Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов
1. Какой лучший способ получить доступ в клиентскую организацию?
2. Есть ли сторонние организации, которые могут помочь вам «войти» в эту компанию?
Развитие стратегии продаж
1. Определите ROI – когда / на каком этапе процесса продаж он имеет значение?
2. Его можно измерить? Какова будет выгода? В плане затрат – сокращение или сдерживание расходов? Замещение расходов другими? Отмена расходов? Более высокая продуктивность? Экономия времени? Нематериальная выгода?
3. Когда сделка окупится?
4. Почему они должны вам поверить?
5. Соедините вместе карты организации, влияния и доступа.
6. Обозначьте решение ключевых моментов проблемы.
7. Разработайте профиль «оптимального покупателя-провидца»
8. Сочините рекомендательную историю / сценарий продажи.
9. Согласны ли держатели бюджета и рекомендатели с тем, что проблема действительно стоит решения?
10. Сколько коммерческих предложений приведут к заключению сделки? С кем? Каков сценарий каждой продажи?
11. Разработайте предварительную схему продаж.
План внедрения
1. Имейте под рукой «рыбу» контракта.
2. План вспомогательных материалов соответствует стратегии продаж?
3. Цена соответствует данным обратной связи?
4. Готовы ли вы предложить предпродажную поддержку / сервис, если понадобится?
5. График поставок согласуется с планами разработки продукта?
6. Можно ли охарактеризовать процесс продаж как последовательный, пошаговый?
Анализ типа рынка
1. Как бы предварительные схемы изменялись в зависимости от типа рынка?
2. Как бы план получения доходов изменялся в зависимости от типа рынка?
Критерии выхода с шага 1-d: полный, хотя и предварительный план продаж.
Опросный лист 1-е. Верификация потребителей
Приготовьтесь: наймите куратора сделок
Цель шага 1-е: пока основатели общались с потребителями вне стен офиса и искали заинтересованных потенциальных клиентов, в команде основателей, скорее всего, не было человека, опытного в закрытии сделок. Если это так, то сейчас самое время нанять такого специалиста.
Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.
Кто утверждает: все.
Кто презентует: представитель группы бизнес-тактиков.
Время/формат работы: 1 день подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков, 90 дней процесс поиска, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей, руководителями и правлением.
Выявить потребность в кураторе сделок
1. Имеется ли у кого-то в команде основателей опыт по закрытию сделок?
2. Есть ли у этого человека внушительный список контактов потребителей на том рынке, который вы первоначально наметили себе как целевой.
3. Вы уверены в способности компании самостоятельно справиться с закрытием первых сделок?
Если у вас нет такого специалиста, наймите куратора сделок
1. У куратора сделок имеется обширный список контактов потребителей на вашем целевом рынке.
2. Хорошие кураторы агрессивны, требуют высокого уровня вознаграждения в случае успеха и не интересуются построением организации продаж.
3. Настоятельно напоминаем: НЕ нанимайте вице-президента по продажам или кого-то еще, кто собирается выстраивать организацию продаж.
4. Возьмите на работу специалиста, который комфортно чувствует себя в условиях неопределенности и постоянных изменений и который живет за счет закрытия сделок.
5. Они должно спокойно относиться к меняющимся чуть ли не каждый день слайдам, туманной стратегии и т. п.
6. Типичный опыт такого специалиста – региональный менеджер.
Анализ типа рынка
1. Как бы предварительные схемы изменялись в зависимости от типа рынка?
2. Как бы план получения доходов изменялся в зависимости от типа рынка?
Критерии выхода с шага 1-e: нанятый для ускорения процесса куратор сделок.
Опросный лист 1-f. Верификация потребителей
Приготовьтесь: достигните согласия среди руководителей
Цель шага 1-f: продажа продукта означает договоренность продавца и покупателя о характеристиках продукта и сроках поставки. До того, как вы станете продавать и брать на себя обязательства о результатах, всем участникам процесса необходимо пересмотреть спецификацию продукта, его характеристики и даты поставки.
На входе: выявление потребителей: понимание потребителей.
Кто инициирует: представители групп технической разработки и бизнес-тактиков.
Кто утверждает: все.
Кто презентует: представители групп технической разработки и бизнес-тактиков.
Время/формат работы: 1 день подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, полдня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководителями.
Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о результатах разработки и графике поставок
1. Обновите график разработки версий на годовой период.
2. Договоритесь об обязательных характеристиках каждой версии.
3. Убедитесь, что все изменения, обнаруженные на этапе выявления потребителей, отражены в спецификации продукта.
Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о концепции «нормальности» относительно результатов и дат поставки
1. Ваша задача – предоставить потребителям-провидцам неполный, но «нормальный» продукт в качестве первой версии.
2. Первые потребители помогут вам понять, какие характеристики необходимо добавить, чтобы первая версия стала полноценным продуктом.
3. Разработчики не должны всеми силами стремиться к идеальной версии 1.0. Сейчас главное – это выпустить продукт в «нормальном» виде и поскорее проверить его.
4. Главное – не получить «преимущество первого хода» (такового нет) и не провести бесплатные альфа– или бета-тесты, а получить реакцию потребителей на продукт, за который они заплатили.
Время имеет решающее значение
1. Вы абсолютно уверены в том, что можете поставить функциональный продукт своим первым потребителям-провидцам?
2. Если вы все время срываете сроки, позиции ранневангелистов в своей компании слабеют, и вы лишаетесь их поддержки.
Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, пересмотрите и вспомогательные материалы для продаж и договоритесь, какими они должны быть
