Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов
Очень важно смотреть на человека и все подмечать. Если вы сомневаетесь, что комплимент понравится, лучше этого не делать. Но если вы будете делать его честно, искренне и вежливо, и еще пользоваться формулой «я на тебя смотрю – я тебя вижу – ты мне интересен», это всегда будет вызывать положительные эмоции. И обязательно помним, что наша позиция в переговорах – возвращать оппонента в рациональное русло.
Итак, сделав комплимент в переговорах, мы сбиваем накал страстей и получаем шанс перейти к рациональному обсуждению. Но помним правило: сделали комплимент, сразу же вернулись к теме разговора, через запятую. Для этого произносим фразы из разряда «хочу обратить ваше внимание», «хочу заострить ваше внимание».
Это непросто – отвечать позитивом на негативные атаки, однако, если научитесь, результат вас поразит.
Начальник кричит на подчиненного:
– Какой же ты медлительный, когда бегать научишься?
– Николай Степанович, я всегда восхищаюсь вашим умением придать скорость сотрудникам.
Чиновник посетителю:
– Неужели трудно заполнить бумажку правильно, это даже ребенок может.
– Мария Ивановна, спасибо, что указали мне на неточность. Вот умеете же все приметить! Теперь я точно все сделаю правильно. Не подскажете, что конкретно исправить?
Признаюсь, я плохо умею делать комплименты. В этой связи предлагаю более простой, но не менее эффективный способ прекратить атаку – цитаты. При использовании в переговорах этой техники полезно иметь свой набор цитат, помогающих бороться с манипулятивными выпадами.
Пример. Были у меня однажды переговоры, когда оппонент, глядя мне в глаза, сказал:
– Вы знаете, другие тренеры ведут обширное количество тренингов на разные темы, а у вас все сконцентрировано только на теме переговоров, и это наводит на мысль – может быть, вы ограничены?
Как ответить на такой выпад?
Мне сразу в голову пришла цитата академика Королева. Так что я немедленно ответил:
– Академик Королев говорил: «Если ты сделаешь много, но плохо, – много забудут, плохо запомнят. Если ты сделаешь мало, но хорошо, – мало забудут, хорошо – нет». Я и в жизни следую этому принципу. Поэтому и являюсь специалистом в области переговоров. Вам это интересно?
Собирайте интересные изречения, изучайте и составляйте свой цитатник. Необязательно это должны быть цитаты великих. Я часто ссылаюсь на просто уважаемых мною людей.
Как-то мой оппонент, показывая статистические данные, доказывал свою позицию. У меня цифры вызвали сомнение, и я ему об этом сказал, на что он произнес:
– Вы что, не доверяете статистике?
– Вы знаете, мой папа – врач-травматолог. И он говорит, что статистика, после медицины, – самая точная наука.
Мы рассмеялись, и переговоры перешли в режим «цели».
Примеры цитат.
«Когда человек не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не станет попутным». Луций Сенека.
«Не поддавайся настроению духа того, кто тебя оскорбляет, и не становись на тот путь, на который ему хотелось увлечь тебя». Марк Аврелий.
«Вовсе не обязательно соглашаться с собеседником, чтобы найти с ним общий язык». Маргарет Тэтчер.
«Чтобы лучше разглядеть гору, необходимо спуститься в долину. Чтобы рассмотреть долину, нужно подняться на гору». Никколо Макиавелли.
«Если и есть секрет жизненного успеха, то он сводится к одному: умению поставить себя на место другого». Генри Форд.
«Мне часто приходилось говорить нет, чтобы не позволить другим манипулировать собой». А. А. Громыко.
«По-настоящему мы обладаем только тем, чем можем поделиться». А. Солженицын
«Делай, что должен, и будь, что будет». Марк Аврелий.
«Если ты думаешь, что узнал истину, подай ее другому, как подают пальто, чтобы удобнее было его надеть, а не тычь ему в нос, как мокрым носовым платком». Макс Фриш.
«Молчание – тот элемент коммуникации, которым владеют лишь немногие, и уж совсем редко кто умеет использовать его целенаправленно и осознанно». Карстен Брейдемайер, бизнес-тренер.
«Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения – самые поверхностные. Глубокие убеждения всегда подвижны». Л. Н. Толстой.
«Люди не думают о вас так много, как вам кажется». Сьюзен Ньюман.
«Книги нужны, чтобы напоминать человеку, что его оригинальные мысли не так уж новы». Авраам Линкольн.
Задание
Наш разговор о технике «Комплимент + улыбка» подошел к концу. А в качестве упражнения я предлагаю вам совсем простое задание.
Напишите как минимум две цитаты, которые могли бы вам помочь в сложных жестких переговорах.
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
Выводы. Делаем комплимент по формуле «честность – вежливость – искренность». Не забываем формулу «я на тебя смотрю – я тебя вижу – ты мне интересен». Не поддерживаем грубое поведение. Отвечаем на грубость вежливо и, тем самым, дезориентируем оппонента.
Имеем под рукой набор цитат. Необязательно великих и известных. Используем «правило запятой». Обязательно, после того как отбили манипулятивную атаку, возвращаем переговоры в конструктивное русло.
§ 7. Техника «Юмор»
Юмор – сильнейшее оружие. Но это оружие, если неправильно его применить, может выстрелить в нас же. Случается, юмор представляет собой пистолет, дулом направленный на владельца.
Однажды папа римский прилетел с визитом в Париж и во время интервью репортеры спросили: «Как вы относитесь к публичным домам?» Папа замешкался и не нашелся, что ответить. Немудрено. Ответь он, что положительно – некоторая часть его аудитории была бы потеряна. Ответил бы, что плохо – то же самое, какая-то часть могла воспринять это негативно. Он решил пошутить: «А что, в Париже есть публичные дома?»
Все посмеялись. А на следующий день вышли французские газеты с заголовками: «Первое, что спросил папа римский, прилетев в Париж: где у вас находятся публичные дома?»
А вот пример самоубийственного выстрела-шутки на собеседовании по приему на работу.
– Так, молодой человек, сколько работ вы поменяли за последние пять лет? – спрашивает HR-менеджер.
– Три места, – отвечает кандидат.
– О, да вы непостоянны!
– Да ветер попутный, я и летаю.
– Как я понимаю, и к нам ненадолго залетели. Спасибо, нам временщики не нужны.
Подобные шутки загоняют переговоры в тупик и
