Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов
Очень важно, если вам непонятно, что́ человек имел в виду, дойти до сути. Вы увидите, что этот труд вознаграждается.
В моем багаже практикующего переговорщика есть множество подходящих для вопроса о цели выражений. Вот лишь некоторые из них:
– Что дало вам повод так говорить?
– О чем на самом деле вы хотите меня спросить?
– Какое значение ты вкладываешь в слова «…»?
– Что ты на самом деле просишь меня сделать?
Поупражняйтесь на этот счет, попробуйте сами сформулировать несколько своих вопросов. Но не забывайте, что смысл должен быть один: «для чего…».
Вопрос о целях манипулятора также очень эффективен в качестве средства противодействия, когда к вам применяют различные «вилки», заставляя играть не по своим правилам.
Если вам когда-нибудь приходилось вступать в дискуссии с представителями криминального мира или с чиновниками, то вы наверняка заметили сходство в их тактике. И те, и другие изначально выбивают почву из-под ног оппонентов одним и тем же способом – переговоры не ведутся по принятым правилам. Жулики апеллируют к понятиям, чиновники – к законам, точнее – к выгодному им толкованию законов. И те и другие изначально высшим мерилом истины делают заключения, опирающиеся на специфические правила и ценности.
Вопросы, проясняющие истинные мотивы нападающего
При любом раскладе они окажутся правы, поскольку вы не сможете на равных играть с ними на их поле, по их правилам. Как результат, противнику навязывается такой вариант поведения, такие правила игры, при которых ему приходится следовать в русле, выгодном сопернику.
Подобную тактику эффективно использовал Карлсон, который живет на крыше:
Фрекен Бок прервала Малыша жестким окриком:
– Я сказала, отвечай – да или нет! На простой вопрос всегда можно ответить «да» или «нет», по-моему, это нетрудно.
– Представь себе – трудно, – вмешался Карлсон. – Я сейчас задам тебе простой вопрос, и ты сама в этом убедишься. Вот слушай! Ты перестала пить коньяк по утрам, отвечай, да или нет? – у фрекен Бок перехватило дыхание, казалось, вот-вот упадет без чувств.
Она хотела что-то сказать, но не могла вымолвить ни слова.
– Ну вот вам, – сказал Карлсон с торжеством. – Повторяю вопрос: ты перестала пить коньяк по утрам?
– Да, да, конечно, – убежденно заверил Малыш, которому так хотелось помочь фрекен Бок.
Но тут она совсем озверела.
– Нет! – закричала она, совсем потеряв голову.
Малыш покраснел и подхватил, чтобы ее поддержать:
– Нет, нет, не перестала!
– Жаль, жаль, – сказал Карлсон. – Пьянство к добру не приводит.
Силы окончательно покинули фрекен Бок, и она в изнеможении опустилась на стул.
Вы, конечно, помните завершающую фразу Карлсона: «Глупая ты, теперь сама убедилась, что не всегда можно ответить “да” или “нет”… Дай мне блинка!»
Реагировать на подобные «вилки», которые предоставляют выбор без выбора, эффективнее всего вопросом об истинной цели. Фрекен Бок следовало задать один из вопросов:
– Для чего ты сейчас пытаешься поставить меня в неловкое положение?
– Какую цель ты преследуешь, задавая мне подобный вопрос?
Пример. Мне довелось участвовать в судебном процессе. В прениях один адвокат решил спровоцировать другого, заставив оппонента начать играть по своим правилам, и обратился к нему с вопросом: «Ответьте, пожалуйста, вы считаете, что ваш подзащитный имеет исключительное право нарушать действующее законодательство?»
Однако соперник оказался очень подготовленным переговорщиком. Он выдержал небольшую паузу и ответил: «Для чего вы сейчас задаете вопрос, ответ на который очевиден?»
Атака не удалась, и мяч перешел на другую сторону.
Правила применения техники «Охотник» и вопросов о целях.
1. Не реагировать на эмоциональный посыл. Не думать о своих эмоциях, думать об оппоненте. Очень полезно «влезть в его шкуру», понять и почувствовать, что на самом деле он говорит.
2. Реагировать только на суть высказывания. Не на слова, а на истинное послание.
3. Если суть высказывания непонятна, задать вопрос, смысл которого – «для чего».
4. В случае, если вам предлагают «выбор без выбора», важно также прояснить истинные мотивы нападающего.
А теперь, как у нас уже сложилось, давайте поразмышляем над итоговым заданием по технике «Охотник». На сей раз вам нужно будет на каждый из вопросов задания приготовить два ответа.
Задание
Попробуйте сформулировать свои вопросы на попытку манипулятора перевести вас в эмоциональный режим.
24. «Ты никогда не справишься с этим заданием, ты же тормоз!»
Вопрос о целях_________________________________
Вопрос «охотника» _____________________________
25. «Я не думал, что ты такой шустрый».
Вопрос о целях_________________________________
Вопрос «охотника» _________________________________
26. «Я устал от пустословия».
Вопрос о целях_________________________________
Вопрос «охотника» _____________________________
27. «А вы всегда столь настойчивы?»
Вопрос о целях_________________________________
Вопрос «охотника» _____________________________
28. «Вы выглядите вызывающе».
Вопрос о целях_________________________________
Вопрос «охотника» _____________________________
§ 6. Шутка и приятное слово – залог успеха в разговоре даже с самым агрессивным собеседником
Когда человек нападает, он хочет спровоцировать вас на негативную, агрессивную реакцию, задеть некую струну, вызвать нежелательную эмоцию. Основной мотив: сделать так, чтобы вы, собственно говоря, стали агрессором. Все для того, чтобы показать: «Вы сердитесь, значит, вы не правы».
Но оппонент никак не ожидает, что вы на его негативные и жесткие послания ответите позитивом. Что это может быть? Любые комплименты, доброжелательные высказывания. Такой прием дезориентирует нападающего.
Когда мы разбирали в первой главе четыре модели поведения, то уже показывали, что нападающий надеется спровоцировать негативные эмоции. Основная техника противодействия – не отвечать на грубость грубостью, а отвечать позитивно, положительно, чтобы дезориентировать.
Приведу пример диалога на моих переговорах в одном из городов России.
Пример. Мне был назначена встреча с закупщиками крупной региональной сети. Я прилетел в назначенное место. Большое помещение было разделено гипсокартонными перегородками… Вспомните незабвенный фильм «12 стульев», тот эпизод, где действия разворачивались в стенах общежития. Так вот, помещение чем-то напоминало именно те декорации.
Меня провели в одну из комнаток с картонными стенками и попросили подождать. Сижу, жду. Вдруг внезапно открывается дверь, можно сказать, с ноги. Залетает женщина. Картина, надо признаться, почти ужасающая: взъерошенные волосы, глаза горят. Она практически на меня кричит: «Какого лешего ты сюда явился? Кто тебя приглашал?»
Это был один из немногих случаев, когда у меня получилось выполнить эту технику безукоризненно. Я ответил открыто и доброжелательно:
