Андрей Парабеллум - Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы
Если результаты вас не радуют, не хватайтесь сразу за расширение или перестройку проекта. Сначала поработайте над своим уровнем. Самое проблемное место во всех инфобизнесах – это вы, а не то, что вы делаете.
Методы раскрутки тренинга
Предварительная регистрация
Данная функция может очень вам помочь. Смысл в том, что когда вы создаете предварительную регистрацию на какой-то тренинг, люди начинают заходить на соответствующую страницу и оставлять заявку на участие, подписываясь на специальную рассылку.
Затем нужно начинать агрессивно работать с полученной базой. Тем, кто подписался на предварительную регистрацию, необходимо отправлять по несколько писем в день. Людям, состоящим в общей базе, стоит выслать всего лишь пару напоминаний.
Рис. 3. Пример формы предварительной регистрации
Как вы думаете, что дает данный способ?
Он позволяет выявить тех, кому потенциально интересна именно эта тема, и довести их либо до покупки, либо до того, что они отпишутся из рассылки с предварительной регистрацией (а не из вашей базы вообще).
Занимайтесь активной рассылкой именно по дополнительному списку с предварительной регистрации, письма для основной базы не нужно рассылать так часто. Это позволяет сильно снизить отток клиентов, который стандартно возникает во время агрессивных продаж.
Опцию предварительной регистрации можно считать очень удачным и действенным способом продажи тренингов. После первого опыта проведения регистрации трудно бывает даже представить, как можно было обходиться без этого раньше.
1. Предварительная регистрация позволяет собрать базу потенциальных клиентов (фамилии, контакты).
2. Это снижает процент отказа клиентов (тех, кто записался, но потом передумал). Предварительная регистрация заставляет аудиторию ценить предлагаемый на семинаре материал и относиться к нему с большим интересом.
3. Подобная опция способствует подготовке клиента к тренингу, а также позволяет изучить характеристики и потребности целевой аудитории.
Разберем эту функцию более подробно. Вы предлагаете тренинг, который нельзя купить, но на него можно заранее записаться. Это дает вам как организатору множество преимуществ.
Первое преимущество – вы сможете заранее определить примерное количество участников. Как правило, около трети людей, прошедших предварительную регистрацию, затем принимают участие в тренинге. Таким образом, появляется возможность оценить, достаточно ли будет клиентов.
Следующее преимущество состоит в том, что регистрация создает ажиотаж. Рассмотрим пример. На сайте организатора после заполнения регистрационной формы посетитель попадает на страницу «Знакомство». Здесь потенциальному участнику предлагается написать о причинах, которые побудили его участвовать в тренинге. Также есть раздел о том, почему ему стоит прийти на мероприятие.
Комментарии потенциальных участников доступны для ознакомления всем посетителям. Когда очередной клиент видит, что заявку оставили уже 1150 человек (см. пример на http://4winners.ru/training/fmreg/), его интерес к тренингу мгновенно повышается.
Несмотря на то что участие стоит 5 тысяч рублей, этот человек стремится попасть на тренинг. Он считает, что такое значительное количество людей может заинтересоваться только престижным и эффективным мероприятием.
Потенциальные участники умножают 1150 человек на 5 тысяч рублей и получают сумму в несколько миллионов. Наличие виртуальной очереди само по себе является доказательством ценности тренинга.
Третье преимущество состоит в том, что со списком, полученным благодаря предварительным заявкам, можно работать в дальнейшем. На подписавшихся клиентах можно тестировать цены, а также продавать им продукт заранее. Существуют и другие возможности использования регистрационного списка.
Список может быть использован для продажи записей тренинга – это еще один плюс предварительной регистрации. Участниками становятся обычно от 1/4 до 1/3 лиц, прошедших регистрацию. Соответственно, от 2/3 до 3/4 людей могут проявить интерес к записи и приобрести ее.
Обращайтесь к этим людям с предложением купить запись тренинга, на который они не попали, по умеренной цене. Дополнительно подчеркните, что после этого стоимость диска увеличится в три раза. Например, участие в тренинге стоило 5 тысяч рублей. В течение двух дней клиенты из предварительного списка могут приобрести диск за 7 тысяч рублей, а по истечении этого срока запись будет стоить уже 12 тысяч.
Предварительная регистрация имеет еще один весомый плюс. Пока участники ожидают начала тренинга, вы предлагаете им подготовительные задания, которые следует выполнить. Это очень мощный инструмент.
Что происходит в такой ситуации?
Предварительно зарегистрировавшиеся начинают выполнять бесплатные подготовительные задания, постепенно втягиваясь в тренинг, включаясь в процесс. Людям начинает нравиться то, что вы делаете.
Идеально, когда подготовительный тренинг сразу дает возможность заработать деньги. Мероприятие еще не началось, а человек уже получает доход вместе с вами! Следовательно, вопросов о том, покупать ли основной блок, даже не возникает.
Обязательно предоставляйте бонусную аудио– или видеозапись. Дайте награду человеку, как только он решил записаться на тренинг. Одновременно запускайте движение, заставляя людей делать что-то вместе.
Если люди по одному действуют хаотично, то группа выступает как единый организм, которым гораздо проще управлять.
В частности, так происходило с тренингом «Lifestyle победителей» (см. http://4winners.ru/training/lifestyle/). За два месяца до его старта мы начали вывешивать простые еженедельные задания. Самое важное в том, что через месяц многие уже добились определенных результатов в своей жизни.
В отчетах люди писали о том, что изменилось. Все это выглядело очень убедительно для тех, кто еще сомневался в подаче заявки. Конечно же, большинство потенциальных участников приняло положительное решение.
Только представьте: тренинг еще не начался, а движуха вокруг него уже идет. Очень многие приходят именно за движением – им не хватает эмоций, чего-то интересного. Вместо того чтобы смотреть сериалы, они записываются на тренинг – это цинично, но это так.
При этом, разумеется, основную часть тренинга необходимо подготовить так, чтобы добиться от участников серьезных результатов именно во время основного блока.
