Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Подведите итоги

1. К какому типу стартапов вы относитесь (выходящему на новый рынок, на существующий рынок, ресегментирующему рынок)?

2. Переосмыслите позиционирование продукта: может, вы узнали что-то, что побуждает вас внести некоторые изменения?

3. Перерисуйте схему рабочих процессов потребителей до и после появления вашего продукта.

4. Теперь нарисуйте схему потребительского пользования: кто потребители?

5. Теперь нарисуйте схему канала дистрибуции, год 1.

6. Подведите итоги верификации проблемы, опросный лист 4-а.

7. Подведите итоги верификации продукта, опросный лист 4-b.

Итерация

1. Вы понимаете рынок? Есть ли у вас потребители, которые ждут не дождутся, как бы поскорее купить ваш продукт? Если нет, возьмите все, что выяснили в процессе шагов 1–3, переделайте свои презентации, исходя из полученной обратной связи, вернитесь к шагу 1 и проделайте его снова.

2. Опробуйте разные рынки и потребителей.

3. Не нужно ли вам переделать или «переупаковать» свое предложение продукта? Если да, переделайте презентации своего продукта, вернитесь к шагу 3-d (презентация продукта) и проделайте его снова.

Выход

1. Считают ли потребители, что вы понимаете их проблему?

2. Понимаете ли вы, какое влияние на организацию может оказать ваш продукт?

3. Говорят ли потребители, что ваш продукт с тем набором характеристик, который имеется в текущей спецификации, может решить их проблему?

4. Выходил ли глава группы по разработке продукта к потребителям сам и старался ли в непосредственном общении понять их запросы?

5. Работает ли финансовая модель?

6. Сумели ли вы разработать по меньшей мере пять потребителей, от которых можно было бы впоследствии получить реальный заказ?

7. Если да, переходите к попытке непосредственной продажи продукта на следующем этапе – верификация потребителей.

Критерии выхода с шага 4-d: озвучьте бизнес-план и план разработки продукта. Все ли вы узнали от потребителей, что могли? Вы готовы продавать?

Опросный лист 1-а. Выявление потребителей

Приготовьтесь: ценностное предложение

Цель шага 1-а: переведите все, что вы узнали о проблемах потребителей, и все, что они считают ценным в вашем решении в ценностное предложение (иногда его называют уникальным ценностным предложением). Это позволяет «сформулировать» ваш бизнес в одном четком, вызывающем интерес сообщении. Его суть: «чем мы отличаемся от других, и почему наш продукт стоит купить». Ценностное предложение налаживает связь между продавцом и покупателем, помогает сфокусироваться программам маркетинга и становится центральным пунктом в выстраивании компании.

На входе: выявление потребителей: тип рынка и понимание потребителей.

Кто инициирует: представитель бизнес-визионеров.

Кто утверждает: все.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы: 5–10 дней подготовки вице-президентами групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров, плюс работа привлеченных специалистов над написанием документа.

Что вы узнали в процессе выявления потребителей

1. Какие три главные проблемы обозначили потребители?

2. Была ли какая-то фраза, которая постоянно повторялась при описании проблемы?

3. В чем, как вы выяснили, стараясь понять, как работают ваши потребители, ваш продукт может повлиять на них в наибольшей степени?

4. Насколько существенно его влияние на то, как работают потребители?

5. Есть ли у вас конкуренты, или есть ли составные части, из которых можно собрать такое же, как ваше, решение? Что вы предлагаете такого, чего не могут или не хотят предложить ваши конкуренты? Что вы делаете лучше?

Сформулируйте и разработайте ценностное предложение (чем вы не похожи на других и почему ваш продукт стоит купить?)

1. Какая была бы разница в ваших ценностных предложениях в зависимости от разных типов рынка?

2. Какое из них привело бы к наиболее четкой дифференциации?

3. Какое из них способствовало бы более быстрым продажам?

Ваше предложение можно назвать инкрементным или трансформационным?

1. «Инкрементное» означает постепенное улучшение показателей той деятельности, которая важна для потребителей (это обычно относится к новым продуктам на существующем рынке).

2. «Трансформационное» означает создание нового рынка или перестройку всей отрасли.

Ваше ценностное предложение несет в себе эмоциональный заряд?

1. Занимает особое место (или, по крайней мере, первое) в умах потребителей.

2. Звучит понятно для пользователя. Как выглядит упрощенная версия предложения?

Ваше ценностное предложение делает более убедительными экономические доказательства?

1. Имеет экономический эффект.

2. Акцентирует выгоды в ценностной системе пользователей.

3. Действительно влияет на получение выгоды и выражается в неких количественных показателях в понимании потребителей.

4. Каковы будут расходы на то, чтобы добиться принятия вашего продукта?

Проходит ли ценностное предложение испытание реальностью?

1. Люди доверяют вашим заявлениям и вам как поставщику этого продукта?

2. Ваши возможности соответствуют вашей репутации и вашим заявлениям?

3. Те решения, которые вы предлагаете, доступны пользователям? Они сочетаются с тем, что пользователи делают сейчас? Готовы ли у вас дополнительные/вспомогательные технологии, если понадобится поддержка?

4. Демонстрирует ли ваш продукт преемственность в своем развитии? Есть ли у вас схема последовательной разработки продукта, в основе которой – его первая версия? Видит ли потребитель, что вы готовы к долгосрочному сотрудничеству?

Критерии выхода с шага 1-а: первая «проба» ценностного предложения.

Опросный лист 1-b. Выявление потребителей

Приготовьтесь: материалы для продажи

Цель шага 1-b: перед тем, как вы отправитесь продавать, необходимо разработать «план вспомогательных материалов» – перечень всей литературы, которую вы выложите перед потребителем. Затем подготовьте полный комплект материалов-образцов, как если бы у вас уже функционировала целая структура продаж.

На входе: выявление потребителей: опросный лист по созданию спроса и пониманию потребителей.