Переговоры с монстрами. Воркбук - Игорь Романович Рызов
И в итоге оказывается, что «монстр» не такой уж и неуязвимый!
Напомнить себе об этом бывает полезно. Зачем? Во-первых, чтобы укрепить уверенность в себе, а во-вторых, чтобы страшный образ «монстра» стал не таким страшным.
Представьте: вам предстоят переговоры с «монстром». И вам кажется, что все очень плохо.
Подумайте: в чем слабые места «монстра», что он потеряет, если ваши переговоры с ним зайдут в тупик?
Мы приведем вам один пример, а вы в дневнике или заметках продумайте остальные!
• Мы договариваемся чуть ли не в последний момент, и, если мне откажут, ему придется срочно искать новых партнеров.
Подумайте: что придется предпринять вам, если переговоры зайдут в тупик?
Один пример написан ниже, продумайте остальные!
• Нам придется залезть в резервные суммы для оплаты склада.
А теперь ответьте на вопросы и впишите свои ответы в дневник или заметки!
• Сколько слабых мест у «монстра» вы нашли?
• Повлияет ли на бюджет (престиж и т. д.) «монстра» неудача в ваших с ним переговорах?
• Насколько опасны для вашего бюджета (престижа и т. д.) шаги, на которые придется пойти в случае срыва переговоров?
Делаем выводы и вписываем их:
1. У кого больше слабых мест: у «монстра» или у вас?
2. Что выгоднее: пытаться вступить в переговоры без уверенности в их успехе или сразу искать какие-то другие варианты?
Если слабых мест у «монстра» крайне мало, а вы можете предложить ему не так уж много, возможно, стоит усилить свои позиции, прежде чем вступать в переговоры. Например, разработать какие-то эксклюзивные предложения. Плюс в том, что вы все-таки осознаете, что в панцире «монстра» тоже есть щели.
«Катастрофа, которая… не катастрофа»
Мы иногда склонны к неоправданной панике. Особенно перед лицом «монстра». И, что самое неприятное, паника часто не заставляет нас мобилизоваться, а, напротив, лишает разума. Например: вам поручены важные переговоры с кем-то, кто вполне вписывается в характеристики «монстра». Переговоры серьезные, начальство строгое, выгоды от удачных переговоров явные. А от неудачных?
И в голове начинают возникать страшные картины: переговоры проваливаются, «монстр» откусывает вам голову, премию, конечно же, не дают, родное предприятие идет по миру, ваши дети идут на улицу просить милостыню… И этот страх настолько парализует, что переговоры и в самом деле проваливаются.
Но все ли так страшно?
Если от переговоров зависит очень многое, а ваше начальство грозит за неудачу санкциями – это неприятно. Но, как говорят, выхода нет только из могилы. Попробуйте как можно подробнее расписать все свои опасения, а потом, подумав, предложить варианты решения каждой проблемы.
Примеры.
Проблема: за неудачные переговоры с «монстром» вас могут уволить. А это чревато серьезным проседанием всей семьи в финансовом плане.
А если подумать? У вас ведь есть опыт проживания на значительно меньшую сумму, чем вы получаете сейчас? Значит, это, в принципе, не смертельно. Да, придется затянуть пояса, но ведь увольнение еще не конец жизни. И самое главное: если вас посылали на такие важные переговоры, значит, как специалист вы чего-то стоите. В вас верят. А следовательно, работу найдете достаточно быстро…
Проблема: ваша компания уже «записала себе в актив» сотрудничество с «монстром». Если переговоры провалятся, вам этого не простят.
А если подумать? Это не последний «монстр» на свете. В случае неудачи вы можете проявить инициативу и предложить руководству прощупать почву относительно сотрудничества с кем-то еще.
Конечно, бывают реально фатальные ситуации. Например, вы в ужасных долгах, начальство уже давно вами недовольно, увольнение станет катастрофой, у вас трое малолетних детей и родные вряд ли окажут вам поддержку, даже моральную, не говоря о материальной. В этом случае стоит подумать: может быть, вы вообще находитесь не на своем месте и занимаетесь не своим делом? Или что-то не так с вашими жизненными установками? Но это, как говорится, уже совсем другая история…
«Стрельба по разным целям»
Часто переговоры не удаются по самой банальной причине: несогласованность целей у разных сотрудников или неправильное их понимание.
Простой пример: компании предстоят переговоры с «монстром». В переговоры с вашей стороны вовлечено несколько человек, например:
• руководитель предприятия;
• его заместитель;
• руководитель пиар-агентства предприятия;
• собственно переговорщик.
Казалось бы, цель у них одна. Какая? Наверное, успешные переговоры. Но успех в данном случае еще не все. Попробуйте собрать вместе всех, кто вовлечен в переговорный процесс, и попросите озвучить то, чего они ожидают от переговоров (помимо основной цели, конечно). Вы удивитесь, но ответы могут быть разные. Например:
1. Мы хотим показать, что мы лучшие на рынке строительных материалов.
2. Мы хотим получить максимальную прибыль от заключенного контракта и открыть еще пару филиалов.
3. Мы хотим громко заявить о себе.
Согласны, что это совершенно разные цели? И с тем, что, если нет согласованности между всеми, кто готовится к переговорному процессу и участвует в нем, процесс может стать непредсказуемым?
И еще один сюрприз: и у переговорщика может быть своя личная цель. Например, получить большую премию и закрыть наконец эту поганую ипотеку!
Поэтому, если вам предстоит переговорный процесс, за который отвечает несколько человек (независимо от того, сколько в итоге будет представителей компании на непосредственных переговорах), соберите всех заинтересованных людей и обсудите такие вопросы:
1. Какова наша основная, реальная цель, актуальная для всего предприятия?
2. Какую цель переговоров ставит перед собой представитель «А», «В», «С»?
3. А может быть, у переговорщика тоже есть своя личная цель? Какая?
И в зависимости от полученных ответов выстраивайте стратегию переговоров!
«Есть ли у нас альтернатива?»
Множество переговоров провалилось только потому, что у переговорщика не было плана Б на случай, если переговоры… провалятся. Короче говоря, позиция «Нам нужен контракт любой ценой, выхода нет!» или «Если я не буду работать в этой компании, я пойду попрошайничать и жить под мостом!» проигрышна по определению. План Б должен быть. Прежде чем вступать в переговорный процесс (да и вообще начинать какое-либо новое дело), сядьте и подробно распишите: что следует сделать в случае, если придется отступить? Какой у меня план Б? Например:
– Если меня не возьмут на работу в контору «Х», мне нужно:
• обновить резюме;
• сходить на собеседование в контору «Y», в которую меня звали;
• подумать о повышении квалификации…
– Если мне придется долго ждать ответа на свой запрос, то я:
• использую это время для предварительных переговоров с компанией «Х»;
• предварительно приму предложение компании «Y» и прощупаю почву, возможно ли совмещать работу, если «Х» тоже меня пригласит…
И так далее. Здесь сложно давать
