Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

1. Имеются ли в текущем бюджете средства на подобный продукт?

2. Какой департамент заплатит за него?

3. Чье еще одобрение требуется?

Верифицируйте цену на ваш продукт и канал распространения с помощью презентации

1. Проверьте заинтересованность в продукте вопросом: «Если бы мы дали вам этот продукт бесплатно, вы бы стали его использовать?».

2. Если бы он стоил $1 млн, вы бы купили его?

3. Проверьте альтернативные каналы дистрибуции, спросив, какой из них потребитель скорее бы предпочел, чтобы приобрести продукт?

Верифицируйте альтернативные способы привлечения потребителей

1. Если бы их интересовал такой продукт, как бы они стали искать о нем информацию?

2. Как они узнают о других новых продуктах, подобных этому?

3. Спрашивают ли они мнения других (друзья / различные группы), прежде чем совершить покупку?

Определите требования к «готовому продукту»

1. Что такое «полный продукт», с точки зрения потребителей?

2. Какие дополнительные характеристики требуются продукту, чтобы он мог выйти на массовый рынок?

3. Какое стороннее ПО / интегрирование нужно, чтобы ваш продукт мог выйти на массовый рынок?

Верифицируйте процесс привлечения потребителей продуктом

1. Как ваша компания / вы сами покупаете продукты, подобные этому?

2. Каков процесс утверждения покупки?

3. Кто обнаруживает новые продукты?

4. Кто рекомендует новые продукты?

5. Кто утверждает новые продукты?

Верифицируйте процесс утверждения потребителями покупки

1. Кто принимает решение: ИT или бизнес-пользователи?

2. Кто принимал подобное решение в последний раз?

Пересмотрите «свежим взглядом» список кандидатов в члены вашего консультативного совета

Критерии выхода с шага 3-c: рекомендательная история / сценарий коммерческого предложения и 5–10 встреч с потребителями в графике. Определите, верно ли вы поняли самую важную проблему потребителей и оцените степень заинтересованности потенциальных потребителей в вашем продукте.

Опросный лист 3-d. Выявление потребителей

Проверьте концепцию продукта: вторая проверка реальностью

Цель шага 3-d: к этому времени вы уже представили продукт небольшому числу потребителей и послушали, как они работают. На этом шаге вам предстоит пересмотреть характеристики продукта в соответствии с полученной обратной связью от потребителей.

Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает: все.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы: 1–2 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, полдня презентация / стратегическая встреча с командой основателей, руководством и правлением.

Насколько ваш продукт с первоначальным набором характеристик в состоянии решить проблему потребителя?

1. Попадает прямо «в точку».

2. Частично.

3. Совсем не решает.

Пересмотрите перечень характеристик и график выпуска версий

1. Расставьте характеристики в списке в порядке их приоритетности для потребителей.

2. Начните составлять график выпуска версий продукта на двухлетний период.

Что вы узнали из своих встреч с потребителями?

1. Что оказалось самой большой неожиданностью?

2. Что оказалось самым большим разочарованием?

Пересмотрите спецификацию продукта

1. Формализуйте и обновите график выпуска версий (опросный лист 1-а), составив план на 18 месяцев.

2. Ваши планы развития продукта на текущий период отвечают потребностям рынка?

3. Хотите ли вы сделать акцент на различные характеристики?

4. Верно ли ваше ценообразование?

Критерии выхода с шага 3-d: проверка реальностью характеристик продукта. Составьте схемы и диаграммы на основе всех данных, которые вы узнали от потребителей в соответствии с опросными листами о первоначальных гипотезах.

Опросный лист 4-a. Выявление потребителей

Верификация: проблема

Цель шага 4-а: вы прошли целый цикл. Вы пообщались с 5–10 потребителями и послушали, как они работают. Затем вы вернулись в офис, разработали презентацию проблемы и поговорили еще с 5–10 потребителями, чтобы посмотреть, правильным ли было понимание вами проблемы, альтернатив ее решения и расчет затрат на ее решение.

Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает: все.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы: 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.

Проверка гипотез о проблеме

1. Поняли ли вы реальную проблему потребителей?

2. Как ваше решение отвечает нуждам потребителей?

3. Поняли ли вы, какое влияние оказывает проблема на других людей в компании?

4. Правильной ли была ваша модель рабочих процессов типичного потребителя?

На какой отметке по шкале «остроты проблемы» находились те потребители, с которыми вы встречались?

1. Латентная проблема (вы понимаете, что потребителю нужен ваш продукт, но он еще не…).

2. Активная проблема (потребитель осознает наличие проблемы, но не знает, как ее решить).

3. Визуализированная проблема (потребитель представляет себе, как решить свою проблему).

4. Самодельное решение – собранное из частей (потребитель пытался решить свою проблему, сам смастерив решение из частей).

5. Есть деньги на покупку решения (все сказанное выше плюс имеющийся бюджет на покупку).

Количественное измерение проблемы

1. Каковы были первые пять названных проблем?

2. Вы были номером 1 или 2?

3. Измерьте проблему в деньгах или во времени.

Что вы узнали из своих встреч с потребителями?

1. Что оказалось самой большой неожиданностью?

2. Что оказалось самым большим разочарованием?

Критерии выхода с шага 4-a: проверка реальностью проблемы потребителей. Составьте схему всего, что вы узнали из своих встреч с потребителями в процессе изучения нужд потребителей и проверки реальностью, в соответствии с опросными листами о первоначальных гипотезах.