Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

На входе: выявление потребителей: опросный лист по созданию спроса и пониманию потребителей.

Кто инициирует: представитель бизнес-визионеров.

Кто утверждает: все.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы: 10–30 дней подготовки вице-президентами групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров, плюс работа аутсорсеров над написанием документа.

Разработайте план разработки дополнительных материалов

1. Перечислите все основные наименования материалов для продаж и маркетинга, которые могут вам понадобиться.

2. Определите, в какой области будет использоваться тот или иной материал.

3. Составляйте только те материалы, которые нужны вам на данном шаге (потом вы будете переделывать их на основании того, что узнаете в процессе).

4. Будут ли эти материалы отличаться в зависимости от типа рынка?

Разработайте торговые презентации

1. Торговая презентация (обновленная версия того, что вы сделали на шаге 3-d).

2. Техническая презентация.

3. Вам могут понадобиться разные презентации, в зависимости от числа людей, играющих роль в принятии решения о покупке внутри компании.

Составьте проспекты

1. Проспекты о продукте (характеристики и преимущества).

2. Проспекты о решении (острота проблемы / проблема и решение).

3. Технический обзор с диаграммами, изображающими архитектуру продукта.

4. Как все это будет варьироваться в зависимости от типа рынка?

Составьте объяснительные документы

1. О показателе ROI.

2. О ключевых технических деталях, если они уникальны.

3. О ключевых аспектах бизнеса, если он уникален.

4. Другое, если нужно.

5. Как все это будет варьироваться в зависимости от типа рынка?

Разработайте корпоративный сайт

1. Кто вы?

2. Какую проблему вы хотите решить?

3. Контакты, чтобы получить больше информации.

4. Как все это будет варьироваться в зависимости от типа рынка?

Составляйте материалы о цене

1. Прайс-лист.

2. Форма запроса цен по параметрам.

3. Соответствует ли предполагаемая цена требованиям выбранного канала продаж?

Разработайте демоверсии для продаж

1. Мобильная.

2. Онлайн.

3. В виде слайдов.

Критерии выхода с шага 1-b: план дополнительных материалов плюс полный комплект предварительных материалов для пробных продаж потенциальным потребителям.

Опросный лист 1-с. Выявление потребителей

Приготовьтесь: материалы для продажи

Цель шага 1-с: на этом шаге вы составляете схему канала – руководство по движению продукта к покупателю. В этом документе вам предстоит описать «цепь распределения» в канале, ответственность в канале, скидки, управление процессами в канале и финансовые моменты.

На входе: выявление потребителей: опросный лист по каналу/ценообразованию и пониманию потребителей.

Кто инициирует: представитель бизнес-визионеров.

Кто утверждает: представитель бизнес-тактиков.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров и куратор сделок.

Время/формат работы: 3–5 дней подготовки вице-президентами групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров, плюс работа приглашенного консультанта по стратегии продаж.

Понимание «цепи распределения» в канале и ответственности в канале

1. Нарисуйте «цепь распределения» в канале – как вы предполагаете выходить на своего конечного потребителя (какие организации лежат между вами и конечным потребителем).

2. Понимаете ли вы все альтернативы данному каналу дистрибуции? Каковы они, и почему вы от них отказались?

3. Вы четко представляете себе, какие перспективы по созданию спроса имеет этот канал в сравнении с вашей компанией. Имеется ли бюджет на то, чтобы справиться с этим?

Понимание скидок в канале и финансовых вопросов

1. Сколько будет стоить использование этого канала (прямые затраты или скидки в канале)?

2. Есть ли непрямые затраты на канал (предпродажная поддержка, стоимость продвижения в канале и т. д.)?

3. Что еще нужно потребителям, чтобы они стали использовать/покупать продукт? Как они получают эти недостающие детали?

4. Какова чистая выручка после всех затрат на канал?

Понимание того, как вы будете управлять каналом

1. Какие отчеты о ситуации в канале вы будете получать?

2. Как вы поймете, сколько в действительности было продано конечным потребителям?

Анализ типа рынка

1. Как предварительные схемы меняются в зависимости от типа рынка?

2. Как план выручки меняется в зависимости от типа рынка?

Критерии выхода с шага 1-с: подробный план и схема канала дистрибуции.

Опросный лист 1-d. Верификация потребителей

Приготовьтесь: материалы для продажи

Цель шага 1-d: на этом шаге вы составляете предварительную схему продаж, состоящую из четырех элементов: 1) карты организации и влияния; 2) карта доступа к потребителю; 3) стратегия продаж; 4) план внедрения.

На входе: выявление потребителей: понимание потребителей.

Кто инициирует: представитель бизнес-визионеров.

Кто утверждает: представитель группы бизнес-тактиков.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров и куратор сделок.

Время/формат работы: 3–5 дней подготовки вице-президентами групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров плюс работа привлеченного со стороны консультанта по стратегии продаж.

Карты организации и влияния

1. Есть ли установленная карта клиентской организации? Если есть, то одна?

2. Каковы типичные роли в процессе утверждения покупки?

3. У кого в организации существует проблема? Каким образом эти люди задействованы в процессе принятия решения?

4. Кто является агентами влияния, рекомендателями и лицами, принимающими решение?

5. Кто на кого влияет в процессе покупки? В какой последовательности?

6. Кто может саботировать сделку?

7. Кто принимает решение о покупке?

8. У кого бюджет?

Карта доступа к потребителю

1. Какой лучший способ получить доступ в клиентскую организацию?