Переговоры с монстрами. Воркбук - Игорь Романович Рызов

Очень полезно бывает заполнить табличку дедлайнов! Покажу вам пример, а вы можете составить новую под себя.

Важный момент: даже если дедлайн может быть скорректирован, важные переговоры – если они уже назрели – лучше не откладывать!

Часть 3

Игривый «монстр»

С помощью упражнений из второй части вы смогли оценить свою готовность к переговорам. Но начать – это полдела. Ведь «монстр» может применять разнообразные тактики, которые мы условно назовем игрой. Например: «Либо вы принимаете мои условия, либо нам не о чем разговаривать!» Собеседник может начать необоснованно обвинять вас в чем-то, шантажировать, брать на слабо, проявлять словесную агрессию, пренебрежение, обманывать… Я не пытаюсь вас напугать. Все эти проблемы вполне решаемы. Давайте попробуем разобраться, как можно нейтрализовать игривого «монстра», который пытается заставить вас жить и работать по его правилам!

«Тренировка памяти»

Собственно, долго упражняться здесь не придется. Нужно только запомнить несколько важных принципов и обязательно держать их в голове, чтобы правильно себя вести и выбирать наилучшую тактику проведения переговоров.

Во-первых, какие приемы чаще всего использует «монстр»? (Это, в сущности, его особые приметы. Если вы видите или ощущаете что-то из приведенного ниже списка, скорее всего, перед вами «монстр»).

• Выставление условий: «Либо ты делаешь, как я хочу, либо проваливай отсюда».

• Необоснованное обвинение: «Это же ваши представители мне в прошлом году всю работу запороли!»

• Повышение тона, крик, оскорбления, пренебрежение.

• Игра на «слабо», отсутствие альтернативы: «Ах, вы мне не доверяете?»

• Трата вашего времени. «Монстр» может показательно опоздать на встречу на несколько часов.

• Обман и шантаж: «А вот фирма ”Рога и копыта” мне уже прислала образцы, и они гораздо дешевле ваших…»

Во-вторых, как понять, что «монстр» начал управлять вами?

• Вы часто говорите «нет», «не хочу», «не согласен».

• Вы оправдываетесь.

• Вы пытаетесь переубедить его.

В-третьих, каковы основные правила переговоров с «монстром»?

• Не старайтесь переспорить его. Но в то же время помните: если вы не спорите, это еще не значит, что вы согласны на все.

• Не оправдывайтесь. Не пытайтесь отразить абсолютно все выпады «монстра».

• Не пытайтесь убедить «всех во всем». Ваше слово не обязательно должно быть последним, но это не значит, что вы неправы.

В-четвертых, что нужно делать обязательно?

• Слушать «монстра»! Когда его слушают, он не получает подпитки и слабеет.

• А еще, слушая, мы можем найти слабые места в его обороне.

«Короли шантажа»

Практически в любой сфере жизни и профессиональной деятельности можно столкнуться с шантажом. «Если вы не повысите мне зарплату, я уйду…» «Если вы не сделаете нам скидку, мы найдем другого поставщика…» И далеко не всегда правильным будет ответ «Ну и катитесь!». Конечно, если сотрудник-шантажист не особо ценен, можно с ним и расстаться. А если нет? Алгоритм таков:

1. Берем паузу. Обращаемся к плану Б. Повторю: он обязательно должен быть! Или нужно создать его прямо по ходу дела.

2. Аккуратно сообщаем шантажисту, что можем обсудить с ним вариант прекращения сотрудничества.

3. Привлекаем третью сторону – для солидности, скажем так. Например, юристов или профсоюз, если таковой имеется и если формат сотрудничества это позволяет.

4. Проясняем истинные мотивы шантажиста, задаем отрезвляющие вопросы.

Поясню на примерах.

1. Иван Петрович, хороший сотрудник, требует повышения и грозится уволиться. Берем паузу и думаем: есть ли у нас возможность в случае чего оперативно заменить Ивана Петровича?

2. Сообщаем Ивану Петровичу, что через день-два мы готовы поговорить с ним о его желаниях и перспективах.

3. Привлекаем юристов – пусть расскажут Ивану Петровичу о плюсах и минусах его «скоропостижного» увольнения.

4. Задаем Ивану Петровичу вопросы: «Какова ваша истинная цель?», «Как мы можем быть уверены, что, если мы повысим вам зарплату, вы через неделю не придете с очередным подобным требованием?»

Принимаем решение.

А теперь попробуйте расписать в дневнике или заметках алгоритм для нескольких ситуаций с «бытовым шантажом».

• Владелец помещения (квартиры, цеха, склада) хочет внезапно повысить плату, грозя расторгнуть контракт.

• Менеджер по продажам собирается уволиться, грозя уйти к конкурентам.

• Потенциальный клиент требует скидок, говоря, что у него из поставщиков очередь за воротами стоит.

Подобное упражнение можно подогнать под многие ситуации! Более того, его можно использовать с другой стороны: если, скажем, вы хотите обговорить с начальством возможность повышения зарплаты. С помощью этой техники можно прикинуть, с чем можете столкнуться, если руководству покажется, что вы шантажируете. Но вы же не делаете этого, правда?

«Держим паузу!»

Пауза – великая вещь. Крайне редко что-то сделанное сгоряча бывает адекватным и полезным.

И очень важно держать паузу в случае с шантажистами. То есть, если к вам обратились с требованием «немедленно сделать то-то и то-то, а иначе…», приложите все усилия, чтобы у вас была возможность взять паузу, о которой говорилось еще в предыдущем упражнении. Вот почему:

• Пока вы держите паузу, можете просчитать наиболее правильный алгоритм действий.

• Вы перехватываете инициативу: показываете, что не боитесь шантажиста и у вас есть не менее важные дела, чем его желания.

Примеры

К вам в кабинет ворвался сотрудник, положил на стол заявление и заявил, что «уйдет, если не…». Ваша реакция:

– Вася (Маша, Дормидонт Петрович и т. д.), через час у нас видеоконференция с высшим руководством, а через два – конец рабочей недели. Давай (те) вернемся к этому вопросу в понедельник.

«Монстр», с которым вам необходимо заключить контракт – и этот процесс уже шел к завершению, – внезапно потребовал особых преференций, потому как «у него из таких, как вы, очередь!». Ваша реакция:

– Уважаемые «Рога и копыта», мы хотим, чтобы наше сотрудничество было взаимовыгодным. Ваше пожелание несколько неожиданно, давайте свяжемся через (такое-то) время, чтобы мы собрали информацию и были готовы это обсудить.

Таким образом вы выигрываете время.

А теперь вспомните ситуации, когда вас так или иначе пытались шантажировать. Сначала опишите в дневнике или заметках саму ситуацию, а потом предложите один-два-три варианта взятия паузы.

Не забывайте: причины для паузы должны быть законны, обоснованны и правдивы! «Давайте отложим, потому что сейчас Луна в Козероге» – не годится.

«А у нас есть план!»

Как только вы взяли паузу в общении с шантажистом, начинайте работать по плану Б. Выше уже говорилось, что такие планы крайне желательно иметь на разные случаи жизни. Ваша задача на данном этапе – разобраться в приоритетах. Так ли важен шантажист для вас? Может быть, от расставания с ним вы больше