыре тысячи человек, и на мое выступление отведено всего пятнадцать минут!
Все, что я планировал, – не годится, я так ничего не продам… Что самое лучшее я могу сделать в подобной ситуации? Я могу помочь ребятам продать их коучинг. И действительно, показатели продажи их коучинга в Петербурге были выше, чем в других городах. Что и требовалось доказать.
