Обезьяны в бизнесе. Как запускать проекты по лучшим стратегиям Кремниевой долины - Антонио Гарсиа Мартинес
Я стал бы главным защитником продукта внутри компании и улаживал бы внутреннюю суматоху в Facebook, чудом добывая ресурсы и достигая консенсуса. Я удостоверивался бы, что все нужные люди являлись на встречи и сессии презентаций. Но кто-то извне должен был служить голосом рынка. Кто-нибудь, кто знал бы все входы и выходы в мире программируемой рекламы и обладал не самыми захудалыми навыками продаж, а также техническими навыками, которые убедили бы инженеров и менеджеров по продукту Facebook. Найти компетентного и достойного игрока в этом рекламном мире было все равно что отыскать снежок в аду. Но затем кое-кто пришел мне на ум.
Зак Коэлиус был одной из наиболее ярких фигур в рекламном мире долины. Мальчик со Среднего Запада, из Миннесоты, объявился в Сан-Франциско из ниоткуда в 2005 году и превратился в заметную фигуру в ландшафте венчурного капитала благодаря игре в покер с высокими ставками с богатыми инвесторами-ангелами. Забрав деньги с покерного стола, он взял еще более крупные суммы от них в форме инвестиций. Вместе с сестрой он открыл компанию с какой-то модной и бесполезной идеей, но в 2006 году учуял, в каком направлении дули рекламные ветра. Вместе с некоторыми другими компаниями, которые потом стали конкурентами, он запустил платформу, работающую на стороне спроса: изощренную технологию покупки рекламы, которая, как брокер, взаимодействовала с биржами, обслуживая покупателей рекламы.
На тот момент я едва знал Зака – а если быть точным, взаимодействовал с ним ровно один раз, но он произвел на меня большое впечатление. Во время существования AdGrok я раз в две недели играл в покер по низким ставкам, что было распространено среди стартапов на ранней стадии в Соме. Та разновидность покера, в которую мы играли, называлась техасский холдэм – и это был самый смак покера на тот момент, в него играли на большинстве турниров. Каждый игрок получал по две карты, а дальше привычный пятикарточный набор укомплектовывался из общей колоды карт.
Два стола, за которыми расселась дюжина техногиков, приходили в движение, когда появлялся темноволосый парень в пурпурной футболке с бросающейся в глаза надписью TRIGGIT. Он усаживался между столами без какого-либо приветствия и начинал играть с одной руки на каждый стол. Играл он гиперагрессивно – знатоки покера называют это «самозабвенной агрессией» – и превращал вялую социальную игру в уличную драку. Мне удавалось избегать этой вышедшей из-под контроля машины агрессии, пока у меня в руках не оказались два туза. Кинув на них быстрый взгляд, я решил медленно разыграть их, делая ставки не так агрессивно, как следовало бы – просто чтобы удерживать игроков в игре и заставить их выкладывать деньги, которые я скоро заберу. Ощущая общую слабость стола, парень в красной футболке выложил стопку фишек, делая, по своему обыкновению, агрессивные ставки. Я решил коллировать и сделать рейз с несколько завышенной суммой, чтобы заманить его в ловушку медленной игры. Зак взглянул на меня и пошел на фолд. Остальные поступили так же. Я забрал те ставки (мелкие), которые мне удалось захватить благодаря тому, что я умышленно не брал взятку – при том, что у меня была рука-монстр. Потом я полушутя спросил его, почему он так резко отступил.
КАЖДЫЙ ЧЕЛОВЕК ДОСТИГАЕТ РАЗВИЛКИ НА ЖИЗНЕННОМ ПУТИ: СОЗДАВАТЬ ПРОДУКТ ИЛИ САМОМУ БЫТЬ ПРОДУКТОМ?
– Потому что у тебя была рука-монстр. Я понял это в тот момент, когда ты взглянул на карты, – ответил он.
Я перевернул двух тузов и показал их столу.
– И правда, – сказал я, впечатленный и смущенный тем, насколько точно он сумел прочитать меня.
Конечно, к тому моменту я уже уяснил связь между футболкой и именем и понимал, с кем имею дело. Я тогда припомнил спонтанный комментарий главного инвестора в AdGrok, Русселя Зигельмана: он инвестировал в Triggit, но на более поздних раундах его вытолкнул оттуда более агрессивный генеральный директор. Задействовав этот мостик, я упомянул в разговоре с Заком, что у нас с ним был общий инвестор, загладив факт заковского маленького путча. Он обыденным тоном поправил меня – Росс был бывшим инвестором, – но именно отсюда мы начали разговаривать о рекламе.
Два года вперед на быстрой перемотке – и он был практически единственным человеком, которого я знал из мира рекламы в реальном времени. Если он настолько хорошо умел видеть меня насквозь – значит, сможет сделать то же самое и с плохими игроками, которые будут сидеть вокруг стола в переговорной Facebook.
Осторожно лавируя в битком забитых расписаниях своенравных администраторов менеджеров отдела рекламы Facebook, я нашел часовой интервал, когда все значимые в рекламе люди были свободны. И пригласил Зака к нам, чтобы он провел презентацию для собравшейся вместе аристократии Facebook.
За пять минут до начала встречи я лично пересчитал досточтимых посетителей: Кей, Хегеман (легендарный глава рекламной оптимизации), Боланд, Рабкин, дюжина инженеров. Посещаемость совещаний в Facebook заслуживала такого же доверия, как обещания метамфетаминового наркомана завязать – так что иногда требовалось тащить народ на буксире.
Зак исполнил бравурный номер. В течение часа он держал руководство команды рекламы в завороженном состоянии, рассказывая о скорости и охвате программируемой покупки рекламы – как для прямого маркетинга, так и для рекламодателей от брендов. Это была именно та блестящая побрякушка, в которой Facebook нуждались для своего будущего в статусе публичной компании. Мы быстро проскочили гладкую вступительную часть и сфокусировались на ошеломительной крутизне всех тех возможностей, которые открывали информация и принятие решений в реальном времени (именно так следовало находить подход к руководству, сконцентрированному в первую очередь на инженерных вопросах). На электронной доске было вычерчено немало схем, иллюстрирующих этот бизнес-кейс, а закончилось совещание редкостным чествованием спикера. Вся менеджерская прослойка, обычно не проявлявшая никакого интереса к миру рекламы за пределами Facebook, неожиданно оживилась и загорелась идеей.
Я приложил все силы, чтобы в последовавшие дни использовать этот всплеск энтузиазма на полную мощность. Вдогонку я предложил полностью продуманный продукт и бизнес-кейс, который еще раз формулировал потребность Facebook зайти (наконец) в пространство рекламного таргетирования в реальном времени. Было такое ощущение, что я снова на Демо-дне Y Combinator – только аудитория состояла из руководства Facebook по разработке продукта и инженерным вопросам, а результат должен был привести к еще большему успеху.
4 МАЯ 2012 ГОДА
Пять недель.
Пять недель – столько у нас было в запасе для того, чтобы предложить Facebook готовую рекламную биржу, работающую в реальном времени.
Если бы мы успели с ней до 15 июня, это был бы конец второго квартала, и мы были бы готовы к закладыванию доходов на третий квартал – первый полный после IPO. Если бы мы сумели довести до ума процесс принятия рекламодателей, мы могли ожидать прибыль от всегда очень успешного четвертого квартала, когда все розничные торговцы обращали горы денег в пепел, тратя их на рекламу с целью достичь желаемых показателей в период рождественского шопинга. Такое расписание было безумным, но выбора у нас не было.
После презентации Зака спонсорские истории заслуженно и по-настоящему умерли. У компании больше не оставалось иллюзий, что они станут волшебным спасительным средством для Facebook.
Для выполнения амбициозного задания мне выдали всего лишь троих инженеров.
Бен Ризман был похож на парня, который заключал сделки с недвижимостью в Лос-Анджелесе на миллионы долларов, а не на того, кто вытаскивал на себе конечный код для вечно расширяющейся и вечно чего-то требующей рекламной инфраструктуры Facebook. Он внес первые изменения в код для FBX, что позволило хранилищу данных Facebook принять таргетирование псевдонимов – кодовые имена для вас, пользователи
