Kniga-Online.club
» » » » Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов

Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов

Читать бесплатно Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов. Жанр: Менеджмент и кадры год 2004. Так же читаем полные версии (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте kniga-online.club или прочесть краткое содержание, предисловие (аннотацию), описание и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Перейти на страницу:
class="p1">– Вы знаете, я так рад вас видеть!..

В этот самый момент она полностью дезориентировалась, присела. В комнате воцарилась тишина – незапланированная пауза. Дама сказала:

– Я вас слушаю. Давайте обсуждать.

Мы провели с ней разговор. Договорились и потом сотрудничали плодотворно.

Много лет спустя на одном из тренингов по работе с закупщиками сети я привел этот пример. Естественно, я не называл ни имен, ни даже места действия. Один участник поднял руку и сказал: «Я знаю, где это было. Такая-то сеть в таком-то городе».

Он действительно узнал переговорщика. Как? По «почерку». Каждый из нас имеет свой узнаваемый почерк в переговорах. Если человек постоянно использует одни и те же приемы, сохраняет свой индивидуальный «почерк», то это означает, как правило, лишь одно: его модель поведения успешна, она помогает ему побеждать и достигать своих целей в различных переговорах. Каждый раз, когда та дама провоцировала, чего она на самом деле хотела? Чтобы оппонент вспылил либо стал оправдываться.

И в одном, и во втором случае это позволило бы захватить инициативу в переговорах, управлять дальнейшим их ходом. Можно с большой долей вероятности предположить, что она получала от оппонента гораздо больше, чем тот планировал отдать.

Этот ее прием был успешен до тех пор, пока она не столкнулась с другой моделью поведения: ответь положительно (улыбкой, комплиментом…).

Но комплименты надо уметь делать. Лучшую, с моей точки зрения, формулу комплиментов дал профессор «Высшей школы экономики» Леонид Кроль в своей книге «Переговоры с драконами»:

Я на тебя смотрю – я тебя вижу – ты мне интересен.

Важно не мыслить оценочными категориями. Делайте комплимент о том, что действительно нравится в человеке, то есть будьте искренним. Поучиться стоит у персонажа мультипликационного фильма «Влюбчивая ворона». Там ворона демонстрирует потрясающую технику делания комплиментов, тем самым влюбляя в себя персонажей.

«Заяц, ты не косой, ты – раскосый!»

«Медведь, ты такой огромный и умный».

Посмотрев этот мультфильм, вы увидите, насколько точно ворона подмечала в персонажах то, что действительно вызывало у нее неподкупный искренний интерес. Если вам понравились часы вашего собеседника, подчеркните это. И ваша искренность даст свои результаты.

А вот неискренность приведет к негативным последствиям.

Один из участников тренинга рассказал о таком случае:

«Однажды попал в ситуацию. Меня всегда учили делать комплименты, причем неважно, были они искренними или нет – мол, искренность не так уж необходима. В один прекрасный день ко мне на переговоры приехал знакомый на небольшой машине. Я вышел и, помня о том, что надо делать комплименты, сказал, что у него отличная машина! Он позеленел от злости и негодования. Оказалось, что это – машина его жены, и ему она совсем не по душе».

Вот вам, пожалуйста, совсем незапланированный результат. На самом деле моему рассказчику машина вовсе не нравилась, но зачем подметил ее? Просто потому, что так учили, потому что так надо. Давайте предположим, что она действительно ему пришлась по душе. В таком случае на реплику «тебе нравится – ты и поезжай на ней» можно было смело ответить: «Знаешь, а я бы с удовольствием ездил на такой машине – она действительно классная».

Другой, более удачный, пример из практики одной из моих слушательниц.

«Года два назад прихожу в одну компанию. Цель была самая что ни на есть меркантильная с моей стороны. Получить денег от компании, продав им услугу дорого. А они и задешево-то не сильно готовы были покупать. Всеми правдами-неправдами пробилась на встречу к ЛПР (лицу, принимающему решения) – коммерческому директору.

Прихожу. Уверена была, что разговор пойдет с мужчиной. Хотя бы потому, что другие сотрудники про нее всегда говорили с паническим страхом и такими словами, которые и мысли не вызывали, что этот коммерческий директор может быть женщиной. (Потом, кстати, так и оказалось, что это не женщина, а Геббельс в юбке). По имени они ее не называли, а я перед встречей имя почему-то не удосужилась узнать. Сама виновата, что прохлопала этот момент.

Сижу, значит, жду коммерческого директора в переговорке. Поскольку и сомнения не было, что разговор с мужчиной пойдет, я и оделась соответственно, чтобы не только разумом и внутренним миром располагать к себе.

Вдруг врывается мадам. Молодая еще, но очень жесткая, шибко умная, замороченная на работу и правила, в строжайшем дресс-коде. Людмилу Прокофьевну из «Служебного романа» по энергетике напоминала.

У меня не просто улыбка исчезла, но еще и удивленное, шокированное лицо, наверное, очень смешным выглядело. И глаза забегали в инстинктивном поиске того, чем бы декольте прикрыть.

Она мне, что называется, до кучи, еще и руку протягивает, чтобы поздороваться. А я даже сообразить не могу, какую руку ей протянуть. Не приучена руки пожимать. Я же – дама, а не мужчина…

В общем, «посыпалась» я сразу от неожиданности, чувствуя себя ну полнейшим убожеством. А она мне в лоб:

– Светлана, у меня есть только 5 минут. Я вас внимательно слушаю.

А у меня как бы и без этой прохиндейской примочки уже язык отсох, так как понятно стало, что этой «мадаме» ничего не продать, и время напрасно трачу. Тормоза отказали. Взяла и брякнула ей сдуру (но честно!) то, что думала:

– Скажите, а у вас правда только 5 минут? Или вы это специально говорите, чтобы меня смутить?

Она на меня так и вылупилась. Видимо, и вправду прием был. Смотрю, и она поплыла, не ожидая такое услышать. Мне после этого чуть легче стало, уверенности немного добавилось.

Воспользовавшись ее секундным замешательством, продолжаю с улыбкой идиота:

– Да, меня не надо смущать. Я, знаете ли, и без того так смутилась, когда вас увидела! Уверена была, что вы – мужчина. Про вас сотрудники отзывались с таким почтением и страхом, что я уверена была: харизматичный мужчина, прирожденный лидер, который всех построил. А тут оказалось, что женщина всеми этими качествами обладает. Не представляете, как я приятно поражена и горда за женский пол!

Признаться, я это говорила исключительно из досады, так как понимала, что терять мне больше нечего. Хотела хоть чем-то ей насолить. Меня бы лично оскорбило, если бы мне приписали качества жесткого мужика-деспота-управленца. Но тут я неожиданно попала правильно. Ей реально так приятно было это про себя услышать! Видимо, она

Перейти на страницу:

Игорь Романович Рызов читать все книги автора по порядку

Игорь Романович Рызов - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки kniga-online.club.


Кремлевская школа переговоров. Новая реальность отзывы

Отзывы читателей о книге Кремлевская школа переговоров. Новая реальность, автор: Игорь Романович Рызов. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Уважаемые читатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.

  • 1. Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации.
  • 2. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний.
  • 3. Просьба отказаться от нецензурной лексики.
  • 4. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.

Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор kniga-online.


Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*
Подтвердите что вы не робот:*